2020年3月3日,由中國(guó)食材電商節(jié)聯(lián)合食材品牌觀察舉辦的《中國(guó)食材新戰(zhàn)“疫”專題直播》特別邀請(qǐng)到電商大牛——川娃子電商部總經(jīng)理牟奇星先生,作為直播帶貨的幕后操盤(pán)人,依據(jù)成功案例分享食材工廠直播賣貨的秘訣。
作為首批投放直播渠道的以To B為主的食材企業(yè),川娃子早在2018年就已布局電商平臺(tái),并以合伙人制的模式組建電商部門(mén),因此,當(dāng)別人還在找出路的時(shí)候,他們已經(jīng)每天24小時(shí)不間斷地開(kāi)工了。
今年元宵節(jié)上,新希望集團(tuán)川娃子聯(lián)合賣貨一哥李佳琦,利用網(wǎng)絡(luò)直播賣貨的新銷售形式,在不到1分鐘的時(shí)間內(nèi),不僅將5萬(wàn)份自熱烤魚(yú)銷售一空,還有不少網(wǎng)友互動(dòng)留言表示全程都在等該產(chǎn)品,卻沒(méi)有搶到!這其中到底有什么奧秘?
食材工廠如何插上直播的翅膀?
1、在疫情的助推下,川娃子會(huì)有哪些新機(jī)遇?
主要是線上電商渠道的發(fā)展會(huì)有更多的機(jī)會(huì)。川娃子,自2018年就進(jìn)駐京東、天貓、拼多多,所以就遇到了這個(gè)機(jī)遇性的發(fā)展。
2、2019電商銷售量增長(zhǎng)400%,有何秘訣?
主要依靠完善的供應(yīng)鏈,完善的產(chǎn)品矩陣。對(duì),不是單一的爆品,我們主要建立了10到15款的產(chǎn)品矩陣。
3、這么多的產(chǎn)品如何來(lái)判斷市場(chǎng)態(tài)勢(shì)呢?比如缽缽雞是怎么火的?
平臺(tái)上都有“生意參謀”,會(huì)有相應(yīng)的數(shù)據(jù)分析,自己來(lái)決策判斷即可。就拿缽缽雞來(lái)說(shuō),屬于冷火鍋,當(dāng)時(shí)每天的搜索量只有2萬(wàn),與其他類型的產(chǎn)品動(dòng)輒20萬(wàn)的搜索量來(lái)說(shuō),簡(jiǎn)直太少了,可這個(gè)數(shù)據(jù)3個(gè)月來(lái)以來(lái)一直呈上漲趨勢(shì),具有很大的市場(chǎng)潛力,就堅(jiān)持做下來(lái)了。
4、如何與李佳琦這樣的頂級(jí)流量合作?
我們是天貓KA商家,會(huì)有“店小二”推薦,然后像李佳琦他們也是與“店小二”合作。但這些頂級(jí)流量很貴,如果您是中小品牌,不建議與李佳琦這樣的頂級(jí)流量合作,他們有專門(mén)的選品團(tuán)隊(duì),大概十幾個(gè)人,很快就能掌握底價(jià),扒掉你的褲子。
5、與頂級(jí)流量合作,如何定價(jià)?
我們沒(méi)有定價(jià)權(quán),他們來(lái)定,他們有專門(mén)的選品團(tuán)隊(duì),瞬間就能扒掉你的底褲,而且還會(huì)購(gòu)買競(jìng)品來(lái)測(cè)試對(duì)比。
但如果是腰部流量,就換你來(lái)扒掉他們的褲子。
6、如何挑選主播?
這個(gè)就是長(zhǎng)期的刷平臺(tái)直播,然后對(duì)比分析,我們?cè)陂_(kāi)展直播之前,就是看了差不多一年時(shí)間的直播。
7、每天直播是否有賠本的風(fēng)險(xiǎn)?
只要產(chǎn)品經(jīng)理與供應(yīng)鏈輸出的品質(zhì)配合好,不會(huì)賠本。
8、川娃子的投入產(chǎn)出比是多少?
1:6。這個(gè)主要看產(chǎn)品,像我們,市場(chǎng)上幾乎沒(méi)有同類型產(chǎn)品,褲子被扒掉得不多,像螺螄粉,幾乎都是賠本買賣。
9、與店小二的分成比例是多少?
大概是25%—80%的比例,占比很大,所以要分析主播粉絲的消費(fèi)習(xí)性,這非常重要。像李佳琦的粉絲對(duì)食品就比較感興趣,而薇婭的粉絲主要對(duì)服務(wù)和化妝品比較感興趣。因此,我們就選擇與李佳琦合作。
10、如何避坑?
貨要夠,供貨系統(tǒng)要穩(wěn)定,品質(zhì)要好。
11、供應(yīng)鏈有哪些優(yōu)勢(shì)?
我本人是川娃子的合伙人,可直接參與研發(fā),基本10天就可發(fā)貨。這么短的時(shí)間,許多工廠是做不到的,所以我們的包裝并不好看,一旦做出口碑,我們才在包裝上做文章。
12、你們電商推廣幾步曲是哪幾步?
就是老三樣:直通車、鉆展、淘寶客。直通車,就不是不斷修改搜索關(guān)鍵詞,從100個(gè)評(píng)價(jià)以內(nèi),判斷未來(lái)可能性;淘寶客,主要是如何有效使用淘寶的免費(fèi)流量,一般轉(zhuǎn)化量達(dá)到4.8分以上,才能被分配下一波的免費(fèi)流量。
13、如何把公域流量轉(zhuǎn)化為私域流量?
我們主要是調(diào)料產(chǎn)品,基本上都是半成品,這中間就涉及到如何操作方能味道更好的問(wèn)題,因此,我們就把操作流程放在二維碼上,掃碼即得,復(fù)購(gòu)率基本在33%以上。
14、有沒(méi)有自孵網(wǎng)紅的打算?
有,我們主要以品牌屬性為主,這種相對(duì)容易些,通過(guò)品牌宣傳,帶人工廠參觀考察就有亮點(diǎn)了。
15、未來(lái),肯定會(huì)更多食品布局直播帶貨,會(huì)不會(huì)造成壓力?
不會(huì),其實(shí)我個(gè)人更希望更多的人加入進(jìn)來(lái),這就跟批發(fā)市場(chǎng)的道理一樣,更多的人玩,市場(chǎng)才能越來(lái)越好。
16、在您看來(lái),C端消費(fèi)者的購(gòu)買動(dòng)力是什么?
90后,主要是獵奇心理。
17、B端食材工廠好做直播么?未來(lái)呢?
我覺(jué)得目前很難,我建議如果要布局直播,可以由抖音、快手這樣的短視頻平臺(tái)來(lái)進(jìn)入。
未來(lái)不好說(shuō),川娃子主要是先發(fā)展C端,然后這群C端消費(fèi)者里沉淀下來(lái)的一部分成為B端受眾群體的。
18、食材工廠有區(qū)域限定,如何直播帶貨?
不能面對(duì)全國(guó),就找區(qū)域流量KOL。
19、凍品食材適合做直播嗎?
可以啊,但要自己發(fā)貨,所以要搞定順豐,配中國(guó)五大倉(cāng)。
20、如何將新產(chǎn)品做成增量市場(chǎng)?
我們前前后后一共做了90款產(chǎn)品,每款產(chǎn)品的測(cè)試時(shí)間為1周,這款不行,就換下一款,就是不停地試。
21、未來(lái),低價(jià)仍是直播帶貨的主要模式嗎?
不是低價(jià),而是流量。哪里有流量,哪里就有合作,流量就是爸爸!
22、電商部的組織架構(gòu)有何獨(dú)特處?
我與唐總都是80后,溝通起來(lái)很方便,而且作為合伙人,我在公司也受到足夠的尊重,尊敬,權(quán)限比較大,效率就比較高。
23、電商部的新型人才哪里來(lái)?
按照企業(yè)生長(zhǎng)周期來(lái)規(guī)劃,如果是才增設(shè)這個(gè)部門(mén),可以招個(gè)初級(jí)電商人才或顧問(wèn)來(lái)構(gòu)建基礎(chǔ),因?yàn)槊考移髽I(yè)的運(yùn)營(yíng)特點(diǎn)都有所不同,但電商的構(gòu)建基礎(chǔ)基本都差不離,引進(jìn)人才可以實(shí)現(xiàn)基礎(chǔ)的搭建,但發(fā)展到第二階段,即中級(jí)電商人才,就需要自己培養(yǎng)。
可以招人,但一定不能代運(yùn)營(yíng),這就是親兒子與干兒子的區(qū)別,你出錢(qián)讓別人管你兒子,能有親兒子的待遇嗎?
我們團(tuán)隊(duì)差不多40多人,除了拍照是外包,基本都是自己做。
24、您的團(tuán)隊(duì)如何分工?
產(chǎn)品經(jīng)理,比如我就是參與產(chǎn)品研發(fā);運(yùn)營(yíng)主要管天貓或京東等渠道運(yùn)營(yíng),而市場(chǎng)部主要負(fù)責(zé)平臺(tái)上的美工,及看直播;客服端,現(xiàn)在引進(jìn)了AI,主要看倉(cāng)儲(chǔ)。
25、KA商是啥意思?
KA就是核心商層的意思,也就是20%的商層,貢獻(xiàn)平臺(tái)80%的銷量。目前在天貓,大食品有50個(gè)KA商。
26、請(qǐng)問(wèn)天貓和京東兩個(gè)平臺(tái)怎么取舍?
京東主要是居家婦女人群,天貓是少女人群,如果你的產(chǎn)品定位新奇,就上天貓,如果你的產(chǎn)品經(jīng)濟(jì),就上京東。
27、是否在抖音、小紅書(shū)上有布局?
有,燒椒醬就是在抖音上火的,但不是我們自己做的,而是粉絲或kol自發(fā)組織的,我們只需寄樣品就好了。
28、最后,關(guān)于如何直播總結(jié)成一句話!
選品好,確定人群方向,選好主播!
3月13日晚8:00特邀中國(guó)物流與采購(gòu)聯(lián)合會(huì)冷鏈物流專業(yè)委員會(huì)研究院副院長(zhǎng):虞毅峰與您共探:新需求下,食材供應(yīng)鏈的發(fā)展趨勢(shì)與影響!關(guān)注“食材電商節(jié)官方公眾號(hào)”點(diǎn)擊“進(jìn)入直播”,攜手同行,共謀發(fā)展!
