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中國(guó)食品網(wǎng)

外銷(xiāo)食品品牌成功拓展國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)策略

   2009-02-19 中國(guó)食品網(wǎng)中食網(wǎng)10010

    在為食品企業(yè)做營(yíng)銷(xiāo)策劃的10多年里,不斷有主要做出口的外銷(xiāo)食品企業(yè)與我們合作拓展國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。這次全球性的金融危機(jī)更使外銷(xiāo)食品品牌不得不考慮加大對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的投入,國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的銷(xiāo)售比重越來(lái)越大。但外銷(xiāo)的食品品牌做國(guó)內(nèi)市場(chǎng)存在許多營(yíng)銷(xiāo)短板,比如對(duì)市場(chǎng)規(guī)模把握不準(zhǔn);對(duì)消費(fèi)需求了解不夠;品牌知名度低;沒(méi)有順暢的銷(xiāo)售渠道等等。

    為讓更多的外銷(xiāo)食品品牌能夠成功拓展國(guó)內(nèi)市場(chǎng),精準(zhǔn)企劃憑借十五年食品行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策劃的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),在營(yíng)銷(xiāo)策略方面提出以下幾項(xiàng)建議:

    一、做市場(chǎng)必須先做調(diào)研

    國(guó)內(nèi)消費(fèi)者與國(guó)外消費(fèi)者存在著巨大的消費(fèi)差異。在國(guó)外暢銷(xiāo)的產(chǎn)品可能在國(guó)內(nèi)的超市里就無(wú)人問(wèn)津,同樣在國(guó)內(nèi)好賣(mài)的產(chǎn)品國(guó)外的消費(fèi)者就可能不接受。因此外銷(xiāo)食品品牌想做國(guó)內(nèi)市場(chǎng),必須先做專業(yè)的消費(fèi)者調(diào)研,銷(xiāo)售渠道調(diào)研和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的調(diào)研,根據(jù)國(guó)內(nèi)消費(fèi)者需求調(diào)整產(chǎn)品的包裝、口味、價(jià)格和容量等。

    二、品牌定位決定你能走多遠(yuǎn)

    外銷(xiāo)食品企業(yè)一般都是負(fù)責(zé)產(chǎn)品的生產(chǎn),對(duì)于產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)介入的不多,但要做國(guó)內(nèi)市場(chǎng),就需要熟悉市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的每一個(gè)環(huán)節(jié)。首先需要在市場(chǎng)調(diào)研的基礎(chǔ)上為產(chǎn)品建立清晰的品牌定位。只有產(chǎn)品的品牌定位清晰、準(zhǔn)確,才可能成為某一細(xì)分市場(chǎng)的強(qiáng)勢(shì)品牌,可以說(shuō)品牌定位能決定外銷(xiāo)食品品牌在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)能走多遠(yuǎn)。

    三、要知道誰(shuí)是產(chǎn)品的消費(fèi)者

    一個(gè)產(chǎn)品品牌的核心消費(fèi)群體不可能既是男性又是女性;也不可能既是兒童又是成年人。所以外銷(xiāo)食品品牌需要根據(jù)產(chǎn)品的特點(diǎn),通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分找出自己產(chǎn)品的消費(fèi)者是哪類(lèi)人群,了解他們的消費(fèi)心理和消費(fèi)習(xí)慣是怎樣的,針對(duì)不同的消費(fèi)群體或消費(fèi)需求分別推出不同的產(chǎn)品滿足市場(chǎng)需求。

    四、消費(fèi)者憑什么買(mǎi)你的產(chǎn)品

    消費(fèi)者憑什么買(mǎi)你的產(chǎn)品指的是消費(fèi)者對(duì)該類(lèi)產(chǎn)品的需求與該產(chǎn)品給消費(fèi)者的利益點(diǎn)是否能連接;你的產(chǎn)品最能吸引消費(fèi)者的賣(mài)點(diǎn)是什么;消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品主要為了滿足哪類(lèi)消費(fèi)需求。通過(guò)對(duì)適合消費(fèi)者需求賣(mài)點(diǎn)的傳播,吸引消費(fèi)者的嘗試,重復(fù)購(gòu)買(mǎi),并逐漸形成品牌忠誠(chéng)。

    五、好的廣告語(yǔ)更能打動(dòng)消費(fèi)者

    外銷(xiāo)食品品牌還需要在產(chǎn)品眾多利益點(diǎn)的基礎(chǔ)上進(jìn)一步提煉出產(chǎn)品宣傳的廣告口號(hào),代表產(chǎn)品的核心賣(mài)點(diǎn)。好的廣告語(yǔ)更能打動(dòng)消費(fèi)者,能觸動(dòng)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望。我們經(jīng)常能從電視廣告中看到好的廣告口號(hào),比如:“多C多漂亮”;“非油炸,更健康”;“怕上火,喝王老吉”;“只為優(yōu)質(zhì)生活”等等。

    六、選擇重要的區(qū)域市場(chǎng)試點(diǎn)

    由于外銷(xiāo)食品品牌在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)一般都沒(méi)有營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ),所以精準(zhǔn)企劃建議可以先考慮選擇一個(gè)或幾個(gè)重要的區(qū)域市場(chǎng)試點(diǎn),經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的市場(chǎng)推廣,再將成功經(jīng)驗(yàn)向其它市場(chǎng)復(fù)制。這種市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式可以最大限度節(jié)約市場(chǎng)推廣的成本,降低外銷(xiāo)食品品牌做國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)。

    七、多種渠道銷(xiāo)售產(chǎn)品

    多種渠道銷(xiāo)售產(chǎn)品指的是外銷(xiāo)食品品牌不僅可以通過(guò)大流通渠道銷(xiāo)售,同時(shí)也可以通過(guò)有實(shí)力的代理商在商超渠道銷(xiāo)售產(chǎn)品。借助代理商的成熟渠道讓產(chǎn)品最大程度在銷(xiāo)售終端鋪貨,往往是外銷(xiāo)食品品牌快速市場(chǎng)推廣的一條捷徑。同時(shí)多種渠道銷(xiāo)售產(chǎn)品也要根據(jù)產(chǎn)品的檔次和目標(biāo)消費(fèi)群體等方面因素,對(duì)銷(xiāo)售渠道有所側(cè)重。

    八、需要一定的品牌傳播拉動(dòng)

    在產(chǎn)品市場(chǎng)推廣的同時(shí)需要外銷(xiāo)食品品牌投入一定的費(fèi)用做品牌的傳播,拉動(dòng)產(chǎn)品的銷(xiāo)售。如果外銷(xiāo)食品品牌沒(méi)有特別雄厚的實(shí)力,我們建議在市場(chǎng)推廣初期可以在產(chǎn)品的銷(xiāo)售終端做一些海報(bào),POP,宣傳小冊(cè)子等的品牌宣傳,等營(yíng)銷(xiāo)策略完善和穩(wěn)定,市場(chǎng)規(guī)模做大后再考慮上電視、報(bào)媒和戶外廣告等。

    九、產(chǎn)品促銷(xiāo)活動(dòng)不能間斷

    我們經(jīng)常從產(chǎn)品的包裝,產(chǎn)品宣傳海報(bào)等上面看到一些知名的食品品牌產(chǎn)品促銷(xiāo)活動(dòng)的宣傳,如可口可樂(lè),百事可樂(lè),椰樹(shù)椰汁,匯源,康師傅,伊利等品牌的產(chǎn)品促銷(xiāo)活動(dòng)。

    外銷(xiāo)食品品牌做國(guó)內(nèi)市場(chǎng),增加銷(xiāo)量的重要方式之一也要不間斷地對(duì)產(chǎn)品的目標(biāo)消費(fèi)者做這樣或那樣的各種促銷(xiāo)活動(dòng),加強(qiáng)與消費(fèi)者的溝通與互動(dòng)。

    十、讓營(yíng)銷(xiāo)策略變的更加精準(zhǔn)

    對(duì)于絕大多數(shù)外銷(xiāo)食品品牌來(lái)說(shuō),自己做專業(yè)的市場(chǎng)調(diào)研和整合營(yíng)銷(xiāo)策劃的經(jīng)驗(yàn)和資源都是不夠的,所以我們建議外銷(xiāo)食品品牌在拓展國(guó)內(nèi)市場(chǎng)時(shí)可以考慮找一家專業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策劃公司全程合作,會(huì)讓營(yíng)銷(xiāo)策略變的更加精準(zhǔn)。至于聘請(qǐng)營(yíng)銷(xiāo)策劃公司的費(fèi)用不僅會(huì)在市場(chǎng)推廣費(fèi)用中節(jié)省回來(lái),而且產(chǎn)品贏利會(huì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出這點(diǎn)預(yù)算,更重要的是從一開(kāi)始營(yíng)銷(xiāo)策劃公司就能幫助外銷(xiāo)食品品牌搭建做大市場(chǎng)的品牌架構(gòu)和產(chǎn)品線架構(gòu),使你的品牌和產(chǎn)品銷(xiāo)售終生受益。

    北京精準(zhǔn)企劃

    丁 華

    2009.02.10

    作者簡(jiǎn)介

    丁華,北京精準(zhǔn)企劃CEO,41周歲,中國(guó)知名食品營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)專家;15年食品行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),成功服務(wù)過(guò)三十多家國(guó)際、國(guó)內(nèi)大、中小食品企業(yè);在食品營(yíng)銷(xiāo)策劃領(lǐng)域已建立了自己比較成熟的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)理論體系。北京精準(zhǔn)企劃--中國(guó)食品企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)難題解決專家,更多專業(yè)文章請(qǐng)參看我公司網(wǎng)站精準(zhǔn)企劃思想庫(kù)部分。

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