對(duì)于白酒團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)的開拓，一般分為人際團(tuán)購(gòu)資源的開拓和業(yè)務(wù)型團(tuán)購(gòu)資源的開拓，人際團(tuán)購(gòu)資源，這是中國(guó)特色，而業(yè)務(wù)型團(tuán)購(gòu)資源開拓，則要靠服務(wù)。由于各大白酒品牌駛?cè)?ldquo;藍(lán)海”——重點(diǎn)運(yùn)作團(tuán)購(gòu)渠道，讓團(tuán)購(gòu)成了大家各顯神通的大舞臺(tái)。
筆者剛好參加了某白酒品牌的廠商聯(lián)誼會(huì)，有幸在聯(lián)誼會(huì)上聆聽團(tuán)購(gòu)型經(jīng)銷商D關(guān)于“白酒團(tuán)購(gòu)的客情維護(hù)”講話。讓我對(duì)白酒團(tuán)購(gòu)有了更加深刻的認(rèn)識(shí)。
A煙酒公司，創(chuàng)業(yè)于2006年，當(dāng)初只是這個(gè)白酒廠家遍布的城市，數(shù)千家副食煙店中的一個(gè)小門店，用D的話說，困難到想賣兩瓶上百元的酒，都要賒欠拿貨，手里沒有多余的資金，沒有什么關(guān)系，做起生意相當(dāng)?shù)钠D難。然而五年的時(shí)間過去，A煙酒公司擁有6個(gè)直營(yíng)連鎖門店、區(qū)縣有3個(gè)名酒專賣店，名煙名酒團(tuán)購(gòu)銷售規(guī)模首屈一指的專業(yè)化連鎖公司。
D說：A煙酒公司發(fā)展今天的規(guī)模，首先要感謝廠家和總經(jīng)銷提供的平臺(tái)，在他們的的關(guān)心和幫助下，一步一步的發(fā)展和壯大起來，自己能夠做到今天的規(guī)模離不開公司的扶持。
發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)出現(xiàn)機(jī)會(huì)，一定要果斷。三年前的王子廣場(chǎng)，比較偏僻和冷清，沒有現(xiàn)在的繁華，我準(zhǔn)備在政府旁邊的王子廣場(chǎng)開形象店的時(shí)候，房租是4000元一個(gè)月，當(dāng)時(shí)很多人都說我瘋了，家里的人和認(rèn)識(shí)我的人，基本上沒有一個(gè)支持我，一片反對(duì)聲?？上攵跊]有人氣的地方做零售，無疑是自取滅亡，而且新開發(fā)區(qū)遠(yuǎn)離傳統(tǒng)批發(fā)商場(chǎng)，很多老客戶都不知道。但是，再困難我都堅(jiān)持下來了。
新店開張渡過艱難的半年后，事情發(fā)展卻現(xiàn)轉(zhuǎn)機(jī)，隨著消費(fèi)者的消費(fèi)升級(jí)和品牌意識(shí)的提高，傳統(tǒng)批發(fā)市場(chǎng)，假貨充斥、價(jià)格混亂和商家之間無序競(jìng)爭(zhēng)，造成消費(fèi)者對(duì)煙酒的品質(zhì)、質(zhì)量、價(jià)格和服務(wù)等有了新的需求。名煙名酒的消費(fèi)者，對(duì)品質(zhì)和服務(wù)的要求更高。A煙酒公司在新區(qū)政府廣場(chǎng)的形象店，借助地段、裝修檔次和周圍的環(huán)境，提高了公司的檔次和品牌形象，這里遠(yuǎn)離口碑不好的批發(fā)商場(chǎng)，又無形的增強(qiáng)了公司的品牌影響力。
俗話說“生意場(chǎng)上無朋友”，雖然大家直接有競(jìng)爭(zhēng)，但是從我的角度，我與各位做酒的老板是朋友，而不永遠(yuǎn)的敵人?？偨?jīng)銷的老總就是我的榜樣，他年齡比我小，生意卻比我做的大，事業(yè)做的比我更成功，從他身上學(xué)習(xí)到對(duì)人真誠(chéng)、為人隨和、以感情服人等優(yōu)點(diǎn)。D談到與同行之間的關(guān)系，更多的是包容、虛心的態(tài)度。
對(duì)煙酒團(tuán)購(gòu)中價(jià)格的認(rèn)識(shí)，D有獨(dú)到的見解。高端煙酒的消費(fèi)者，在乎品質(zhì)的保障，相對(duì)價(jià)格注重客情維護(hù)。“同等質(zhì)量比價(jià)格，同等價(jià)格比服務(wù)”。這是我公司的經(jīng)營(yíng)理念。D在會(huì)場(chǎng)當(dāng)著大家的面說，A煙酒公司的高端白酒團(tuán)購(gòu)價(jià)格，比廠家的要求價(jià)格的還要高。如果有單位說我的價(jià)格為什么比其他地方要高？我一般解釋為：我的產(chǎn)品為正規(guī)渠道進(jìn)貨，沒有在其他渠道進(jìn)過一瓶酒一包煙，為了保證客戶和公司的利益，專門購(gòu)買了幾十萬的激光噴碼機(jī)，對(duì)我公司所售名酒產(chǎn)品進(jìn)行二次編碼，規(guī)范貨物的物流。“A煙酒公司產(chǎn)品品質(zhì)有保證”，這是我公司敢于對(duì)社會(huì)公開承諾。
針對(duì)非單位購(gòu)買私人購(gòu)買的客戶，絕不采取打折和裸價(jià)的手段，兩個(gè)差距大的價(jià)格，會(huì)讓客戶認(rèn)為我賺了好多錢的不好印象。對(duì)于這類私人客戶，在購(gòu)買產(chǎn)品會(huì)贈(zèng)送一定價(jià)值的煙、酒或飲料等產(chǎn)品，讓客戶心理很舒服。
低價(jià)做團(tuán)購(gòu)沒有出路的！為什么呢？第一，價(jià)格低了就沒有錢給團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)人員提成，這樣反過來影響團(tuán)購(gòu)人員的積極性。第二，價(jià)格低了就沒有費(fèi)用來做客情維護(hù)，沒有客情又何談團(tuán)購(gòu)資源呢？一些經(jīng)銷商朋友認(rèn)為，團(tuán)購(gòu)主要憑領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系才做得好，根據(jù)A煙酒公司做團(tuán)購(gòu)經(jīng)驗(yàn)，有良好的客情是團(tuán)購(gòu)的保障，如把團(tuán)購(gòu)的希望寄托在某個(gè)領(lǐng)導(dǎo)身上，則風(fēng)險(xiǎn)太大，而不長(zhǎng)久，因領(lǐng)導(dǎo)的調(diào)動(dòng)或其它因素都會(huì)造成團(tuán)購(gòu)資源快速消亡。所以團(tuán)購(gòu)銷售的核心就是服務(wù)，只有把服務(wù)做到位、做到家，才能夠在團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中越做越好。而A煙酒公司的今天，正是以服務(wù)為本的成功例子。
團(tuán)購(gòu)經(jīng)銷商D的講話，對(duì)筆者觸動(dòng)非常大。近段時(shí)間，重點(diǎn)對(duì)“藍(lán)紅雙雄”的團(tuán)購(gòu)資料進(jìn)行整理，有機(jī)會(huì)與各位白酒營(yíng)銷同仁分享。
