串串品類有多火？火到西式快餐肯德基都來(lái)“跨界”打劫了！串串連鎖品牌該如何應(yīng)對(duì)？
在二三線城市，有這么一家店，20平店最高能賣到1115單，日流水高達(dá)5萬(wàn)！
而這家春爐串串品牌的創(chuàng)始人樊榮表示，7月剛過(guò)半，這家店的營(yíng)收已超過(guò)50萬(wàn)，是營(yíng)收最好的店，以前最好的門店月流水也做到過(guò)六十萬(wàn)！
剛聽到這個(gè)數(shù)據(jù)時(shí)，很多人都紛紛表示懷疑！這怎么可能呢？
而事實(shí)是，春爐串串已經(jīng)開了近300店，大多數(shù)門店的生意都很好，小編這就對(duì)其創(chuàng)始人樊榮進(jìn)行了專訪，一起來(lái)看看吧！
6月底，這家春爐串串店在江蘇常熟市永旺店開業(yè)。
先來(lái)感受下排隊(duì)盛況：
這家店，周末一天可以做1000多單、2萬(wàn)多串，平時(shí)一天也能做到700多單。
春爐串串的一單平均可以賣到36-45元，這家店周末日營(yíng)收5萬(wàn)，平時(shí)的日營(yíng)收也能做到3萬(wàn)左右，它到底是怎么做到的呢？
選址上：開在必勝客旁，商圈客流10萬(wàn)人次
客流量就是餐飲的生命線，春爐串串的這家店就選對(duì)了地方。
首先，這家店開在常熟市，它是江蘇蘇州市下的一個(gè)縣級(jí)市，比較富裕；
其次，所選擇的永旺商圈，人流量也很密集，春爐串串的這家店和該商圈于6月28日同時(shí)開業(yè)，商圈新開時(shí)每天的客流量是10萬(wàn)人次，平時(shí)的客流量在4-5萬(wàn)人次。
而春爐串串又開在整個(gè)商圈客流量最大的地方，那就是一層的室內(nèi)美食街，它的鄰居有必勝客、一點(diǎn)點(diǎn)奶茶、又卷燒餅等，它們吸引的都是年輕人！開在這樣的位置，自然不愁流量！
模式上：串串檔口店也“自選”，日賣5萬(wàn)
2017年底的時(shí)候，串串行業(yè)正處于連鎖品牌爆發(fā)的前夜。
這個(gè)時(shí)候，串串很火、入局者也很多，但很多人只知道抓住這個(gè)風(fēng)口，并不知道怎么做串串，市場(chǎng)的碎片化、同質(zhì)化很嚴(yán)重，急需步入“正規(guī)軍”時(shí)代！
而在此之前，春爐串串的團(tuán)隊(duì)已經(jīng)花了幾年時(shí)間，立項(xiàng)、打磨商業(yè)模型，為的就是等待最佳時(shí)機(jī)，勇敢出擊！
就這樣，春爐串串誕生了，它在蘇州開出的第一家店，就像團(tuán)隊(duì)的預(yù)期一樣，效果很好。
1、串串定價(jià)1-4元，客群最廣
在專開15-20平檔口店的串串行業(yè)里，真正的連鎖品牌并不多，但已有專門從一線城市做起，定價(jià)在3-8元的偏高端品牌了。
不管是要走差異化，還是自身的商業(yè)路線使然，都注定了春爐串串不會(huì)走“高舉高打”的高端路線，而是親民的路線。
樊榮說(shuō)，之所以選擇1-4元這個(gè)價(jià)格帶，也是認(rèn)真琢磨過(guò)的：
a,客群最廣；春爐串串主要在二三線城市開店，定價(jià)在1-4元時(shí)，客群的廣譜性是最高的，不管是串串的忠實(shí)粉絲，還是嘗鮮的客群，在價(jià)格上不會(huì)有心理負(fù)擔(dān)，可以輕松購(gòu)買；
b,開店密度高；如果走平民化路線，一個(gè)城市可以開幾十家、上百家店，但如果走高端路線，因?yàn)榭腿合M(fèi)能力有限，一個(gè)城市最多開十幾家店。
2、檔口店也用自選模式，效率最大化
周黑鴨、正新雞排是很多檔口小吃店的標(biāo)桿，但它們的售賣方式，卻不一定適用于串串店。
論斤稱賣，或者是，顧客口述要A產(chǎn)品、B產(chǎn)品，員工手動(dòng)操作A產(chǎn)品、B產(chǎn)品的形式，把串串的售賣流程變得很復(fù)雜。
樊榮就發(fā)現(xiàn)，很多大的串串店采用的都是顧客自選模式，以及麻辣燙、麻辣香鍋也采用的也是顧客自選模式，雖然原有的海鮮自助大勢(shì)已去，但它的自助餐流程設(shè)計(jì)還是很受歡迎的、效率也高，正是小吃檔口店所需要的。
于是，現(xiàn)在的春爐串串，是這樣的模式，排隊(duì)——顧客自己拿杯取串——交給收銀員計(jì)價(jià)收銀——交給售賣員在蘸料杯里涮一下。
這樣，不設(shè)價(jià)目表，顧客不用看價(jià)格糾結(jié)半天，在1-4元的串里自由選擇，豐儉由人，選品迅速！效率也高！
3、主開商場(chǎng)店，符合逛吃消費(fèi)
做大眾親民的串串、用自選模式提高效率，這些都想好了，那到底要開什么店型呢？
現(xiàn)在的流量都往商場(chǎng)集中，年輕人都往商場(chǎng)跑，那就把串串店開在商場(chǎng)里，串串這種休閑零食，一串串裝在桶里，再搭配上商場(chǎng)里的茶飲，恰好滿足了消費(fèi)者逛吃的需求，所以，春爐串串80%的店都是商場(chǎng)店。
4、主要在二三線城市開店，成本低
有的品牌即便虧錢，也要到北上廣深等一線城市開店；但有的品牌，以盈利邏輯為第一位，在最適合自己的地方開店。
比如，春爐串串就是從二三線城市起步，已經(jīng)在蘇州大本營(yíng)開了幾十家店，再將這套體系，同樣運(yùn)用在其它的二三線城市。
因?yàn)樾〕堑娜藗兿M(fèi)能力也很強(qiáng)，而房租和人工的租金也要低得多，即便月營(yíng)收做不到100萬(wàn)，只能做到15-25萬(wàn)，模式也是可以跑通的！
產(chǎn)品上：將售價(jià)1元的串串，賣到一單45元
以春爐串串常熟永旺店為例，一天的單量最高1000多單，如果客單價(jià)只有20多元，那恐怕怎么賣日流水都賣不到5萬(wàn)！
春爐串串通過(guò)幾招，把客單價(jià)從原來(lái)的27元提高到了36-45元，漲幅高達(dá)50%！
1、增加十幾種高價(jià)值產(chǎn)品
要想提高客單價(jià)，靠的不是營(yíng)銷，更深刻的原因，還是產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。所以，春爐串串的第一個(gè)動(dòng)作是增加品種，從20個(gè)串串品種，增加至40個(gè)品種。
在1元到4元，走的是低價(jià)路線，已經(jīng)成功引流了，那怎么在原有產(chǎn)品不漲價(jià)的前提上，還把客單價(jià)做起來(lái)呢？
那就是增加高價(jià)值產(chǎn)品的比重，比如，春爐串串增加了7-8種4元的串串，比如蝦仁串、黑胡椒串等，還增加了5種3元的產(chǎn)品。
這樣，顧客在選串時(shí)，就有更大概率選擇這些“貴”的串，客單價(jià)自然也就提高了。
2、增加組合產(chǎn)品，1元串10串起賣
1元的串串，是典型的引流產(chǎn)品，也不能漲價(jià)，那該怎么辦呢？
價(jià)格不變，但售賣形式可以改變，比如說(shuō)，以前是1元串一串串單獨(dú)售賣，現(xiàn)在可以一捆一捆賣，10串起賣，反正10串加起來(lái)也就10元錢，消費(fèi)者也能接受！而且客單價(jià)還提高了。
3、味型：首創(chuàng)番茄味串串，吸引30%的客群
因?yàn)榇籂t串串的門店，經(jīng)常和奶茶店、炸雞排店等做鄰居，其團(tuán)隊(duì)發(fā)現(xiàn)了一個(gè)奇怪的現(xiàn)象，就是小孩群體、和部分年輕女性，在奶茶店買完奶茶后，卻幾乎從來(lái)不會(huì)到春爐串串門店消費(fèi)。
為什么呢？
可能是跟串串的味型偏辣有關(guān)，大人不讓小孩吃，或部分愛美的女性不吃辣，但這樣就白白損失了30%的客群，怎么辦呢？
于是，春爐串串在其它餐飲業(yè)態(tài)發(fā)現(xiàn)，酸菜魚店中的番茄魚、火鍋店中的番茄味鍋底很受歡迎，那為什么不能做番茄味的串串呢？
說(shuō)干就干，就這樣，春爐串串上新了番茄味的串串，效果很好，那些原本不吃辣的客群，也有可以吃的串串了，就這樣，30%的客群回歸，春爐串串就可以做全客群的生意了。
以前只有香辣味的串串，現(xiàn)在還上了藤椒味、番茄味的，可是一個(gè)串串做這么多口味，意味著什么？如果有20個(gè)產(chǎn)品，多一個(gè)口味乘以2，就意味著有40個(gè)產(chǎn)品了，多兩個(gè)口味乘以3，就意味著60個(gè)產(chǎn)品了，無(wú)形之中就給后端造成了很大的壓力！
春爐串串怎么解決呢？讓我們接著往后看。
效率上：日賣1000單，1年半開出近300家店
一個(gè)20平店，日賣1000單，那它將面臨兩個(gè)問(wèn)題：第一，它的銷售效率跟得上嗎？第二，它的生產(chǎn)效率跟得上嗎？
1、提前預(yù)制、8秒涮串，生產(chǎn)跟得上
春爐串串是蘇州阿拉提餐飲集團(tuán)旗下休閑小吃連鎖品牌，依托母公司在供應(yīng)鏈上的強(qiáng)大優(yōu)勢(shì)，所以，中央工廠會(huì)將串串加工成半成品狀態(tài)，配送至門店。
門店的生產(chǎn)操作流程也很簡(jiǎn)單，分三步走：
1) 切配好、穿好串、腌制好的食材被配送至門店；
2) 員工將串放入秘制鍋底，8秒涮熟；
3) 涮熟后放在冷餐柜，等待顧客自選；
正是由于食材早早地被統(tǒng)一處理好了，門店操作的速度才能夠快，效率才能足夠高。
2、增加移動(dòng)支付，30秒可收幾單，售賣跟得上
前文提到，春爐串串有一套自助餐式的自選模式：排隊(duì)——顧客自己拿杯取串——交給收銀員計(jì)價(jià)收銀——交給售賣員在蘸料杯里涮一下。
從這個(gè)流程來(lái)看，關(guān)鍵環(huán)節(jié)在于收銀環(huán)節(jié)，換句話說(shuō)，收銀的快慢就決定了單量的多少！
春爐串串的做法是，收銀設(shè)備、移動(dòng)支付同時(shí)進(jìn)行，就像串聯(lián)電路一樣，收銀設(shè)備一次只能應(yīng)付一個(gè)顧客，但移動(dòng)支付就像并聯(lián)電路，一次可應(yīng)付多個(gè)顧客，在收銀環(huán)節(jié)設(shè)置2名員工，專門引導(dǎo)顧客付錢，這樣收銀效率就跟上了，售賣效率自然也就跟上了。
3、把蘸料環(huán)節(jié)后置，口味任選、后端無(wú)壓力
前文還提到，串串的味型變多了，后端供應(yīng)鏈壓力就大了，但到春爐串串這里，幾乎沒有這個(gè)痛點(diǎn)！這主要還是得益于，它的最后一個(gè)環(huán)節(jié)——蘸料。
有的串串店之所以有這個(gè)問(wèn)題，是因?yàn)樗鼘儆谑焓撑渌?，它的產(chǎn)品在中央工廠已經(jīng)做好了，這樣增加一個(gè)口味，就等于增加很多產(chǎn)品線。
但春爐串串是半成品的形式，最后需要在門店現(xiàn)場(chǎng)將串串涮熟，然后再蘸料，所以，對(duì)春爐串串來(lái)說(shuō)，增加一個(gè)口味，只需增加一種相應(yīng)口味的蘸料就好，各個(gè)環(huán)節(jié)都無(wú)需大動(dòng)。
小結(jié)：
一提到風(fēng)口，有人是不管自己有沒有優(yōu)勢(shì)，有沒有想清商業(yè)模式，先扎進(jìn)去再說(shuō)；有人卻是審時(shí)度勢(shì)，盯準(zhǔn)最佳時(shí)機(jī)，發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)，重兵出擊，大獲全勝！
串串的市場(chǎng)盤子容量足夠大，只要餐飲人沉下心來(lái)，審時(shí)度勢(shì)，想清楚自己的商業(yè)模型，找到自己的差異化路線，依然能分得一杯羹！
