產(chǎn)業(yè)營銷戰(zhàn)略模式包括三個步驟：市場洞察，關(guān)鍵成功要素，協(xié)同性與創(chuàng)新。之所以說產(chǎn)業(yè)營銷是每一個成功企業(yè)的導(dǎo)航燈，是因為這三個關(guān)鍵詞對于任何一個成功企業(yè)都不可或缺。而這三個關(guān)鍵詞又相對應(yīng)企業(yè)的三個發(fā)展階段，并可以單獨地對不同發(fā)展階段的企業(yè)發(fā)揮戰(zhàn)略性作用。創(chuàng)業(yè)企業(yè)尤其需要市場洞察，成長型企業(yè)更加需要優(yōu)化關(guān)鍵成功要素，規(guī)模型企業(yè)則需要企業(yè)戰(zhàn)略與商業(yè)模式協(xié)同性做得更好。
2003年前后，郎酒年銷售不到5個億，跌入了銷售低谷，可以說郎酒進入了二次創(chuàng)業(yè)階段。汪俊林接手郎酒后，進行了大刀闊斧的改革。對于郎酒的發(fā)展歷史我們在這里不再贅述。從郎酒的發(fā)展來分析，汪俊林團隊對顧客、市場、競爭等都有深入洞察，通過超越市場表象的行業(yè)本質(zhì)洞察，發(fā)現(xiàn)了讓自己的企業(yè)實現(xiàn)華麗轉(zhuǎn)身的商機。
當企業(yè)跨過創(chuàng)業(yè)期，進入成長期，快速發(fā)展做強做大成為企業(yè)的追求。傳統(tǒng)營銷模式推崇水平增長，即通過擴大銷售范圍、渠道、目標人群等形式實現(xiàn)增長。但是產(chǎn)業(yè)營銷模式認為，白酒盡管是傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，但也是成長性產(chǎn)業(yè)。只有懂得垂直增長、并購增長的企業(yè)，才能在同質(zhì)化的市場中脫穎而出。關(guān)鍵成功要素的判斷決定了企業(yè)的資源投向，資源投向決定了企業(yè)的競爭優(yōu)勢，競爭優(yōu)勢最終加強企業(yè)的資源優(yōu)勢——這就是強者恒強、弱者愈若的內(nèi)在機理，不是由于市場的原因，而是源于企業(yè)在關(guān)鍵競爭要素上的準確判斷與持續(xù)投入。
還以郎酒為例，許多酒企都在同時生產(chǎn)多種香型。但是，郎酒做了別人沒有做的，就是根據(jù)發(fā)展階段嚴格掌控著各種香型的生產(chǎn)。讓產(chǎn)品為企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略服務(wù)，而不是像其它酒企那樣，讓產(chǎn)品香型隨市場自然發(fā)展。當然，最終結(jié)果也完全不同，郎酒通過對關(guān)鍵成功要素的資源配置和持續(xù)投入，成就了紅花郎，而更多的企業(yè)還在為生存掙扎。
對規(guī)模型企業(yè)來說，能夠持續(xù)增長并最終成就行業(yè)翹楚必須具備商業(yè)模式的協(xié)同性。也就是說企業(yè)的資源配置、品牌和產(chǎn)品架構(gòu)、組織架構(gòu)、人力資源等，必須與企業(yè)的核心戰(zhàn)略目標相匹配。這個核心戰(zhàn)略目標就是企業(yè)依據(jù)產(chǎn)業(yè)營銷戰(zhàn)略模式，對于行業(yè)的未來格局和關(guān)鍵驅(qū)動力有清晰的判斷，然后在此判斷下重新調(diào)整并堅持企業(yè)的商業(yè)模式。知道自己要去哪里，所有的資源都為這個方向加力，而不是隨意改變方向，這就是基于產(chǎn)業(yè)戰(zhàn)略的商業(yè)模式協(xié)同。
洋河收購雙溝，一舉成為行業(yè)老三。這種收購不同于以往的企業(yè)并購，而是基于企業(yè)戰(zhàn)略與商業(yè)模式的內(nèi)在協(xié)同性。洋河收購雙溝的強強聯(lián)合，不是1+1的概念，而是他們構(gòu)建了與營銷戰(zhàn)略匹配的、符合產(chǎn)業(yè)格局轉(zhuǎn)變關(guān)鍵驅(qū)動力的協(xié)同化商業(yè)模式。洋河發(fā)展到一定階段，產(chǎn)能已經(jīng)很大程度上制約了企業(yè)的發(fā)展，收購雙溝，不僅僅是強強聯(lián)合，而是把內(nèi)部資源實現(xiàn)了重新配置，讓二者之間的優(yōu)勢資源完美結(jié)合。
白酒產(chǎn)業(yè)發(fā)展到今天，面對風(fēng)云變幻的消費市場，白酒產(chǎn)業(yè)充滿了太多的挑戰(zhàn)，同時也擁有太多的機會。行業(yè)在不斷整合中前進，一批企業(yè)被淘汰，同時又會有新一批企業(yè)誕生。市場存在，就存在著企業(yè)超速成長的沃土。
做企業(yè)，最重要的是把握機會和有效配置資源。但你有什么樣的眼光，就會碰到什么樣的機會，找到什么樣的資源。當你運用產(chǎn)業(yè)營銷思維去看待市場與生意的時候，無論是創(chuàng)業(yè)者還是企業(yè)家，都將把握到新的機會，積累出新的資源。決定機會與資源的，不是你現(xiàn)在擁有的東西，而是你對未來的戰(zhàn)略思維。產(chǎn)業(yè)營銷，為一切想成功的企業(yè)指明了方向!
