本報(bào)記者李銳

 

    近日，記者走進(jìn)位于北京市海淀區(qū)西二旗的“裕農(nóng)生鮮”體驗(yàn)店，200多平方米經(jīng)營面積的柜臺(tái)擺滿了包括裕農(nóng)鮮切菜、正大雞肉、三元鮮奶、首農(nóng)雙河農(nóng)場大米等等首農(nóng)集團(tuán)旗下企業(yè)的產(chǎn)品。對(duì)于北京市裕農(nóng)優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品種植公司來說，運(yùn)行了一年的體驗(yàn)店是公司品牌進(jìn)入零售端市場的一種嘗試，更代表公司迎來了多元化營銷模式的時(shí)代。

 

    北京裕農(nóng)成立于1987年，現(xiàn)隸屬于首農(nóng)集團(tuán)旗下，是集團(tuán)唯一的蔬菜全產(chǎn)業(yè)鏈企業(yè)。一年前，“裕農(nóng)”鮮切菜在百姓口中幾乎無人知曉，而在鮮切蔬菜產(chǎn)業(yè)卻是大名鼎鼎，是2008年北京奧運(yùn)會(huì)和殘奧會(huì)、2014年南京青奧會(huì)核心區(qū)的蔬菜供應(yīng)商。北京裕農(nóng)副總經(jīng)理韓貴成告訴記者：公司在發(fā)展過程中，產(chǎn)品銷售一直采用B2B模式即針對(duì)企業(yè)大客戶和集中采購商，對(duì)C端零售商沒有涉及。2016年，公司在專做B2B營銷模式基礎(chǔ)上，以建立體驗(yàn)店、進(jìn)入商超等形式進(jìn)軍C端市場，同時(shí)采用線上線下互補(bǔ)的形式推廣裕農(nóng)品牌，C端消費(fèi)者也能夠品嘗到快捷、安全的“凈菜”。

 

    2016年，北京裕農(nóng)供應(yīng)北京蔬菜市場3萬噸蔬菜，銷售額達(dá)到1.5億元。“2016年，公司才開始實(shí)施B2C營銷模式，目前商超銷售不到蔬菜總銷售量的十分之一，對(duì)于B2C營銷模式來講，我們就是‘新手’。”北京裕農(nóng)銷售部副總經(jīng)理席斌說，從單一B2B營銷到增加B2C營銷，對(duì)于企業(yè)和消費(fèi)者是“雙贏”。以前，公司是肯德基、吉野家等中西快餐連鎖店以及單位食堂、團(tuán)膳企業(yè)的鮮切菜供應(yīng)商。以漢堡為例，面包、蔬菜、肉是由不同的供應(yīng)商供應(yīng)原材料，消費(fèi)者只知道漢堡好吃，卻不知道漢堡里面的蔬菜是裕農(nóng)生產(chǎn)的，公司就是一個(gè)代工廠。而現(xiàn)在開拓C端市場，等于樹立了自己的品牌，把產(chǎn)品直接提供給消費(fèi)者，企業(yè)的品牌提升了潛在的無形價(jià)值。對(duì)于消費(fèi)者來說，鮮切蔬菜是一個(gè)新興的產(chǎn)品。三口之家、上班白領(lǐng)這部分人群生活節(jié)奏快，沒有時(shí)間去市場買毛菜，回到家再擇菜、洗菜、切菜，公司生產(chǎn)的土豆絲、蘿卜塊即用類產(chǎn)品開袋就可以下鍋，土豆沙拉、蔬菜沙拉即食類產(chǎn)品開袋就可以食用，迎合了這部分消費(fèi)群體的需求，給消費(fèi)者提供了便利的條件和產(chǎn)品，改變了消費(fèi)者的烹飪方式。

 

    體驗(yàn)店店長張迪男說：“和普通超市蔬菜價(jià)格相比，體驗(yàn)店凈菜價(jià)格略高，但品相好，社區(qū)的消費(fèi)者反響不錯(cuò)。小包裝的金槍魚土豆泥、蔬菜搖搖杯等即食類產(chǎn)品深受年輕上班族的青睞，許多消費(fèi)者都要求配送到家的服務(wù)。”

 

    “C端用戶與B端用戶需求相比，鮮切菜從產(chǎn)品線、包裝形式、價(jià)格體系的制定均有所不同，冷鏈物流更是鮮切菜在C端發(fā)展需要突破的‘瓶頸’。”席斌介紹，鮮切菜保質(zhì)期短制約了鮮切菜企業(yè)直接把產(chǎn)品配送到戶。在夏天，常溫狀態(tài)下2個(gè)小時(shí)蔬菜就有可能發(fā)生質(zhì)變，這要求在運(yùn)輸過程中保持1~5度的溫度，冷鏈物流配送是必要條件。目前，裕農(nóng)公司與順豐物流試運(yùn)行配送蔬菜入戶，上午11點(diǎn)到工廠取貨，下午6點(diǎn)前可以配送到戶，可補(bǔ)足這塊“短板”。

 

    “一年來，北京裕農(nóng)實(shí)現(xiàn)了從單一B2B到B2B和B2C雙軌營銷的轉(zhuǎn)變，并且產(chǎn)品進(jìn)入華堂、崇文門新世界以及全家便利店、羅森便利店等線下商超，與易果網(wǎng)合作線上銷售，開拓線上線下營銷手段，逐步在零售端樹立起‘裕農(nóng)鮮切菜’的品牌效應(yīng)。”韓貴成說。