市長直播帶貨
湖北富農(nóng)食品工業(yè)園有限公司是湖北省級農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè),經(jīng)過多年發(fā)展,已形成了養(yǎng)殖、加工、銷售武昌魚、鄂城鱖魚的產(chǎn)業(yè)鏈,其產(chǎn)品進入了包括家樂福、沃爾瑪、中百倉儲、武商量販等大型超市及全國各大旅游景點,并設(shè)有銷售專柜、專賣店、旅游超市。
2019年12月初,公司便開始從包括鄂州在內(nèi)的武昌魚養(yǎng)殖基地起魚,共加工儲備了10萬條武昌魚為鼠年春節(jié)備貨。孰料,新冠肺炎疫情突然暴發(fā),該公司的生產(chǎn)銷售幾成停滯狀態(tài)。
在舉國上下同心抗擊疫情的時候,湖北富農(nóng)食品工業(yè)園有限公司的負(fù)責(zé)人劉繼平一邊像其他人一樣配合政府,做好自我防護,一邊安排人員做好公司的防疫工作。
隨著疫情逐漸得到有效控制,對公司前景的擔(dān)憂,迅速占據(jù)了劉繼平的腦海。
疫情最嚴(yán)重的兩三個月時間內(nèi),公司所有經(jīng)營活動幾乎陷入停滯狀態(tài)。
就在劉繼平心急如焚時,“東風(fēng)”來了!
像全國各地尤其是湖北各地的黨政領(lǐng)導(dǎo)一樣,鄂州市的黨政領(lǐng)導(dǎo)班子,為了幫助企業(yè)擺脫因疫情而造成的困難,紛紛當(dāng)起了“店小二”,在各大直播平臺幫企業(yè)帶貨。
富農(nóng)公司的武昌魚是典型的地標(biāo)產(chǎn)品之一,被列入了“市長帶貨”的清單之中。
4月29日,“市長直播帶貨”活動中,武昌魚產(chǎn)品的網(wǎng)上訂單達(dá)到了3.7萬個。為按要求及時發(fā)貨,“五一”期間,公司百名員工分兩處加班,一處生產(chǎn)加工,一處處理快遞。
5月4日,網(wǎng)上訂單又追加了近3000單,這次是網(wǎng)上的回頭客。到5月5日,訂單數(shù)累計達(dá)到了4萬。10萬條武昌魚全部實現(xiàn)了線上銷售。
深耕地標(biāo)產(chǎn)品20余年
劉繼平與武昌魚的緣份,得從27年前說起。
1993年,大學(xué)畢業(yè)的劉繼平進了湖北最早一批上市企業(yè)的“武昌魚”集團銷售部當(dāng)了一名業(yè)務(wù)員,從最基層起步做到銷售老總。后來,“武昌魚”公司在資本市場因各種原因被外地的企業(yè)借殼上市,劉繼平下海了。
因為是做農(nóng)副產(chǎn)品出身,對這個行業(yè)的情況他太熟悉了,下海后他依然決定做自己老本行。定位確定后,他在考察項目時得知武昌付家坡客運客旁邊的一家超市因經(jīng)營不善,在轉(zhuǎn)讓。憑著多年做銷售的敏銳嗅覺,他覺得這是一塊黃金寶地,這家超市之所以出現(xiàn)虧損,劉繼平分析,是因為定位問題。于是,他果然盤下門面,給超市重新定位,改成專營湖北各地的特產(chǎn)超市。
付家坡是湖北最大的旅客集散中心,湖北特產(chǎn)專賣店的特色很快打開市場,轉(zhuǎn)型后,超市不出幾月便收回了成本。劉繼平趁熱打鐵,借此思路很快在武漢各大旅游景點及車站碼頭連開了6家土特產(chǎn)連鎖直銷店,家家生意門庭若市。
特產(chǎn)連鎖經(jīng)營好了,可這畢竟是銷售流通行業(yè),不能從源頭上去控制質(zhì)量和成本,劉繼平又開始尋思著產(chǎn)品,由自己去打造成實業(yè),并形成產(chǎn)銷一體化的產(chǎn)業(yè)鏈,就這樣,他又開辦了自己的食品工業(yè)園,逐步走上了“公司+基地+農(nóng)戶”的模式,生產(chǎn)擁有自己品牌的樊口武昌魚、“荊味”牌熱干面、糕點食品、畜禽制品、沙湖蛋品。并將湖北各地土特產(chǎn)資源集中進行整合推廣,進入到家樂福、沃爾瑪、中百倉儲、武商量販、易初蓮花等大型超市及全國各大旅游景點銷售,獨創(chuàng)出與旅行社合作的方式,帶全國各地來湖北旅游的客戶進店消費。除此之外,還在漢正街批發(fā)市場設(shè)立輻射全國各地的批發(fā)流通網(wǎng)絡(luò)。
2010年2月,上海世博會向湖北富農(nóng)公司預(yù)定了第一批2000箱的湖北土特產(chǎn),劉繼平帶著他的武昌魚正式游向了全國。
10年來,劉繼平帶著他的產(chǎn)品在全國各地安營扎寨,攻城掠地。
隨著信息技術(shù)的飛速發(fā)展,線上渠道方興未艾,傳統(tǒng)渠道日漸式微。劉繼平能夠感受到新渠道的威力,也嘗試過線上線下的融合,但力度不大。
變革的契機
一場突如其來的疫情,一次關(guān)心民生的政府活動,讓劉繼平和他的員工們終于痛下決心,著手大力開拓線上平臺新渠道。
作為市場老將,劉繼平當(dāng)然不會將傳統(tǒng)的商超陣地完全放棄,而是一手抓商超,一手開拓線上平臺,將線上線下有機融合,取長短補,相互促進,讓產(chǎn)品走得更遠(yuǎn)。
劉繼平內(nèi)心是清楚的:市長帶貨只是偶爾為之的活動,畢竟政府有政府的工作,企業(yè)有企業(yè)的使命。政府在特殊時期直接拉企業(yè)一把,那是為了幫企業(yè)擺脫困難,保就業(yè),保民生,當(dāng)然也保政府本身的稅收。但要想一直靠“市長”幫自己帶貨,那是完全不切實際的。
市長帶貨有一定的號召力,能夠讓10萬條武昌魚,在短短一周之內(nèi)全部賣完。那么,換成是劉繼平本人或者他的員工們呢?還能夠有這么好的成績嗎?答案顯然是否定的。
那么,劉繼平需要考慮的就是,不走名人效應(yīng)或者權(quán)威效應(yīng)式的線上銷售模式,而是打造出一種適合富農(nóng)公司自身的、能夠適應(yīng)日常銷售工作的模式。
如此一來,留待劉繼平考慮的東西確實不少,比如已經(jīng)來臨的5G商用試驗網(wǎng)、大數(shù)據(jù),再如抖音、公號、客戶端等新媒體平臺,以及與這些相關(guān)的一系列新知識、新技術(shù)。
只有不斷學(xué)習(xí)、與時俱進,武昌魚才能游得更遠(yuǎn)。這是有著20余年商海實戰(zhàn)經(jīng)驗的劉繼平和他的團隊的想法。