很多食品企業(yè)在產(chǎn)品的廠房建設(shè)、技術(shù)引進(jìn)、設(shè)備購買等方面投入了大量的精力和費用，而對于新產(chǎn)品的營銷策劃卻不夠重視。在新產(chǎn)品上市前不僅沒有做過專業(yè)的市場調(diào)研，產(chǎn)品的口味、價格也沒有做過測試，包裝設(shè)計只是急匆匆完成的，產(chǎn)品生產(chǎn)出來后就急急忙忙開始招商。招商方式僅僅是參加展銷會、打電話或網(wǎng)上招商，結(jié)果首先是找不到合適的經(jīng)銷商，其次是即使找到了合適的經(jīng)銷商，對方也不愿意代理自己企業(yè)的新產(chǎn)品，或者經(jīng)銷商代理產(chǎn)品的條件太高，食品企業(yè)根本無法滿足。最后產(chǎn)品是匆匆忙忙生產(chǎn)出來了，但招不到合適的經(jīng)銷商，產(chǎn)品自然也就賣不動。
經(jīng)銷商不會為食品企業(yè)承擔(dān)營銷風(fēng)險
食品企業(yè)生產(chǎn)的新產(chǎn)品不管是直供零售終端還是通過代理商銷售，產(chǎn)品的最終購買主體都是消費者。如果產(chǎn)品擺在賣場消費者不嘗試購買或重復(fù)購買頻次很低，時間長了，產(chǎn)品就會堆積在零售終端或經(jīng)銷商的倉庫里。那么多的產(chǎn)品經(jīng)銷商自己當(dāng)然吃（喝）不完，這些產(chǎn)品最后還得退回到食品企業(yè)。因此， 如何傳播新產(chǎn)品的品牌，如何與消費者溝通是食品企業(yè)需要首先完成的工作，經(jīng)銷商不會為食品企業(yè)新產(chǎn)品承擔(dān)營銷風(fēng)險。
所以在與經(jīng)銷商洽談的時候食品企業(yè)就需要告訴對方，經(jīng)銷商主要負(fù)責(zé)產(chǎn)品的鋪貨和物流配送；食品企業(yè)的市場和銷售人員主要負(fù)責(zé)品牌的傳播、終端宣傳品牌張貼和發(fā)放、促銷活動的策劃與實施，在零售終端促進(jìn)產(chǎn)品的銷售。食品企業(yè)不能把產(chǎn)品的銷售完全推給經(jīng)銷商，而需要同經(jīng)銷商合理分工，密切配合，與經(jīng)銷商一起做大產(chǎn)品銷量，才能夠為新產(chǎn)品贏得更多的代理商。
食品企業(yè)產(chǎn)品成功招商的方法
食品企業(yè)新產(chǎn)品在專業(yè)品牌策劃、產(chǎn)品策劃、市場策劃和銷售策劃的基礎(chǔ)上，應(yīng)該采用多種招商方式相結(jié)合的方法成功招商。北京精準(zhǔn)企劃認(rèn)為食品企業(yè)新產(chǎn)品成功招商的方法主要有以下幾種：（一）通過食品行業(yè)的專業(yè)媒體招商。食品行業(yè)的專業(yè)媒體主要包括《糖煙酒周刊》食品月刊、《新食品》食品月刊、《中國食品報》以及各食品品類的雜志、報紙等。以上食品行業(yè)的專業(yè)媒體雖然需要花費一定的招商費用，但招商效果相對較好。（二）通過食品行業(yè)的專業(yè)展會招商。比如每年的春季、秋季糖酒會，各食品品類的年度展會等等。（三）通過食品行業(yè)的專業(yè)網(wǎng)站招商。比如“食品商務(wù)網(wǎng)”、“食品產(chǎn)業(yè)網(wǎng)”、“食品招商網(wǎng)”等等。（四）通過食品行業(yè)的經(jīng)銷商數(shù)據(jù)庫招商。（五）食品企業(yè)派銷售人員去各地的經(jīng)銷商公司、門店以及食品批發(fā)市場與食品經(jīng)銷商直接溝通，洽談?wù)猩淌乱说鹊?。以上五種招商方式相互結(jié)合、相互補充招商效果會更好。
北京精準(zhǔn)企劃產(chǎn)品全程招商策劃的主要內(nèi)容
北京精準(zhǔn)企劃新產(chǎn)品全程招商策劃內(nèi)容主要包括以下幾個部分：
（一）各級經(jīng)銷商招商策劃。1、各類經(jīng)銷商的招商策略：（1）大中型超市渠道；（2）小型連鎖超市渠道；（3）各類流通渠道；（4）地方特產(chǎn)渠道；（5）團(tuán)購渠道；（6）其它產(chǎn)品銷售渠道。2、經(jīng)銷商招商的媒體選擇。3、春秋兩季糖酒會的招商策劃。4、其它直接招商的方式選擇。5、各級經(jīng)銷商的招商流程。6、與各級經(jīng)銷商的合作方式。
（二）產(chǎn)品招商書設(shè)計。1、產(chǎn)品介紹；2、市場調(diào)研數(shù)據(jù)；3、品牌定位；4、目標(biāo)市場；5、產(chǎn)品利益點；6、廣告語；7、品牌傳播策略；8、市場推廣步驟；9、產(chǎn)品銷售支持；10、經(jīng)銷商的選擇；11、產(chǎn)品代理政策；12、對經(jīng)銷商的管理。
（三）參與重要經(jīng)銷商的談判。1、與重要經(jīng)銷商的前期溝通；2、參與紅棗產(chǎn)品企業(yè)和經(jīng)銷商的溝通；3、為重要經(jīng)銷商做專業(yè)營銷策劃提案；4、增加經(jīng)銷商的合作意愿和信心；5、促成經(jīng)銷商與紅棗產(chǎn)品企業(yè)的合作。
（四）免費為重點經(jīng)銷商做專項銷售策劃。1、為紅棗產(chǎn)品企業(yè)重要的經(jīng)銷商做市場推廣策劃；2、為重要的經(jīng)銷商做產(chǎn)品促銷策劃；3、提升產(chǎn)品銷量，增加經(jīng)銷商的進(jìn)貨頻次；4、及時化解紅棗產(chǎn)品企業(yè)與經(jīng)銷商可能出現(xiàn)的分歧；5、增進(jìn)紅棗產(chǎn)品企業(yè)與經(jīng)銷商合作的緊密度；6、開創(chuàng)紅棗產(chǎn)品企業(yè)、策劃公司和經(jīng)銷商三方共贏的合作模式。
（五）已建立完整的各類食品經(jīng)銷商數(shù)據(jù)庫。1、十八年專業(yè)食品行業(yè)營銷策劃及經(jīng)銷商資源積累；2、已建立32個直轄市、省會城市、地級市、縣級市、縣城等經(jīng)銷商數(shù)據(jù)庫；3、具有食品行業(yè)數(shù)十個品類，全國6萬多家經(jīng)銷商信息資料；4、以上經(jīng)銷商數(shù)據(jù)庫每年還在不斷增加和更新過程中；5、能夠為紅棗產(chǎn)品企業(yè)產(chǎn)品成功招商節(jié)省大量的人力和物力成本；6、可幫助紅棗產(chǎn)品企業(yè)在較短時期內(nèi)提升品牌和促進(jìn)產(chǎn)品銷量的快速增長。
為產(chǎn)品做專業(yè)營銷策劃是成功招商的保證
可以說各級經(jīng)銷商跟消費者的距離更近，他們每天賣產(chǎn)品給零售商或消費者，并從零售商和消費者那里反饋市場需求的信息。因此一個產(chǎn)品好不好賣，經(jīng)銷商往往一看就知道。經(jīng)銷商的營銷水平越來越高，他們不會代理或經(jīng)銷賣不動的產(chǎn)品。
食品企業(yè)可以想一下，如果你的新產(chǎn)品沒有清晰的品牌定位，沒有好的產(chǎn)品賣點，沒有創(chuàng)意出經(jīng)典的廣告語，沒有一流的產(chǎn)品包裝設(shè)計，產(chǎn)品口味一般，價格定位不準(zhǔn)確，終端宣傳品匱乏等等；沒有專業(yè)營銷策劃的支撐，產(chǎn)品沒有競爭力，當(dāng)然很難招到合適的經(jīng)銷商，產(chǎn)品招商困難是必然的結(jié)果。相反如果你的產(chǎn)品能夠像康師傅飲料、可比克薯片那樣策劃的出色，能夠獲得消費者的認(rèn)可，有非常大的產(chǎn)品銷量，經(jīng)銷商會搶著代理或經(jīng)銷你的新產(chǎn)品?？梢?，為新產(chǎn)品做專業(yè)營銷策劃是食品企業(yè)成功招商的保證。
