2020年2月14日20:00，《中國食材，新戰(zhàn)"疫"——食材工廠拓新抗“疫”專題直播》的第1期，圓滿落幕！
作為中國食材抗疫直播的首播，這期以“食材觸‘網(wǎng)’，電商抗‘疫’”為主題的直播欄目，主要是為以往以B端為生存的食材企業(yè)布局C端提供實操方案。
直播60分鐘，在線ToB觀眾一舉突破23000+，留言區(qū)好評如潮！
如何B端C端一手抓？其實，非?？简灧窒砑钨e的電商運營經(jīng)驗。
此次，為我們打響“中國食材抗疫直播”第一槍的是食和島的電商總監(jiān)劉琴女士。
她不僅在餐飲食材行業(yè)銷售運營管理方面沉淀了9年，更擁有豐富的B2B、B2C電商運營實戰(zhàn)經(jīng)驗；對贏得餐飲，直達C端的食材電商布局實操，堪稱行業(yè)典范。
這一點，從觀眾人數(shù)及諸多好評，可見一斑。
正所謂，溫故而知新！我們特地將劉總的直播內(nèi)容整理出來，供大家重溫學習！
C端生鮮電商到底要如何做？
一、賣什么給C端？
賣什么給C端，把餐飲端產(chǎn)品直接賣出去嗎？肯定不行。
C端對價格不敏感，需要的是方便的，能理解和明白的產(chǎn)品。其實，這就要求產(chǎn)品要對味口，從營銷角度來說就是產(chǎn)品要有靜銷力。
怎么理解呢？
1.要解決包裝大小問題
舉個例子，我們食材工廠賣牛腩、鯛魚片，每塊大小都不一樣，每片上面沒重量，總重量和生產(chǎn)日期請見外包裝。這讓平臺怎么賣？怎么設計份量大小呢？越小越好？還是那句老話“以客戶為中心”！
家庭包裝也是一樣，也要以客戶為中心，C端對價格遠沒有餐飲經(jīng)銷商客戶那么敏感，我們完全可以根據(jù)家庭消費習慣設計，譬如牛肉一般買回家鹵，可以2斤裝切塊；但蝦仁一類對于家庭算是“輕奢”產(chǎn)品，建議就200克左右一份。
還有一個趨勢就是鮑魚類的產(chǎn)品，一般就是大菜，狠菜，主婦買回家也擔心做不好，就可以主打小鮑魚這樣的高端食材的低價位產(chǎn)品。
對于普通食材，就可以突出高品質的特色，譬如名佑培根商用裝1.5kg，家庭裝只有300g，強調(diào)的是純豬肉制作。
總之，在包裝上，產(chǎn)品要根據(jù)家庭消費習慣來標準化，把生產(chǎn)日期，最小單位的含量定量化到小包裝上。
2.烹飪方式要寫明
如果您的產(chǎn)品主要的使用者是廚師，他們是專業(yè)的，包裝上面的烹飪方式可以“點到即止”，廚師自然能夠腦補，并且自由發(fā)揮。
但我們不能指望煮婦或煮夫也有這個覺悟，需要詳細地把烹飪方式、操作方法精確到分鐘，包括調(diào)料克數(shù)都要寫明。也不用寫很多種烹飪方式，寫最容易，最好吃的方式就行。
包裝寫不下怎么辦？那可以拍個小視頻，傳到抖音，騰訊視頻，或者鏈接到公號上面都可以，把視頻二維碼放在包裝上，總之一定不能讓煮婦或煮夫有畏難情緒。
這就帶來另外一個話題，如何選品？
3.首選深加工的家常菜
面對C端，最好是半成品甚至是預制菜，有一定加工深度，并且最好是大家耳熟能詳?shù)牟似?，比如梅菜扣肉，清蒸鱸魚。
產(chǎn)品做好前期的滾揉，腌制，裹漿調(diào)味等操作，能立馬下鍋。5分鐘能蒸好或者烹飪好的菜式對家庭來說一定是比現(xiàn)在賣瘋了的方便面和自熱米飯更有吸引力。
我們也可以把調(diào)料也配好放在食材中一起賣，比如：豬肚配黃貢椒，藤椒雞等等。
一些只適合餐廳廚工要求的“大菜”，比如松鼠魚；或者餐具要求比較高的，如鐵板牛肉等，就別挑戰(zhàn)C端了。
4.包裝說人話
我們食材工廠一般質量體系都非常的完善，餐飲裝6層、7成、9層包冰，直到純干產(chǎn)品面面俱到，餐飲端這么做沒問題，到C端就會有疑惑，“啊，還有包冰？”我建議是少解釋，盡量賣不含冰的產(chǎn)品就好。
最后，要把自己產(chǎn)品特色通過老百姓可以接受的方式突出出來。比如我們很多工廠都強調(diào)液氮冷凍，對餐飲端來說，這個營銷點很好，但對C端，更需要說明的是沒有防腐劑，抑制細菌繁殖等等這些點，更容易產(chǎn)生共鳴。當然，還可以在傳統(tǒng)工藝，地標特產(chǎn)，源頭直供等等方面，做做文章。
總結一句話，產(chǎn)品一定要有靜銷力！
二、和誰合作？
生鮮電商平臺大體分成三大類。
1.綜合平臺類
典型代表：每日優(yōu)鮮，盒馬，叮咚買菜，本來生活，美菜等等
以每日優(yōu)鮮，叮咚買菜為例，供應商供貨到城市總倉，平臺負責物流分發(fā)到線下門店或者前置倉RDC覆蓋3km左右就近配送。以滿足2小時到達的物流時效。
2.O2O平臺類
典型代表：餓了么，美團，京東到家等等
這一類平臺是只提供工具，消費者就近購買，去自提點提貨或者商家聯(lián)系達達、蜂鳥這一類等配送平臺送貨上門。
在疫情的大環(huán)境下，餓了么聯(lián)合優(yōu)鮮市場，蔡文基，菜公社等等，迅速采購分揀和送貨到各小區(qū)，目前餓了么利用自己的線下優(yōu)勢在疫情期間就在武漢對接百果園，today便利店等設立了100多個自提點。美團設立了20多個，并且自提點個數(shù)快速增加。
3.社群型：
典型代表：興盛優(yōu)選，云集、食享會，預約網(wǎng)等
興盛優(yōu)選和湖南芙蓉興盛是一家，全國16個省市目前13000多家加盟店，這樣的社區(qū)終端布局力量很強大。
我們有的時候也把這一類社群電商叫做城市電商，社群營銷的公司在全國各小區(qū)，社團內(nèi)都有群主，他們通過業(yè)主，寶媽，物業(yè)，專業(yè)社群運營人員等等社群內(nèi)銷售。
從商業(yè)模式上說，這些群主和公司采取的提成合作模式。通常團長提點為8-10%，我們食材類產(chǎn)品算是客單價比較高的，大概也是5%左右，簡單高效，并且這些公司有成熟的產(chǎn)品分發(fā)物流，平臺負責總倉到社區(qū)，最后一公里由群主完成。
介紹了這么多，我們工廠應該選擇什么樣的平臺合作呢？我的答案是理論上都可以。實操上都有一些問題需要解決。
可以考量的指標有：
區(qū)域覆蓋：要看平臺和我們食材工廠的銷售區(qū)域是否匹配。絕大多數(shù)平臺目前在國內(nèi)都是按城市/區(qū)域推進的。比如叮咚買菜從上海大本營出發(fā)覆蓋長三角，19年開始做深圳以及周邊市場。每日優(yōu)鮮則覆蓋20個城市共有1500個前置倉。
用戶數(shù)量和畫像：比如京東技術男占比較高，每日優(yōu)鮮主要服務的是白領群體。當然了，平臺銷售能力是最重要的考量標準，用戶多，銷量大才是硬道理。
綜合實力：在大武漢疫情中，以上諸多平臺都出現(xiàn)沒貨賣，或者送不到的尷尬。每日優(yōu)鮮很牛，物流跟不上直接停業(yè)。美菜好一些，按照日期分區(qū)送貨，這時候社群運作的倒是風生水起，食享會被武漢市政府點名表揚。
三、誰最合適自己？
各種平臺各有特點，在此，我分享食材企業(yè)應該如何合作。
1.最容易切入的是和綜合平臺型合作。
此類平臺在城市內(nèi)多有總倉，食材工廠需要和平臺采購人員商務洽談，簽訂合同后，發(fā)物流或者委托經(jīng)銷商送貨物到總倉即可。流程和開發(fā)經(jīng)銷商銷售無異。
我們要注意的是，電商采購一般都很年輕，腦回路和我們食材人略有一些差異。與這些生鮮平臺合作起來可能有幾個坑。
第一個bug，平臺幾乎都未盈利，燒錢階段供貨多數(shù)需要賬期40天以上。
第二個bug，目前生鮮電商都是以蔬菜為主打產(chǎn)品，凍品銷量相對較少，每批次訂貨量都不大，送起來比較麻煩。
第三個bug，是平臺一般都會對倉庫的周轉效率提出要求，比如30天，滯銷產(chǎn)品平臺會要求退貨或者由供應商自己來承擔倉儲費，甚至是要求供應商自行承擔運費，這也是前期很多食材工廠望而卻步的原因。
如果廠家直接對接平臺困難，目前可以由廠家出面和平臺談合作細節(jié) 并鼓勵當?shù)亟?jīng)銷商作為配送商與平臺合作，實現(xiàn)多贏。
2.O2O平臺需要線下物流的支撐。
此類平臺最大的優(yōu)勢是用戶流量大，用戶多，提供完善信息流，與線下配送點的合作。這就需要商家自己把貨物送到自提點上去。因此，適合線下有門店，城市內(nèi)有成熟配送體系的工廠。大部分的食材工廠目前都很難有這樣的配送實力。
可以找已經(jīng)和這些平臺合作的商家合作，利于他們成熟的配送體系實現(xiàn)集配。比如在武漢疫情中，萬噸就扮演了這樣的角色，良之隆也成為入駐餓了么平臺的首批服務商，15日正式上線。
3.社群營銷打爆品
食材廠家如果一開始就去找社群群主，那一定會事半功倍，找到社群平臺/運營商，就相當于找到了N多社群，談好產(chǎn)品和條件后，社群內(nèi)會同時開始秒殺各類活動，速度非常快。
社群營銷確實有效果，但對時效要求略高，冷鏈運輸?shù)募皶r性成為一個小門坎。食材工廠也可以先洽談以后，通過當?shù)劁N售渠道配合物流來嘗試。
特別注意的是，社群內(nèi)活動不能是全品類，要突出單品，爆品，或者做套餐。對廠家的選品和充分的產(chǎn)品解讀能力都有較高的要求。
目前最適合C端消費的冷凍類產(chǎn)品，從品類銷量排序上依次是面點，肉禽，水產(chǎn)，蔬果。未來水產(chǎn)會發(fā)力。
最好的社群銷售方式是在經(jīng)銷商端拼一些套餐，比如火鍋類套餐，把小酥肉、鴨血、蝦滑都可以放在一個套餐內(nèi)銷售。在家里困著也能撈。
不論是電器、服飾等企業(yè)為了不讓電商爆款產(chǎn)品價格沖擊原有的市場，都會做產(chǎn)品差異化，比如小包裝做成電商專供產(chǎn)品，甚至換個品牌等。
這里，我們一定不要把價格做低，無數(shù)事實表明低端劣質食品最終是沒有市場的，我們要設法把價格和品牌做起來。
而且，量起來以后，不建議參考休閑類食品為某個專用電商渠道做OEM。
四、會遇到什么問題？
問題一：我們能不能自己干一個電商平臺？
我個人觀點是自建網(wǎng)店有必要，自建平臺需慎重。
業(yè)內(nèi)大部分領軍企業(yè)都已經(jīng)在電商板塊進行了多年的布局，不論是中糧、新希望為代表的第一梯隊，還是以三全、獐子島等為代表的第二梯隊都走過自建的電商路。
中糧十周歲的“我買網(wǎng)”在2015年前完成了C輪融資2.2億，但是上市未果。
獐子島在2014年成立首家電商公司——獐子島集團水世界，布局O2O戰(zhàn)略平臺，目前主要線上銷售還是來自于天貓京東等合作平臺。
如三全董事長陳南所說，“如果不投入資金去創(chuàng)新，去試錯，那么在下一輪經(jīng)濟提速同業(yè)都在增長的時候，我們可能還找不到一個方向。”
自建平臺投入大，風險大，當然潛在收益也大，我們要向行業(yè)先行者致敬。
利用成熟的系統(tǒng)，建立一個網(wǎng)店，對品牌露出等都有必要，如果中小企業(yè)沒有成體系規(guī)模的電商投入規(guī)劃，可以從自建網(wǎng)店開始。
問題二：為什么不介紹淘寶天貓店，拼多多？
這個可以有，但是，直接面對C端，對于多數(shù)食材工廠而言實施起來難度會比較大。運作時請注意幾點：
1.如果您的產(chǎn)品是凍品，要考慮順豐泡沫箱加上冰袋國內(nèi)送件起送價為23元以上，大城市可以次日達或者隔日達。如果溫度高或者地處偏遠，很可能會產(chǎn)生貨損。
因此，直接面對C端要做生鮮電商需要在各地都有發(fā)貨倉覆蓋。比如要在北京，上海，成都，廣州等城市設立區(qū)域倉解決物流時效。
如果暫時無法建立多地分倉體系，可以考慮直接和順豐冷運京東等有冷庫的平臺商合作。毛利水平無法覆蓋運費的產(chǎn)品不建議嘗試。
2.目前成熟的電商平臺引流成本比較高，要做直通車，競價排名等都需要做營銷預算。
3.如果工廠沒有成立專班來做電銷，可以考慮找代運營公司嘗試。
盡管說有難度，但是，目前有不少食材工廠開天貓店，從做品牌宣傳的角度說，這都有很積極的意義，未來食材品牌的終端影響力很重要。
電商抗“疫”直播現(xiàn)場探討
1、怎么樣聯(lián)系剛你提到的平臺和社群公司？？
首先，你可以在各公司自己的app或者官方微信上找。
其次，有一些平臺比如美團點評，餓了么都會做全國的線下營銷活動，我們直播欄目也規(guī)劃美菜在下周來給大家分享，后期在食材節(jié)現(xiàn)場還會有招商會議，都可以對接！
2、剛講了很多的電商和C端，那是不是不做電商，不做C端，廠家日子就不好過了？
首先，不玩電商肯定是不行的，不是B2B，就是B2C。疫情期間，你停擺了，但像川娃子，還能請李佳奇帶個貨。
最不濟，在我們中國食材電商節(jié)上易找食材小程序，把工廠主頁做好，傳個企業(yè)介紹的小視頻也好，總要不斷觸網(wǎng)。
是不是一定要走C端渠道，建議食品加工類企業(yè)還是應該有布局，也不一定是以上的形式，也可以幫助餐飲做零售化。
我個人覺得目前餐飲困難是暫時的，朋友圈里是不是看到有很多人說，等我自由了，我要干的第一件事情就是——大吃一頓！
對吧？現(xiàn)在很多80、90后都不會做飯了，困在家里這些天，我們也沒有看到多少80、90后秀廚藝啊，所以餐飲發(fā)展長期向好的趨勢不會變。
尤其在團餐外賣等領域要有所布局。
正所謂，單腿蹦，必定不如兩腿跑！
2月18日 20:00，中國食材抗“疫”直播第2期“食材銷售的社群電商之路”如約開播！疫情當前，如何通過社群賣貨？就等您了！
免責聲明：市場有風險，選擇需謹慎！此文僅供參考，不作買賣依據(jù)。
