一般我們開(kāi)發(fā)客戶過(guò)程中主要使用以下幾種途徑：電話聯(lián)系、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷和拜訪客戶等。我們?cè)陂_(kāi)發(fā)客戶過(guò)程中一般是這幾種方式綜合使用。但是近來(lái)我在論壇上看到一些朋友對(duì)電話營(yíng)銷、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷頗有些不肖的意思，覺(jué)得沒(méi)什么實(shí)際作用，認(rèn)為還是傳統(tǒng)的走訪客戶的方式最有效。
第一種方式：地毯式的掃蕩，這個(gè)也就是說(shuō)我們找到相關(guān)可能會(huì)使用到我們產(chǎn)品的工廠進(jìn)行逐一拜訪。這種方式是“聽(tīng)上去很美”，其實(shí)更多的是流于形式：
1沒(méi)有針對(duì)性，盲目的拜訪客戶，實(shí)際上只能是碰運(yùn)氣。
2業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)如此之激烈，做業(yè)務(wù)的人是多如牛毛，我們說(shuō)去拜訪客戶，對(duì)方就能接待我們？那他們還做不做事！貿(mào)然的拜訪客戶，給我們的絕大多數(shù)的是閉門羹。
3效率很低，我們大家很定都有出門的經(jīng)驗(yàn)，到一個(gè)陌生地方去，我們是找的心急火燎?？隙ㄓ腥藭?huì)說(shuō)“可以打車呀”，我想我們出門拜訪客戶，大家基本上是能省就省，即使公司能報(bào)銷，我們恐怕在沒(méi)什么業(yè)績(jī)的時(shí)候不太好意思亂花公司的錢。而且，我們可以冷靜的想想，即使是交通順暢，我們一天又能拜訪幾個(gè)客戶呢？！非常的有限。而且還不見(jiàn)得有效。
4，花費(fèi)巨大，我們可以算算，我們做一次省內(nèi)出差有多少花費(fèi)。包括交通費(fèi)、食宿還有交際費(fèi)用。估計(jì)一天要花個(gè)一兩百吧！可以說(shuō)的是，這種方式日后日漸會(huì)遭到淘汰。
第二種方式，也就是我們說(shuō)的有選擇的拜訪客戶。這種方式往往不是我們開(kāi)發(fā)客戶中的唯一途徑，多數(shù)是與其他方式相結(jié)合使用，如我們前面有提到的電話營(yíng)銷和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。很顯然，這種方式應(yīng)該更合理一些。但是，是不是說(shuō)我們預(yù)約的客戶，我們就非得去拜訪嗎？有沒(méi)有其他方式呢？其實(shí)，本人認(rèn)為，拜訪客戶我們還要做很多的功課，不然我們也不宜匆忙拜訪。
我們要做那些功課呢
1充分了解對(duì)方公司。對(duì)方公司是什么性質(zhì)的公司，規(guī)模多大，大概會(huì)有什么量的需求。不少人去客戶拜訪客戶時(shí)，覺(jué)得被“忽悠”了。和開(kāi)始電話聯(lián)系不太一樣，就是溝通還不夠的原因。
2了解對(duì)方公司人員大致結(jié)構(gòu)。我們拜訪客戶之前要大致知道“真神”是那位，也就是誰(shuí)說(shuō)話算數(shù)。不少公司人還是滿多的，讓人有些頭暈。我們要是不了解對(duì)方結(jié)構(gòu)，可能會(huì)造成不必要的誤解，還起不了實(shí)際的作用。甚至有可能淪為公司辦公室政治的犧牲品。
3了解客戶對(duì)自己公司的產(chǎn)品看法。我們?cè)诤涂蛻魷贤〞r(shí)，我們肯定會(huì)有寄樣、報(bào)價(jià)、協(xié)商交貨方式、結(jié)款方式等內(nèi)容。一方面證明客戶是真正的有效客戶，另外我們也知道雙方之間的差距是什么。我們見(jiàn)面后交流時(shí)也更有針對(duì)性。
做業(yè)務(wù)是一個(gè)門檻底，但是要做好有要求很高的工作。我們要結(jié)合具體行業(yè)，自身的優(yōu)勢(shì)，以及客戶的特點(diǎn)進(jìn)行“立體式”，“多渠道”的進(jìn)攻方式。單一的方法效果肯定會(huì)不盡人意！
第一種方式：地毯式的掃蕩，這個(gè)也就是說(shuō)我們找到相關(guān)可能會(huì)使用到我們產(chǎn)品的工廠進(jìn)行逐一拜訪。這種方式是“聽(tīng)上去很美”，其實(shí)更多的是流于形式：
1沒(méi)有針對(duì)性，盲目的拜訪客戶，實(shí)際上只能是碰運(yùn)氣。
2業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)如此之激烈，做業(yè)務(wù)的人是多如牛毛，我們說(shuō)去拜訪客戶，對(duì)方就能接待我們？那他們還做不做事！貿(mào)然的拜訪客戶，給我們的絕大多數(shù)的是閉門羹。
3效率很低，我們大家很定都有出門的經(jīng)驗(yàn)，到一個(gè)陌生地方去，我們是找的心急火燎?？隙ㄓ腥藭?huì)說(shuō)“可以打車呀”，我想我們出門拜訪客戶，大家基本上是能省就省，即使公司能報(bào)銷，我們恐怕在沒(méi)什么業(yè)績(jī)的時(shí)候不太好意思亂花公司的錢。而且，我們可以冷靜的想想，即使是交通順暢，我們一天又能拜訪幾個(gè)客戶呢？！非常的有限。而且還不見(jiàn)得有效。
4，花費(fèi)巨大，我們可以算算，我們做一次省內(nèi)出差有多少花費(fèi)。包括交通費(fèi)、食宿還有交際費(fèi)用。估計(jì)一天要花個(gè)一兩百吧！可以說(shuō)的是，這種方式日后日漸會(huì)遭到淘汰。
第二種方式，也就是我們說(shuō)的有選擇的拜訪客戶。這種方式往往不是我們開(kāi)發(fā)客戶中的唯一途徑，多數(shù)是與其他方式相結(jié)合使用，如我們前面有提到的電話營(yíng)銷和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。很顯然，這種方式應(yīng)該更合理一些。但是，是不是說(shuō)我們預(yù)約的客戶，我們就非得去拜訪嗎？有沒(méi)有其他方式呢？其實(shí)，本人認(rèn)為，拜訪客戶我們還要做很多的功課，不然我們也不宜匆忙拜訪。
我們要做那些功課呢
1充分了解對(duì)方公司。對(duì)方公司是什么性質(zhì)的公司，規(guī)模多大，大概會(huì)有什么量的需求。不少人去客戶拜訪客戶時(shí)，覺(jué)得被“忽悠”了。和開(kāi)始電話聯(lián)系不太一樣，就是溝通還不夠的原因。
2了解對(duì)方公司人員大致結(jié)構(gòu)。我們拜訪客戶之前要大致知道“真神”是那位，也就是誰(shuí)說(shuō)話算數(shù)。不少公司人還是滿多的，讓人有些頭暈。我們要是不了解對(duì)方結(jié)構(gòu)，可能會(huì)造成不必要的誤解，還起不了實(shí)際的作用。甚至有可能淪為公司辦公室政治的犧牲品。
3了解客戶對(duì)自己公司的產(chǎn)品看法。我們?cè)诤涂蛻魷贤〞r(shí)，我們肯定會(huì)有寄樣、報(bào)價(jià)、協(xié)商交貨方式、結(jié)款方式等內(nèi)容。一方面證明客戶是真正的有效客戶，另外我們也知道雙方之間的差距是什么。我們見(jiàn)面后交流時(shí)也更有針對(duì)性。
做業(yè)務(wù)是一個(gè)門檻底，但是要做好有要求很高的工作。我們要結(jié)合具體行業(yè)，自身的優(yōu)勢(shì)，以及客戶的特點(diǎn)進(jìn)行“立體式”，“多渠道”的進(jìn)攻方式。單一的方法效果肯定會(huì)不盡人意！
