投身于生鮮行業(yè)的人身上往往帶著情懷，最簡單直接的就是讓消費(fèi)者吃上物美價(jià)廉的生鮮食材。善之農(nóng)創(chuàng)業(yè)之初做的是產(chǎn)品種植，自己做上游，做了一年多之后發(fā)現(xiàn)，應(yīng)該尋找更好的發(fā)展道路。
隨后，善之農(nóng)把業(yè)務(wù)重心轉(zhuǎn)向生鮮電商。生鮮難做是行業(yè)共識(shí)，總結(jié)起來有三個(gè)坑：產(chǎn)品問題、流通問題、營銷問題。有業(yè)內(nèi)人曾笑說，沒在這幾個(gè)坑里交過學(xué)費(fèi)，你都不好意思說你是做生鮮電商的。但就算交了學(xué)費(fèi)，問題也不是被解決了，而是你學(xué)聰明，知道要繞著坑走了。說到底，生鮮電商這條“路”的基礎(chǔ)設(shè)施太差了，首先先修路，路修好了，做什么都順利了。
和市場上眾多的生鮮電商一樣，善之農(nóng)也沒能逃脫虧損的厄運(yùn)，但恰恰是這段經(jīng)歷讓創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)深刻認(rèn)識(shí)到做生鮮行業(yè)的精髓，開始“修路”。
“要想提高利潤必須降低損耗率，降低損耗率必須實(shí)現(xiàn)規(guī)?；?。”善之農(nóng)副總裁顧全民表示。
壓縮分揀包裝次數(shù)
生鮮電商為何一直虧損?數(shù)據(jù)顯示：生鮮電商損耗率一般約在10%-30%。損耗當(dāng)成成本的話，至少占著單體生鮮的6%?？偨Y(jié)損耗原因，有以下三個(gè)方面：
第一、生鮮產(chǎn)品的自然屬性決定它在流通環(huán)節(jié)過程中，如果冷鏈或者是冷藏設(shè)施不夠好的話，就會(huì)有損耗。
第二、從生產(chǎn)出來到消費(fèi)中間要經(jīng)過很多個(gè)流通環(huán)節(jié)。生鮮產(chǎn)品并不像手機(jī)一樣標(biāo)準(zhǔn)化，從田間地頭到餐桌每經(jīng)過一道批發(fā)商，都要經(jīng)過一次分揀包裝，很容易損傷產(chǎn)品。
第三、在中國市場上，流通的環(huán)節(jié)本身就比較長，一些生鮮產(chǎn)品從采摘到上餐桌可能要經(jīng)歷四五天的時(shí)間。
如此之高的耗損率一方面讓用戶在下單時(shí)很容易買到不新鮮的食材，消費(fèi)體驗(yàn)差;另一方面，平臺(tái)方很難降低商品的價(jià)格，線上價(jià)格往往高于線上，競爭力不足。目前生鮮電商告別賠本，需先擴(kuò)大規(guī)模。規(guī)模越大可把成本相對(duì)攤薄，使單位商品成本降低，稀釋單位商品成本后，再依靠保證商品品質(zhì)的情況下，適當(dāng)提升商品零售價(jià)格以減少企業(yè)折損。
但是，擴(kuò)大規(guī)模需要長期巨額投入，純靠燒錢很難吃撐下去。善之農(nóng)意識(shí)到這些問題后，直接把這些損耗的痛點(diǎn)作為切入點(diǎn)，轉(zhuǎn)向B2B領(lǐng)域。
顧全民表示，善之農(nóng)最重要的一個(gè)措施是在產(chǎn)地采摘完成之后，馬上做商品化，即一次性采后商品化，之后運(yùn)輸?shù)戒N地的過程中，都不需要二次分揀包裝，即善之農(nóng)在其中扮演產(chǎn)地到銷售端中間商的角色。這背后是行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化和商品化的邏輯。
比如餐館對(duì)豬肉的需求有排骨、大排、小排、后腿股、瘦肉、五花肉等，這是非常精細(xì)化的需求，每一個(gè)需求都是一個(gè)SKU，把下游的需求更加細(xì)化，就更容易實(shí)現(xiàn)一次性包裝和分級(jí)。通過減少包裝和分級(jí)次數(shù)，善之農(nóng)可以把水產(chǎn)、蔬果、肉類的損耗率降低50%左右。
但一次性采后商品化并不容易完成，因?yàn)橄掠蔚匿N售端的需求多種多樣，農(nóng)貿(mào)市場、餐館、超市對(duì)食材需求的規(guī)格，數(shù)量都不盡相同，如果把每個(gè)大大小小的需求都照顧到，上游也會(huì)增加難度和分揀成本。
細(xì)化的需求必須建立在規(guī)?；幕A(chǔ)之上。比如一個(gè)菜品，下游只需要50盒，這是沒法做的。為了實(shí)現(xiàn)規(guī)模化，善之農(nóng)整合的并不是多種多樣的銷售終端，而是二級(jí)批發(fā)商。“如果沒有規(guī)模，善之農(nóng)就和傳統(tǒng)批發(fā)商一樣，就是把下游的幾個(gè)批發(fā)商或者幾個(gè)超市拿過來自己賣，做不到標(biāo)準(zhǔn)化。”
規(guī)模化的另一個(gè)好處是可以建立開放的信息化系統(tǒng)，直接對(duì)接二級(jí)批發(fā)商的需求。
專注少數(shù)品類
做生鮮產(chǎn)品的平臺(tái)大部分追求大而全，擴(kuò)充品類對(duì)生鮮電商來講已經(jīng)是常態(tài)之舉，但善之農(nóng)選擇反其道而行。
顧全民表示，生鮮產(chǎn)品上游走的核心邏輯不是商品品類，而是建設(shè)更強(qiáng)的供應(yīng)鏈，供應(yīng)鏈核心能力背后一定是少數(shù)幾個(gè)品類。
如何選擇產(chǎn)品品類?在顧全民看來，一是要選擇有行業(yè)資源的，二是要選擇相對(duì)比較容易標(biāo)準(zhǔn)化的。目前，善之農(nóng)主要聚焦五大品類：蛋品、肉類、凍品、糧油、蔬菜。因?yàn)檫@些品類上游產(chǎn)地相對(duì)集中，具有可整合能力。同時(shí)易于集采可形成規(guī)模優(yōu)勢、穩(wěn)定供應(yīng)鏈能力和產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化能力。并且通過對(duì)多個(gè)相關(guān)品類的布局，善之農(nóng)不僅與產(chǎn)地一級(jí)批發(fā)市場直接連接，而且還綜合滿足了客戶需求。
把每一個(gè)品類做到上億元的規(guī)模，上游既有客戶層，也有做標(biāo)準(zhǔn)化能力的空間，也有做議價(jià)能力的空間。
目前，生鮮B2B行業(yè)平均利潤率在5%~15%之間，規(guī)模越大，利潤空間越大。顧全民指出，如果下游的客戶能力特別強(qiáng)，比如沃爾瑪或者每日優(yōu)鮮，B2B平臺(tái)的利潤率就不止15%。
由此，善之農(nóng)在基本的商業(yè)模式下又衍生出新的贏利點(diǎn)：一方面，善之農(nóng)要服務(wù)好每日優(yōu)鮮、美團(tuán)這種訂單量大但缺少供應(yīng)鏈能力的平臺(tái)，還向少數(shù)特別大的餐館供貨，客戶越大，利潤率就越高;另一方面，善之農(nóng)幫助中小批發(fā)商，為他們提供金融服務(wù)，幫助他們做大。
善之農(nóng)最新發(fā)布的財(cái)報(bào)顯示，2018年上半年，善之農(nóng)實(shí)現(xiàn)營收3.58億元;歸屬于掛牌公司股東的凈利潤為1042萬元。
顧全民表示，善之農(nóng)能夠盈利的核心就是做上游的采后的一次性商品化，降低了成本，創(chuàng)造了價(jià)值，也獲得了利潤。
