一般我們開發(fā)客戶過程中主要使用以下幾種途徑：電話聯(lián)系、網(wǎng)絡(luò)營銷和拜訪客戶等。我們在開發(fā)客戶過程中一般是這幾種方式綜合使用。但是近來我在論壇上看到一些朋友對電話營銷、網(wǎng)絡(luò)營銷頗有些不肖的意思，覺得沒什么實際作用，認(rèn)為還是傳統(tǒng)的走訪客戶的方式最有效。
第一種方式：地毯式的掃蕩，這個也就是說我們找到相關(guān)可能會使用到我們產(chǎn)品的工廠進行逐一拜訪。這種方式是“聽上去很美”，其實更多的是流于形式：
1沒有針對性，盲目的拜訪客戶，實際上只能是碰運氣。
2業(yè)務(wù)競爭如此之激烈，做業(yè)務(wù)的人是多如牛毛，我們說去拜訪客戶，對方就能接待我們？那他們還做不做事！貿(mào)然的拜訪客戶，給我們的絕大多數(shù)的是閉門羹。
3效率很低，我們大家很定都有出門的經(jīng)驗，到一個陌生地方去，我們是找的心急火燎?？隙ㄓ腥藭f“可以打車呀”，我想我們出門拜訪客戶，大家基本上是能省就省，即使公司能報銷，我們恐怕在沒什么業(yè)績的時候不太好意思亂花公司的錢。而且，我們可以冷靜的想想，即使是交通順暢，我們一天又能拜訪幾個客戶呢？！非常的有限。而且還不見得有效。
4，花費巨大，我們可以算算，我們做一次省內(nèi)出差有多少花費。包括交通費、食宿還有交際費用。估計一天要花個一兩百吧！可以說的是，這種方式日后日漸會遭到淘汰。
第二種方式，也就是我們說的有選擇的拜訪客戶。這種方式往往不是我們開發(fā)客戶中的唯一途徑，多數(shù)是與其他方式相結(jié)合使用，如我們前面有提到的電話營銷和網(wǎng)絡(luò)營銷。很顯然，這種方式應(yīng)該更合理一些。但是，是不是說我們預(yù)約的客戶，我們就非得去拜訪嗎？有沒有其他方式呢？其實，本人認(rèn)為，拜訪客戶我們還要做很多的功課，不然我們也不宜匆忙拜訪。
我們要做那些功課呢
1充分了解對方公司。對方公司是什么性質(zhì)的公司，規(guī)模多大，大概會有什么量的需求。不少人去客戶拜訪客戶時，覺得被“忽悠”了。和開始電話聯(lián)系不太一樣，就是溝通還不夠的原因。
2了解對方公司人員大致結(jié)構(gòu)。我們拜訪客戶之前要大致知道“真神”是那位，也就是誰說話算數(shù)。不少公司人還是滿多的，讓人有些頭暈。我們要是不了解對方結(jié)構(gòu)，可能會造成不必要的誤解，還起不了實際的作用。甚至有可能淪為公司辦公室政治的犧牲品。
3了解客戶對自己公司的產(chǎn)品看法。我們在和客戶溝通時，我們肯定會有寄樣、報價、協(xié)商交貨方式、結(jié)款方式等內(nèi)容。一方面證明客戶是真正的有效客戶，另外我們也知道雙方之間的差距是什么。我們見面后交流時也更有針對性。
做業(yè)務(wù)是一個門檻底，但是要做好有要求很高的工作。我們要結(jié)合具體行業(yè)，自身的優(yōu)勢，以及客戶的特點進行“立體式”，“多渠道”的進攻方式。單一的方法效果肯定會不盡人意！
第一種方式：地毯式的掃蕩，這個也就是說我們找到相關(guān)可能會使用到我們產(chǎn)品的工廠進行逐一拜訪。這種方式是“聽上去很美”，其實更多的是流于形式：
1沒有針對性，盲目的拜訪客戶，實際上只能是碰運氣。
2業(yè)務(wù)競爭如此之激烈，做業(yè)務(wù)的人是多如牛毛，我們說去拜訪客戶，對方就能接待我們？那他們還做不做事！貿(mào)然的拜訪客戶，給我們的絕大多數(shù)的是閉門羹。
3效率很低，我們大家很定都有出門的經(jīng)驗，到一個陌生地方去，我們是找的心急火燎?？隙ㄓ腥藭f“可以打車呀”，我想我們出門拜訪客戶，大家基本上是能省就省，即使公司能報銷，我們恐怕在沒什么業(yè)績的時候不太好意思亂花公司的錢。而且，我們可以冷靜的想想，即使是交通順暢，我們一天又能拜訪幾個客戶呢？！非常的有限。而且還不見得有效。
4，花費巨大，我們可以算算，我們做一次省內(nèi)出差有多少花費。包括交通費、食宿還有交際費用。估計一天要花個一兩百吧！可以說的是，這種方式日后日漸會遭到淘汰。
第二種方式，也就是我們說的有選擇的拜訪客戶。這種方式往往不是我們開發(fā)客戶中的唯一途徑，多數(shù)是與其他方式相結(jié)合使用，如我們前面有提到的電話營銷和網(wǎng)絡(luò)營銷。很顯然，這種方式應(yīng)該更合理一些。但是，是不是說我們預(yù)約的客戶，我們就非得去拜訪嗎？有沒有其他方式呢？其實，本人認(rèn)為，拜訪客戶我們還要做很多的功課，不然我們也不宜匆忙拜訪。
我們要做那些功課呢
1充分了解對方公司。對方公司是什么性質(zhì)的公司，規(guī)模多大，大概會有什么量的需求。不少人去客戶拜訪客戶時，覺得被“忽悠”了。和開始電話聯(lián)系不太一樣，就是溝通還不夠的原因。
2了解對方公司人員大致結(jié)構(gòu)。我們拜訪客戶之前要大致知道“真神”是那位，也就是誰說話算數(shù)。不少公司人還是滿多的，讓人有些頭暈。我們要是不了解對方結(jié)構(gòu)，可能會造成不必要的誤解，還起不了實際的作用。甚至有可能淪為公司辦公室政治的犧牲品。
3了解客戶對自己公司的產(chǎn)品看法。我們在和客戶溝通時，我們肯定會有寄樣、報價、協(xié)商交貨方式、結(jié)款方式等內(nèi)容。一方面證明客戶是真正的有效客戶，另外我們也知道雙方之間的差距是什么。我們見面后交流時也更有針對性。
做業(yè)務(wù)是一個門檻底，但是要做好有要求很高的工作。我們要結(jié)合具體行業(yè)，自身的優(yōu)勢，以及客戶的特點進行“立體式”，“多渠道”的進攻方式。單一的方法效果肯定會不盡人意！
