產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略模式包括三個(gè)步驟：市場(chǎng)洞察，關(guān)鍵成功要素，協(xié)同性與創(chuàng)新。之所以說產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷是每一個(gè)成功企業(yè)的導(dǎo)航燈，是因?yàn)檫@三個(gè)關(guān)鍵詞對(duì)于任何一個(gè)成功企業(yè)都不可或缺。而這三個(gè)關(guān)鍵詞又相對(duì)應(yīng)企業(yè)的三個(gè)發(fā)展階段，并可以單獨(dú)地對(duì)不同發(fā)展階段的企業(yè)發(fā)揮戰(zhàn)略性作用。創(chuàng)業(yè)企業(yè)尤其需要市場(chǎng)洞察，成長(zhǎng)型企業(yè)更加需要優(yōu)化關(guān)鍵成功要素，規(guī)模型企業(yè)則需要企業(yè)戰(zhàn)略與商業(yè)模式協(xié)同性做得更好。
2003年前后，郎酒年銷售不到5個(gè)億，跌入了銷售低谷，可以說郎酒進(jìn)入了二次創(chuàng)業(yè)階段。汪俊林接手郎酒后，進(jìn)行了大刀闊斧的改革。對(duì)于郎酒的發(fā)展歷史我們?cè)谶@里不再贅述。從郎酒的發(fā)展來分析，汪俊林團(tuán)隊(duì)對(duì)顧客、市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)等都有深入洞察，通過超越市場(chǎng)表象的行業(yè)本質(zhì)洞察，發(fā)現(xiàn)了讓自己的企業(yè)實(shí)現(xiàn)華麗轉(zhuǎn)身的商機(jī)。
當(dāng)企業(yè)跨過創(chuàng)業(yè)期，進(jìn)入成長(zhǎng)期，快速發(fā)展做強(qiáng)做大成為企業(yè)的追求。傳統(tǒng)營(yíng)銷模式推崇水平增長(zhǎng)，即通過擴(kuò)大銷售范圍、渠道、目標(biāo)人群等形式實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)。但是產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷模式認(rèn)為，白酒盡管是傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，但也是成長(zhǎng)性產(chǎn)業(yè)。只有懂得垂直增長(zhǎng)、并購(gòu)增長(zhǎng)的企業(yè)，才能在同質(zhì)化的市場(chǎng)中脫穎而出。關(guān)鍵成功要素的判斷決定了企業(yè)的資源投向，資源投向決定了企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)最終加強(qiáng)企業(yè)的資源優(yōu)勢(shì)——這就是強(qiáng)者恒強(qiáng)、弱者愈若的內(nèi)在機(jī)理，不是由于市場(chǎng)的原因，而是源于企業(yè)在關(guān)鍵競(jìng)爭(zhēng)要素上的準(zhǔn)確判斷與持續(xù)投入。
還以郎酒為例，許多酒企都在同時(shí)生產(chǎn)多種香型。但是，郎酒做了別人沒有做的，就是根據(jù)發(fā)展階段嚴(yán)格掌控著各種香型的生產(chǎn)。讓產(chǎn)品為企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略服務(wù)，而不是像其它酒企那樣，讓產(chǎn)品香型隨市場(chǎng)自然發(fā)展。當(dāng)然，最終結(jié)果也完全不同，郎酒通過對(duì)關(guān)鍵成功要素的資源配置和持續(xù)投入，成就了紅花郎，而更多的企業(yè)還在為生存掙扎。
對(duì)規(guī)模型企業(yè)來說，能夠持續(xù)增長(zhǎng)并最終成就行業(yè)翹楚必須具備商業(yè)模式的協(xié)同性。也就是說企業(yè)的資源配置、品牌和產(chǎn)品架構(gòu)、組織架構(gòu)、人力資源等，必須與企業(yè)的核心戰(zhàn)略目標(biāo)相匹配。這個(gè)核心戰(zhàn)略目標(biāo)就是企業(yè)依據(jù)產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略模式，對(duì)于行業(yè)的未來格局和關(guān)鍵驅(qū)動(dòng)力有清晰的判斷，然后在此判斷下重新調(diào)整并堅(jiān)持企業(yè)的商業(yè)模式。知道自己要去哪里，所有的資源都為這個(gè)方向加力，而不是隨意改變方向，這就是基于產(chǎn)業(yè)戰(zhàn)略的商業(yè)模式協(xié)同。
洋河收購(gòu)雙溝，一舉成為行業(yè)老三。這種收購(gòu)不同于以往的企業(yè)并購(gòu)，而是基于企業(yè)戰(zhàn)略與商業(yè)模式的內(nèi)在協(xié)同性。洋河收購(gòu)雙溝的強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，不是1+1的概念，而是他們構(gòu)建了與營(yíng)銷戰(zhàn)略匹配的、符合產(chǎn)業(yè)格局轉(zhuǎn)變關(guān)鍵驅(qū)動(dòng)力的協(xié)同化商業(yè)模式。洋河發(fā)展到一定階段，產(chǎn)能已經(jīng)很大程度上制約了企業(yè)的發(fā)展，收購(gòu)雙溝，不僅僅是強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，而是把內(nèi)部資源實(shí)現(xiàn)了重新配置，讓二者之間的優(yōu)勢(shì)資源完美結(jié)合。
白酒產(chǎn)業(yè)發(fā)展到今天，面對(duì)風(fēng)云變幻的消費(fèi)市場(chǎng)，白酒產(chǎn)業(yè)充滿了太多的挑戰(zhàn)，同時(shí)也擁有太多的機(jī)會(huì)。行業(yè)在不斷整合中前進(jìn)，一批企業(yè)被淘汰，同時(shí)又會(huì)有新一批企業(yè)誕生。市場(chǎng)存在，就存在著企業(yè)超速成長(zhǎng)的沃土。
做企業(yè)，最重要的是把握機(jī)會(huì)和有效配置資源。但你有什么樣的眼光，就會(huì)碰到什么樣的機(jī)會(huì)，找到什么樣的資源。當(dāng)你運(yùn)用產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷思維去看待市場(chǎng)與生意的時(shí)候，無論是創(chuàng)業(yè)者還是企業(yè)家，都將把握到新的機(jī)會(huì)，積累出新的資源。決定機(jī)會(huì)與資源的，不是你現(xiàn)在擁有的東西，而是你對(duì)未來的戰(zhàn)略思維。產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷，為一切想成功的企業(yè)指明了方向!
