上一集講了，通過把客戶終端門店分配到具體的人，這就是所謂的『定人』，然后按照線路劃分為組，這樣確保精耕細(xì)作，同時(shí)做好拜訪計(jì)劃，就不會(huì)出現(xiàn)漏掉門店不去拜訪的情況。同時(shí)監(jiān)控拜訪覆蓋率，拜訪成交率等指標(biāo)。
這一集給大家講消費(fèi)品行業(yè)非常重要的一個(gè)指標(biāo)，『鋪貨率』。提到這個(gè)詞，所有從業(yè)的管理者都聽說過，并且日常工作中經(jīng)常會(huì)用到，因?yàn)橹挥胸涗伋鋈チ?，才有可能能賣的掉，今天就來仔細(xì)分析一下這個(gè)『鋪貨率』，看看頂尖的消費(fèi)品公司如何統(tǒng)計(jì)分析鋪貨率。
首先，一個(gè)企業(yè)是否能獲得具體的鋪貨率數(shù)據(jù)呢。有些比較有實(shí)力的企業(yè)會(huì)找市場調(diào)查公司，不定期的做一個(gè)市場調(diào)查項(xiàng)目。甚至有的企業(yè)會(huì)同時(shí)雇傭多個(gè)市場調(diào)查公司，來對比最終的結(jié)果。但這樣的方法有不少問題：成本比較高，不夠準(zhǔn)確，并且最重要的，這都是一個(gè)個(gè)零散的數(shù)據(jù)，而不是每天都能看到變化的趨勢數(shù)據(jù)。
不得不說，通過銷售人員自己采集數(shù)據(jù)來實(shí)時(shí)觀測自己的鋪貨率數(shù)據(jù)，才是最有效和做靠譜的方法，頂尖的消費(fèi)品公司都逐漸開始使用此類方法。這里給大家介紹幾種常見的上報(bào)方法：
1、 讓銷售人員在跑門店的時(shí)候，做一個(gè)固定的鋪貨上報(bào)的動(dòng)作。外勤365有專門的鋪貨上報(bào)功能，也可以加到拜訪步驟當(dāng)中去。
2、 讓銷售人員在跑店的時(shí)候，上報(bào)門店庫存。
和前一點(diǎn)相比，上報(bào)客戶門店庫存需要額外輸入每一個(gè)SKU的數(shù)量，所以對銷售人員的工作量來說變大了。但是庫存上報(bào)的好處是讓企業(yè)能夠了解到每個(gè)門店的動(dòng)態(tài)庫存，并且可以根據(jù)當(dāng)前庫存，歷史銷售情況來給銷售建議該下多少訂單，非常有用。
3、 通過每個(gè)客戶門店訂單(發(fā)貨單)來統(tǒng)計(jì)鋪貨率。這個(gè)很容易理解，當(dāng)這個(gè)門店進(jìn)貨了某個(gè)SKU，那就是這個(gè)門店一定鋪貨了某個(gè)SKU。
有很多企業(yè)，所有門店的訂單都保存在自己的ERP或者進(jìn)銷存系統(tǒng)里，而落后的進(jìn)銷存系統(tǒng)無法對數(shù)據(jù)做更深維度的分析，實(shí)際上是非常落后了。比較先進(jìn)的做法是業(yè)務(wù)員在門店直接用SFA系統(tǒng)下單，訂單直接進(jìn)入ERP中進(jìn)行生產(chǎn)發(fā)貨，同時(shí)SFA系統(tǒng)會(huì)自帶很多經(jīng)營分析的功能。
從三個(gè)來源可以形成鋪貨率數(shù)據(jù)源，那么數(shù)據(jù)采集完了以后，如何分析呢。這實(shí)際上非常復(fù)雜，外勤365提供了五個(gè)維度的報(bào)表讓企業(yè)做分析：
按商品維度鋪貨率實(shí)際上是最基本的鋪貨率報(bào)表，看每一個(gè)SKU的鋪貨情況。客戶根據(jù)商品的類型，標(biāo)簽等進(jìn)行篩選。
按人員維度鋪貨率統(tǒng)計(jì)可以看到每一個(gè)銷售業(yè)務(wù)員的鋪貨情況，可以根據(jù)職務(wù)和崗位進(jìn)行篩選，能大致的反映出每一個(gè)人的工作情況。
按照客戶類型統(tǒng)計(jì)鋪貨率非常有用，但要用這個(gè)維度的統(tǒng)計(jì)首先要對企業(yè)的客戶進(jìn)行分類，這有助于分析不同終端業(yè)態(tài)下的各種業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)，也是管理走向更加精細(xì)化的表現(xiàn)。在客戶類型分類好的情況下，鋪貨率報(bào)表完全可以給企業(yè)更好的參考。
按部門統(tǒng)計(jì)鋪貨率可以看到不同銷售區(qū)域，不同事業(yè)部的鋪貨情況。企業(yè)也可以用按客戶區(qū)域統(tǒng)計(jì)鋪貨率。
一個(gè)好的銷售總監(jiān)，必然對鋪貨率這個(gè)指標(biāo)非常敏感。首先數(shù)據(jù)要準(zhǔn)確，而且要實(shí)時(shí)，能夠監(jiān)控的到每一個(gè)維度下指標(biāo)的變化情況，才能做到運(yùn)籌帷幄之中，決勝千里之外。
更頂尖的消費(fèi)品企業(yè)，能夠把這個(gè)指標(biāo)細(xì)化到每一個(gè)中層管理人員身上，甚至細(xì)化到每一個(gè)銷售人員身上。俗話說得好，上下同欲者勝。一個(gè)上下都能看得見的指標(biāo)，對整個(gè)銷售工作帶來的幫助，是巨大的。
頂尖消費(fèi)品公司的線下銷售秘籍
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