隨著近年來整體消費環(huán)境的低迷，市場競爭日益加劇，企業(yè)在提升自身競爭力的同時，如何有效整合外部資源成為決定勝負(fù)的關(guān)鍵。而在這其中，渠道管理已經(jīng)成為企業(yè)尤其是快消品企業(yè)市場競爭的重點。作為近年來飛速增長并創(chuàng)造業(yè)內(nèi)百億銷售奇跡的植物蛋白領(lǐng)域領(lǐng)導(dǎo)品牌，六個核桃巨大成功的背后同樣離不開自己在渠道方面獨到的管理哲學(xué)，而其成功經(jīng)驗，相信對更多的企業(yè)來說，都具有重要的借鑒意義。
農(nóng)村包圍城市，從局部精耕突破到全國深化布局
在誕生初期，由于產(chǎn)品力及品牌力的限制，加上露露等同類知名品牌的市場擠壓，如何在最快的時間內(nèi)實現(xiàn)市場的突破成為擺在養(yǎng)元人面前的一大難題。在經(jīng)過多方調(diào)研后，養(yǎng)元決定聚焦少量資源精耕某個局部市場，進(jìn)而在局部市場首先取得突破，并制定了“農(nóng)村包圍城市”的渠道戰(zhàn)略，比如在河北，“六個核桃”選擇在其熟悉的餐飲渠道形成突破，通過餐飲渠道的反哺，形成商場等傳統(tǒng)渠道的逐步占領(lǐng)。
在河北取得成功后，六個核桃又通過同樣的手段陸續(xù)進(jìn)入河南及山東市場，待實現(xiàn)了方圓一兩百公里的地方精耕細(xì)作后，在逐步擴大區(qū)域并最終延伸至全國，在中國廣闊的三四線市場，六個核桃有條不紊的進(jìn)行著市場耕耘，最終成就了家喻戶曉的核桃乳第一品牌。
如今，隨著企業(yè)實力的提升和市場的不斷擴張，“農(nóng)村包圍城市”渠道戰(zhàn)略也發(fā)展到了更高的階段，六個核桃在深耕三四線城市的基礎(chǔ)上近兩年已經(jīng)開始逐步的向“北上廣深”等一二線城市滲透，根據(jù)養(yǎng)元市場部相關(guān)負(fù)責(zé)人透露，目前，六個核桃已經(jīng)有經(jīng)銷商超過1500家，經(jīng)銷商合作的零售終端數(shù)量超過100萬家。
從五共到五贏，打造良性產(chǎn)供銷儲運生態(tài)系統(tǒng)
除了渠道建設(shè)以外，絕大多數(shù)優(yōu)秀快消品企業(yè)對供應(yīng)商的培養(yǎng)和扶持相當(dāng)重視，在供應(yīng)商體系管理方面給予相當(dāng)?shù)耐度耄鶄€核桃從一開始就深諳這個道理。本著共同發(fā)展共同成長的原則，六個核桃將每一個經(jīng)銷商作為自己的利益共同體、事業(yè)共同體和命運共同體，并以“共識、共拓、共擔(dān)、共贏、共享”為廠商合作理念，推行“區(qū)域總經(jīng)銷制”、“通路精耕”、“零風(fēng)險經(jīng)營”、“五星級助銷服務(wù)體系”、“節(jié)點營銷”等一系列具體營銷舉措，建立了較為健全的分銷及終端網(wǎng)絡(luò)，更重要的是與所有經(jīng)銷商建立了良性的發(fā)展協(xié)同聯(lián)系，這是六個核桃取得目前成功的重要原因。
據(jù)養(yǎng)元相關(guān)負(fù)責(zé)人介紹，隨著六個核桃品牌及市場發(fā)展進(jìn)入新的階段，經(jīng)銷商隊伍也越來越壯大，為了更好的進(jìn)行經(jīng)銷商管理，養(yǎng)元又提出了“贏管理、贏市場、贏事業(yè)、贏財富、贏未來”的全新經(jīng)銷商合作理念，幫助經(jīng)銷商伙伴在自身管理，市場銷售等方面進(jìn)行全面的提升，在以往合作的基礎(chǔ)上，與經(jīng)銷商之間建立更緊密更親密的合作伙伴關(guān)系，實現(xiàn)六個核桃與經(jīng)銷商共贏的最終目標(biāo)。
從五共到五贏，六個核桃渠道管理理念的變化，充分展現(xiàn)了六個核桃與合作伙伴之間打造良好廠商關(guān)系的決心，同時也將打造一個良性的產(chǎn)供銷儲運生態(tài)系統(tǒng)。通過整個生態(tài)系統(tǒng)的良性發(fā)展，實現(xiàn)廠商之間的共榮共贏，而這一生態(tài)系統(tǒng)的良性發(fā)展，也將成為六個核桃未來取得更大市場成績的保障，對于其他廠商來講，具有重要的借鑒意義。
