產(chǎn)品銷量徘徊的原因之一：沒有真正了解消費(fèi)者需求
通過這些企業(yè)的產(chǎn)品包裝、企業(yè)宣傳冊、宣傳單頁、三折頁、X展架等宣傳品，我們就能夠很清楚的看出，這些宣傳品介紹的產(chǎn)品賣點(diǎn)表面上看也沒什么錯誤，都是企業(yè)老板和策劃、銷售部的員工經(jīng)過長時間思考的結(jié)果。但是如果站在專業(yè)的高度就會發(fā)現(xiàn)，這些產(chǎn)品賣點(diǎn)太普通，既沒有與競品形成有效的差異，也不是消費(fèi)者購買該類產(chǎn)品的核心理由。僅僅憑經(jīng)驗很難真正了解消費(fèi)者對該類產(chǎn)品的潛在需求。
走出困境的方法：做專業(yè)的消費(fèi)者需求市場調(diào)研
如果你是新進(jìn)入的食品企業(yè)或者你的企業(yè)出現(xiàn)了產(chǎn)品銷量徘徊的困境，精準(zhǔn)企劃建議你的企業(yè)需要做專業(yè)的消費(fèi)者需求定量市場調(diào)研。通過大樣本量的消費(fèi)者問卷調(diào)研，利用統(tǒng)計學(xué)原理，經(jīng)過專業(yè)人員和SPSS專業(yè)軟件的分析，以調(diào)研數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)，我們才能了解消費(fèi)者對貴公司產(chǎn)品的真實需求?？颗哪X袋的決策方式很難把企業(yè)帶出產(chǎn)品銷售徘徊的困境。
產(chǎn)品銷量徘徊的原因之二：目標(biāo)消費(fèi)群體界定的不準(zhǔn)確
很多食品企業(yè)都希望自己的產(chǎn)品受到所有不同年齡、不同性別、不同收入、不同職業(yè)消費(fèi)者的歡迎，希望把自己的產(chǎn)品賣給所有的消費(fèi)者。如果產(chǎn)品目標(biāo)消費(fèi)群體界定的不準(zhǔn)確，最后的結(jié)果往往會是哪個年齡段，哪個性別，哪個收入階層的消費(fèi)者都不把自己的產(chǎn)品作為首選，企業(yè)產(chǎn)品會丟掉所有的細(xì)分市場。
走出困境的方法：首先要確定你的產(chǎn)品賣給誰
在當(dāng)今激烈的市場競爭環(huán)境下，一類產(chǎn)品不可能針對所有的消費(fèi)者。所以首先要根據(jù)產(chǎn)品的特點(diǎn)，確定你的產(chǎn)品要賣給哪個年齡段、哪個性別，哪個收入階層的消費(fèi)者群體。品牌和產(chǎn)品要集中滿足這個核心消費(fèi)人群的需求，在這個細(xì)分市場占據(jù)有利的位置，這樣才能逐步做強(qiáng)品牌和做大市場規(guī)模。
產(chǎn)品銷量徘徊的原因之三：沒有建立清晰、精準(zhǔn)的品牌定位
一些中小食品企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)入市場很多年，企業(yè)品牌或產(chǎn)品品牌的定位究竟是什么，連自己也說不清楚。如果是這種情況，你的產(chǎn)品做到一定的市場規(guī)模后，再做大就困難是非常正常的現(xiàn)象。
走出困境的方法：先有品牌定位，才能建立和提升品牌
品牌定位的目的是要讓你的企業(yè)或產(chǎn)品品牌在目標(biāo)消費(fèi)者心中留下一個清晰的位置，當(dāng)消費(fèi)者有這種需求的時候就會想到你的品牌和產(chǎn)品。就像加多寶“去火”的品牌定位；今麥郎“彈面”的品牌定位一樣。先有品牌定位，才能建立和提升品牌。
產(chǎn)品銷量徘徊的原因之四：產(chǎn)品賣點(diǎn)與消費(fèi)者的買點(diǎn)不一致
產(chǎn)品的核心利益點(diǎn)指的是產(chǎn)品的賣點(diǎn)與消費(fèi)者對該類產(chǎn)品的買點(diǎn)之間的最佳連接點(diǎn)。比如：消費(fèi)者對冰紅茶飲料的買點(diǎn)是口感好和解渴，如果你的冰紅茶飲料賣點(diǎn)是營養(yǎng)和保健就不能與消費(fèi)者對該類產(chǎn)品的需求實現(xiàn)對接。
走出困境的方法：找到產(chǎn)品利益點(diǎn)與消費(fèi)者需求之間的連接點(diǎn)
每類食品的賣點(diǎn)都會很多，消費(fèi)者對該類食品的買點(diǎn)也會很多，最關(guān)鍵的是要通過專業(yè)的消費(fèi)者需求市場調(diào)研，找到產(chǎn)品利益點(diǎn)與該類產(chǎn)品的目標(biāo)消費(fèi)群體需求之間的最佳連接點(diǎn)，作為該產(chǎn)品的核心利益點(diǎn)，才能讓消費(fèi)者記住你的品牌和產(chǎn)品。
產(chǎn)品銷量徘徊的原因之五：沒有提煉出能觸動消費(fèi)者需求的廣告語
很多中小食品企業(yè)都沒有提煉出能夠體現(xiàn)品牌定位和產(chǎn)品核心賣點(diǎn)的品牌廣告語。消費(fèi)者當(dāng)然很難記住你的產(chǎn)品品牌和產(chǎn)品賣點(diǎn)。中小食品企業(yè)更需要“農(nóng)夫山泉有點(diǎn)甜”，“沒胃口照樣吃個香”，“一點(diǎn)就很鮮”這樣經(jīng)典的品牌廣告語。
走出困境的方法：借助經(jīng)典的廣告語提升品牌
品牌廣告語是品牌定位的延伸，是品牌核心賣點(diǎn)形象化的溝通語言，共同構(gòu)成一個完整的品牌規(guī)劃體系。中小食品企業(yè)在品牌成長過程初期沒有太多的品牌宣傳費(fèi)用，所以更需要創(chuàng)意出經(jīng)典的品牌廣告語，為自己品牌的提升創(chuàng)造有利的條件。
產(chǎn)品銷量徘徊的原因之六：產(chǎn)品線規(guī)劃混亂
精準(zhǔn)企劃最近接觸過一家產(chǎn)品年銷售額超過億元的食品企業(yè)，僅禮品盒包裝就有5個系列，10多款不同的風(fēng)格，不同的用途，不同價格的產(chǎn)品，連企業(yè)自己的員工也不能完全知道每款產(chǎn)品的目標(biāo)消費(fèi)群體是誰？原因是企業(yè)老板或高層想到一類用途，就增加一個品類的禮品，禮品盒之間互相交叉，產(chǎn)品線非常混亂。最后影響到消費(fèi)者的認(rèn)知和產(chǎn)品銷量的進(jìn)一步提升，企業(yè)才意識到需要重新理清產(chǎn)品線。
走出困境的方法：規(guī)劃清晰的產(chǎn)品線
產(chǎn)品線規(guī)劃是指不同品類，不同包裝形式，不同價格，不同形態(tài)的產(chǎn)品之間的關(guān)系和合理搭配。產(chǎn)品線清晰，消費(fèi)者才容易識別和記憶你的產(chǎn)品品牌和產(chǎn)品品類。所以說，規(guī)劃清晰的產(chǎn)品線是中小食品企業(yè)提升產(chǎn)品銷量的前提和基礎(chǔ)。
產(chǎn)品銷量徘徊的原因之七：產(chǎn)品包裝設(shè)計不上檔次
在出現(xiàn)產(chǎn)品銷量徘徊的中小食品企業(yè)中，有很大一部分產(chǎn)品包裝是找一般的設(shè)計公司完成的，有些干脆是讓印刷廠或包裝生產(chǎn)廠家順便設(shè)計產(chǎn)品的包裝，這樣做花錢很少，甚至產(chǎn)品包裝設(shè)計基本不用另外花錢。表面上是省了錢，但企業(yè)產(chǎn)品的包裝設(shè)計也始終處在非專業(yè)狀態(tài)，最后消費(fèi)者不認(rèn)可，產(chǎn)品當(dāng)然賣不好。
走出困境的方法：產(chǎn)品包裝設(shè)計要有品牌策略的指導(dǎo)
一流的產(chǎn)品包裝設(shè)計要有品牌策略和創(chuàng)意策略的指導(dǎo)，僅僅從產(chǎn)品包裝設(shè)計的角度設(shè)計產(chǎn)品的包裝，不可能能設(shè)計出最好的產(chǎn)品包裝。中小食品企業(yè)缺少知名品牌的各種有利條件，只有在產(chǎn)品包裝設(shè)計方面超出全國知名品牌，才能減少企業(yè)營銷的風(fēng)險，贏得更多的市場發(fā)展機(jī)會。
產(chǎn)品銷量徘徊的原因之八：產(chǎn)品還停留在推銷階段
產(chǎn)品生產(chǎn)出來后，就開始招銷售人員，為產(chǎn)品尋找代理商。以為只要找到代理商產(chǎn)品就能賣出去。當(dāng)產(chǎn)品在代理商處積壓時，自然找不出有效的解決方法。產(chǎn)品銷售還停留在推銷階段，這種銷售模式很難使你的企業(yè)做成全國性的強(qiáng)勢品牌。
走出困境的方法：重點(diǎn)銷售區(qū)域精耕和通過專業(yè)媒體全國招商相結(jié)合
精準(zhǔn)企劃認(rèn)為中小食品企業(yè)要想走出產(chǎn)品銷售徘徊困境，在銷售策略方面可以考慮重點(diǎn)銷售區(qū)域精耕和通過專業(yè)媒體全國招商相結(jié)合等方式做大產(chǎn)品的市場規(guī)模。重點(diǎn)銷售區(qū)域精耕主要用于樣板市場的建設(shè)和企業(yè)銷售隊伍的培養(yǎng)。通過專業(yè)媒體全國招商不僅能夠傳播品牌，而且也會產(chǎn)生非常好的招商效果。
產(chǎn)品銷量徘徊的原因之九：僅僅靠產(chǎn)品與消費(fèi)者溝通
一些中小食品企業(yè)主要是通過流通渠道銷售自己的產(chǎn)品。在超市鋪貨后也僅僅是靠產(chǎn)品本身與消費(fèi)者進(jìn)行溝通，缺少有效的產(chǎn)品促銷手段。像加多寶、可口可樂、匯源、伊利、蒙牛和雀巢這些全國知名品牌的終端運(yùn)作模式，中小食品企業(yè)完全可以在重點(diǎn)銷售市場或重點(diǎn)銷售渠道學(xué)習(xí)和借鑒。
走出困境的方法：建立有效的終端銷售體系
在沒有電視廣告拉動的情況下，中小食品企業(yè)在產(chǎn)品的銷售終端要通過產(chǎn)品展示，終端宣傳品的發(fā)放和不間斷的促銷活動三個方面相結(jié)合，加深與目標(biāo)消費(fèi)者的互動和有效溝通，逐步提高品牌的知名度和產(chǎn)品的銷量。
產(chǎn)品銷量徘徊的原因之十：只重視產(chǎn)品力和銷售力，沒有品牌力的支撐
有好的產(chǎn)品力是基礎(chǔ)，如果沒有品牌力的支撐，產(chǎn)品銷售依然會非常困難。這也是很多中小食品企業(yè)銷售人員流動很頻繁的主要原因。產(chǎn)品銷量不斷增長，銷售人員的待遇才會不斷增加，大家都有了奔頭，企業(yè)的銷售隊伍才會穩(wěn)定。
走出困境的方法：品牌力、產(chǎn)品力和銷售力全面提升
品牌力指的是吸引消費(fèi)者關(guān)注的能力，銷售力指的是促成消費(fèi)者購買的能力，產(chǎn)品力指的是讓消費(fèi)者購買后滿意，并產(chǎn)生重復(fù)購買的能力。因此中小食品企業(yè)的品牌力、產(chǎn)品力和銷售力是互相促進(jìn)的關(guān)系。品牌力、產(chǎn)品力和銷售力一樣都不能少，必須得到同步提升才能把中小食品企業(yè)真正帶出產(chǎn)品銷量徘徊的困境。
