2020年2月18日20:00,由中國食材電商節(jié)打造的中國食材新戰(zhàn)“疫”專題直播第二期(上),順利開播!
以“To B企業(yè)如何通過社群賣貨”的主題直播,在線觀眾破萬已是常態(tài),4000+展商更是自主自發(fā)建群分享直播。
更值得驕傲的是,3天內(nèi)我們就實現(xiàn)直播工具與“易找食材”小程序的順利嫁接;直播幾乎一結(jié)束,金句回顧小視頻及下期預(yù)告就完成上線。
作為只專注于服務(wù)中國餐飲食材產(chǎn)業(yè)鏈的展覽公司,我們以形式不限、方法不限、想象力不限的內(nèi)容服務(wù),并以超出行業(yè)水平的速度,深度鏈接展商,持續(xù)服務(wù)展商。
因此,本期直播我們特別重磅邀請創(chuàng)業(yè)黑馬合伙人、原創(chuàng)業(yè)黑馬副總裁易濤先生,來教大家如何創(chuàng)建社群,以及通過社群拓客或銷售。
創(chuàng)業(yè)黑馬本就是一家B2B類型的專為企業(yè)精英提供培訓(xùn)服務(wù)的企業(yè),對當(dāng)前To B企業(yè)的經(jīng)營模式均有所研究。
而易濤本人,更是擅長當(dāng)前最熱門的線上銷售模式之一,即構(gòu)建加盟行業(yè)的社群營銷與運營體系。
廢話不多說!干貨回顧來了!
To B 企業(yè)如何通過社群賣貨?
一、微信群≠社群
幾乎每個做社群的,都走過這一條彎路,以為隨便拉個微信群就是社群。
其實不然!
微信群是適合多人聊天交流的一個平臺;社群是銷售產(chǎn)品的一個渠道,建立用戶信任從而達(dá)成交易;所以微信群并不等于甚至區(qū)別于社群。
微信每天會誕生250萬個以上的微信群,存活率大概只有一個月左右。微信群其實只是個流量池。
社群就是通過挖掘微信群或其他群體的特定流量,找到一群擁有共同屬性的高價值用戶,通過認(rèn)同感把他們聚集在一起,并通過有效的組織形式驅(qū)動自增長。
弄清楚了何為社群,就等于確定了方向的準(zhǔn)確性!
接下來,重點解決 To B企業(yè)如何通過社群實現(xiàn)銷售或拓客!
一、為什么說社群對To B企業(yè)的價值巨大!
①可作為獲客的入口級產(chǎn)品:以“黑馬會”為例,為會員定期或不定期的培訓(xùn),幫助會員成長。
②可作為低成本獲取渠道的方法:以“科學(xué)隊長”為例,本是為小孩開發(fā)的終端產(chǎn)品,選擇與教育機構(gòu)合作,也就是將教育機構(gòu)變成渠道,最終只需服務(wù)培訓(xùn)教育機構(gòu),就完成了終端客戶的服務(wù)。
③可增加客戶的粘性,提高復(fù)購率:以“百度創(chuàng)業(yè)中國行”為例,深挖俱樂部里的用戶價值——先提升用戶使用頻次;通過用戶口碑獲取用戶;最后用戶銷售用戶。
二、直營模式和渠道模式的To B企業(yè),當(dāng)前的痛點都有哪些?
簡單來說,直營模式的To B企業(yè)應(yīng)該主抓大客戶,渠道模式的TO B企業(yè)應(yīng)該主抓開拓渠道。
直營模式的TO B企業(yè)三大痛點 :
1.獲客成本極高,潛在客戶不精準(zhǔn)
2.嚴(yán)重依賴大客戶,依賴TOP Sales,稍有不慎就痛失客戶
3.客戶的忠誠度高但復(fù)購率低
在互聯(lián)網(wǎng)紅利消失的情況下,這三個痛點越來越要命。
渠道模式的TO B企業(yè)的三大痛點 :
1.獲取加盟商、代理商的成本巨大,且質(zhì)量不高
2.加盟商、代理商的獲客效率不高
3.又做直營又做渠道, 應(yīng)該怎么取舍。
三、如何解決?
1、打造獲客型TO B企業(yè)的社群類型(一)“社交學(xué)習(xí)型社群”。
關(guān)鍵點一:據(jù)潛在客戶(企業(yè))的需求,建立社交學(xué)習(xí)型的社群產(chǎn)品,作為入口級產(chǎn)品。創(chuàng)建原則如下:
一是入門級定價原則:客單價至少是主營產(chǎn)品客單價的十分之一,是同類型產(chǎn)品定價的三分之一。
二是爆款權(quán)益原則:可以通過線上或線下課程;產(chǎn)品的特權(quán)(贈送或者打折);人脈社交;線下固定活動等設(shè)定重服務(wù),特權(quán)服務(wù),用戶服務(wù)用戶等會員權(quán)益。
關(guān)鍵點二:產(chǎn)品的天使用戶的質(zhì)量大于數(shù)量大于銷售額。
第一期學(xué)員可以采用邀請制,邀請你的老客戶里面較有影響力的,以及其他較為影響力的潛在客戶。也就是通過營造焦慮氛圍,建立圈層效應(yīng),可持續(xù)保持這個產(chǎn)品的旺盛生命力。
關(guān)鍵點三:內(nèi)部組織變革,可以由客戶服務(wù)部轉(zhuǎn)型為培訓(xùn)部,轉(zhuǎn)普通服務(wù)為更有價值的幫客戶成長的服務(wù)。
關(guān)鍵點四:建立私域流量池,用企業(yè)微信個人號做成交。
2、打造銷售型TO B企業(yè)的社群類型(二):權(quán)益型會員
成功建設(shè)后,可解決如何從低頻到高頻的困境。
1、對To C而言
以肯德基為例,設(shè)定了38元的肯德基大神卡,主要是3個月內(nèi)的免送費的權(quán)益,當(dāng)然也有特定的餐品折扣權(quán)益。
此卡一出,直接刺激了宅男宅女的消費頻次,從低頻消費到高頻消費?，F(xiàn)在疫情當(dāng)前,效果就更不用說了。
2、敲黑板!食材供應(yīng)商的權(quán)益型會員怎么做?
解決辦法:跨過To B,直接To C!疫情當(dāng)前,直接快遞食材到家,開通該食材如何烹飪的課程,整套服務(wù)設(shè)置一個不太高并合理的價格,不失為抗“疫”的好辦法。
四、To B企業(yè)如何搭建自己的私域流量池?
1、IP原則:有IP,就有內(nèi)容,有內(nèi)容就能帶來流量 無IP,也需要打造一個IP或者借用一個IP做背書。
2、刷臉原則:人人都有私域流量的情況下,發(fā)動更多的朋友幫你轉(zhuǎn)發(fā)內(nèi)容。
3、裂變原則:擁有大批存量用戶的企業(yè),通過個人號添加進(jìn)來。
五、To B企業(yè)如何通過社群賣貨總結(jié)
1、要把社群作為獲取B端的入口級產(chǎn)品
2、 要把所有的老客戶用擁有人設(shè)的企業(yè)個人號運營起來
3、可以直接通過社群向C端賣貨,關(guān)鍵是會員產(chǎn)品
4、 老客戶拉新,關(guān)鍵是讓他做最容易的事,你做相對較 難的事,需要配合起來
直播現(xiàn)場互動提問
1、社群建設(shè)后,有哪些要素保證社群的高質(zhì)量?需要怎么做?
第一個是要有門檻,門檻保證了社群里用戶的共同屬性,有共同屬性的用戶聚集在一起,他們才有可能形成對社群/企業(yè)/產(chǎn)品相對一致的看法和觀點;
第二個是要統(tǒng)一的價值觀,搭配讓用戶有歸屬感的儀式,以及象征著身份認(rèn)同的群名字,這些決定了社群成員的認(rèn)同感;
第三個是兩級分層,運營核心的KOL,形成有效的組織形式;
第四個是配合社群里的內(nèi)容和線下活動,用戶付費轉(zhuǎn)化的驅(qū)動力才會更強,才有可能從他們身上獲利。
結(jié)合這些要素,我梳理出了社群運營九個關(guān)鍵點:門檻、價值觀、儀式、名字、兩級分層、KOL、內(nèi)容、線下活動、基于用戶的產(chǎn)品。
2、IP怎么建立?如何抉擇KOL?
對食材廠商而言,老板就是企業(yè)的專屬IP,創(chuàng)業(yè)故事或行業(yè)經(jīng)驗,都可以作為內(nèi)容服務(wù)。
也可以在抖音或快手等平臺上,尋找相關(guān)IP,與其合作,成功將公域流量轉(zhuǎn)化為私域流量。
社群與粉絲群、普通微信群最大的不同是,社群是有群體向心力和影響力的凝結(jié)點的。這些凝結(jié)點就是KOL。
如何找?譬如李佳琦,自帶賣貨屬性,所謂的自帶賣貨屬性,就是他為大家營造了購買范圍,你一定缺口紅嗎?未必吧!但被他那一波神操作,就沖動買了。
所以,KOL一定要自帶賣貨屬性,而且要限時限量。
3、如何創(chuàng)建有溫度的社群?
我們會發(fā)現(xiàn)在社群里,做轉(zhuǎn)化非常難。用戶在群里討論得非常熱鬧,一旦推出一個產(chǎn)品讓用戶付費的時候,用戶還是會有距離感。這就取決于你的產(chǎn)品是否是基于用戶的產(chǎn)品。
基于用戶的產(chǎn)品有三層,第一層把產(chǎn)品放進(jìn)社群里的時候,一定要做個性化的包裝,讓社群里的用戶對產(chǎn)品產(chǎn)生一種獨享的榮譽感,有專屬感設(shè)計的產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率要比直接定一個標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化率高得多。
第二層是要讓社群里的用戶參與進(jìn)來,比如產(chǎn)品名字、產(chǎn)品推廣語。
第三層,也是“基于用戶的產(chǎn)品”的最高境界——從社群里面誕生需求,大家共建產(chǎn)品,共創(chuàng)產(chǎn)品。比如,當(dāng)年羅輯思維的羅胖在鐵桿粉絲群里面發(fā)起的月餅這就是基于用戶場景,社群里自帶購買力,轉(zhuǎn)化率就會很高。
2月20日20:00,食材銷售的社群電商之路(下)“食材工廠如何利用社群電商開發(fā)新的利潤增長點”隆情鉅獻(xiàn)!敬請期待!
