詬病一：粗放的渠道管理
任何一個廠家在做市場時，都應(yīng)該首先充分了解市場，才能下達(dá)合理的銷售任務(wù)，這才是科學(xué)的渠道管理方式。然后匯源在給經(jīng)銷售下達(dá)銷售任務(wù)時，卻顯然過高。
2008年鄭州市高經(jīng)理將不成氣候的郊縣市場銷售份額做到了400多萬，本來是皆大歡喜之事，可是到了年底，讓他驚訝的是廠家給他分派了下一年的目標(biāo)任務(wù)——1100萬。當(dāng)他投入了大量的人力、物力、財力運作匯源產(chǎn)品終于看到成效的時候，市場卻被拆分了5份。
廠方渠道管理存在問題，市場上竄貨現(xiàn)象嚴(yán)重，郊縣經(jīng)銷商的利益受到損傷，經(jīng)銷商求助無門，扭轉(zhuǎn)局面又力不從心，陷入了一個惡性循環(huán)，渠道受到嚴(yán)重挫傷。
詬病二：浮躁的一線人員
匯源廠家內(nèi)部業(yè)務(wù)員一門心思盯著給經(jīng)銷商下任務(wù)，卻不擅于與經(jīng)銷商共同做市場，在代理產(chǎn)品時曾經(jīng)洽談好的政策與運作方法都不能執(zhí)行到位，很傷害經(jīng)銷商利益。這也直接導(dǎo)致了匯源的業(yè)務(wù)人員從上到下很浮躁，沉不到市場上去。
此外，人員流動頻繁也是讓經(jīng)銷商很困擾的一點。人員的更換給經(jīng)銷山本剛留下了一堆算不清的“爛帳”，在市場運作前期有很多費用都是經(jīng)銷商自己墊付的，然而在頻繁更換大區(qū)經(jīng)理的前提下，這些賬目都是不成立的，這讓經(jīng)銷商很尷尬。
解決的途徑只能是向廠方提出書面申請，而這些申請不僅程序繁瑣，而且一拖再拖，總是會出現(xiàn)很多理由阻礙著費用的落實。
詬病三：動銷不力庫存大
飲料作為季節(jié)性很強(qiáng)的快消品，往往每年二三月企業(yè)就要開始做旺季的準(zhǔn)備工作了，最遲到五月完成鋪貨，在五月到八月份期間進(jìn)行終端促銷。對于新品而言，至少三個月事件的促銷工作非常重要，這是決定動銷環(huán)節(jié)能否通常的重要節(jié)點。只有動銷環(huán)節(jié)通暢了，經(jīng)銷商有了回轉(zhuǎn)支持，才有充分的積極性保證整個銷售節(jié)節(jié)的業(yè)務(wù)指標(biāo)能順利完成。
在這個旺季，與其他產(chǎn)品相比，匯源的促銷工作卻效率低下，并且嚴(yán)重滯后。
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匯源為了打造全產(chǎn)業(yè)鏈作出的種種努力，坐擁30多家現(xiàn)代化制造工廠、400多萬畝標(biāo)準(zhǔn)化示范果園，但我們也看到了與之不相稱的市場層面的亂象。
匯源的銷售詬病啟示我們：當(dāng)產(chǎn)業(yè)鏈中銷售網(wǎng)絡(luò)環(huán)節(jié)出現(xiàn)了偏差甚至脫節(jié)，如何能反哺企業(yè)打造的戰(zhàn)略價值競爭力？面對渠道混亂逐漸形成的黑洞，企業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈價值又是否會被吞噬殆盡？
這些不僅僅是一種單純的廠商關(guān)系的沖突與矛盾的體現(xiàn)，而是應(yīng)該讓匯源果汁、甚至讓業(yè)內(nèi)深刻反思與討論的沉重話題。
