從價格上區(qū)分，鐵觀音可以分為大眾茶和高價茶兩種，很多市民在饋贈親友的時候會選擇價位較高的鐵觀音，不少茶店也出現(xiàn)了萬元級別的茶葉。但是，也有業(yè)內(nèi)人士指出，高價茶不等于高檔茶。去年福州曾出現(xiàn)過這樣的案例：同一罐茶葉，不同店家竟給出了每斤200元到1800元不等的參考價。據(jù)此，有人提出，鐵觀音市場存在著定價混亂的問題。而定價幾千上萬元的鐵觀音是否有消費人群或者僅為噱頭呢？記者對此進(jìn)行了調(diào)查采訪——
泉州：鐵觀音消費一找熟人二看品牌
泉州的消費習(xí)慣素有“熟人經(jīng)濟”的說法，對鐵觀音定價的問題，采訪中不少市民向記者表示“看不懂”，所以會首選熟悉的茶店購買，此外，品牌茶企也是他們的重要選擇。
確實，不少經(jīng)營狀況較好的中小茶店，都有一批穩(wěn)定的熟客，有時候一個電話上門，就有店員直接送貨上門，不但省去了議價的環(huán)節(jié)，一些購買量較大的客戶在付款上還可以采取定期結(jié)算的方式。
與泉州遍地茶店的現(xiàn)象不同，開疆拓域的重?fù)?dān)更多地落在了品牌茶企的肩上。采訪中不少品牌茶企表示，走出福建，走向全國，甚至走向國際化是他們的目標(biāo)。高檔亦高價的鐵觀音本身供應(yīng)量有限，保鮮上的要求也較高，但在全國市場上獲得了不錯的銷售成績，基本沒有過季作廢的情況出現(xiàn)。
確實，談鐵觀音的發(fā)展，僅僅以泉州一地的情況來評判也許遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。在鐵觀音定價問題上，采訪中記者聽到了兩種較為不同的聲音——
陳文山、黃永紅：品質(zhì)是定價基礎(chǔ)，讓消費者懂茶很關(guān)鍵
茗山生態(tài)茶董事長陳文山和馨香堂總經(jīng)理黃永紅認(rèn)為，要談鐵觀音定價，必須回到“何為好茶”的問題上。
陳文山說，如果把鐵觀音經(jīng)營比作建筑樓房，那么質(zhì)量是地基，包裝和文化是裝修。質(zhì)量不過關(guān)，就算有再好的包裝，再多的文化附加值，樓房都避免不了垮塌的危險。但過多地宣傳包裝文化，把鐵觀音價格抬高到老百姓消費不起的程度，顯得不夠理性。如果這種非理性定價成為鐵觀音行業(yè)的主流，可能會導(dǎo)致如早年臺灣烏龍茶崩盤的情況。
黃永紅也認(rèn)為，鐵觀音定價必須依據(jù)茶葉質(zhì)量。當(dāng)然，更多茶店是以茶葉成本、經(jīng)營成本再加預(yù)期利潤來定價，這樣的方式也無可厚非。但最重要的是利潤的合理化。鐵觀音市場出現(xiàn)定價混亂，很重要的原因就是利潤驅(qū)使下的胡亂加價。
對于高價茶的出現(xiàn)，黃永紅認(rèn)為，既然有這樣的市場需求和消費群體，必然有它存在的合理性。不可否認(rèn)，鐵觀音屢屢拍出高價，對于打響鐵觀音在全國的知名度起了很大的作用，但是價格是否應(yīng)該據(jù)此節(jié)節(jié)走高，值得商榷。
黃永紅和陳文山都認(rèn)為，鐵觀音價格應(yīng)該合理回歸。先進(jìn)工藝的引入和大量運用，讓鐵觀音的品質(zhì)有了很大的提升，平民價位也可以買到不錯的鐵觀音，不應(yīng)該一味迷信高價。
黃永紅說，高檔鐵觀音定價很重要的一個參考要素是質(zhì)量，要達(dá)到天、地、人、種四者的完美結(jié)合確實不容易。而杜絕消費者付出高價卻買不到高檔茶的情況，除了規(guī)范市場之外，更重要的是通過各種渠道進(jìn)行知識普及，讓消費者懂茶，懂得茶的品飲與鑒別。
魏貴林：做強鐵觀音，應(yīng)著力打造品牌附加值
中閩魏氏總經(jīng)理魏貴林則認(rèn)為，市場上出現(xiàn)萬元級別的鐵觀音并擁有自己的消費群體是一件好事，這說明鐵觀音的高端消費屬性獲得了市場認(rèn)同。市場經(jīng)濟最重要的是講究“隨行就市”，而高檔鐵觀音賣出高價，是鐵觀音全國性品牌打造的一大成就。同為茶葉，“七彩云南”的紅茶一斤可以賣到十余萬元，“論道”的竹葉青一斤則可以賣到六萬元，鐵觀音品質(zhì)毫不遜色，賣到萬元級別就該滿足了嗎？
魏貴林認(rèn)為，茶葉亂定價的現(xiàn)象絕非市場主流。而茶葉價格應(yīng)該包括兩個部分，除了陳文山、黃永紅強調(diào)的茶葉品質(zhì)之外，還應(yīng)加上品牌附加值。
鐵觀音要獲得更大發(fā)展，除了要經(jīng)得起品飲之外，還要解決三個問題，一是安全衛(wèi)生，二是做強品牌，三是產(chǎn)業(yè)升級。其中，安全衛(wèi)生是基本問題，而做強品牌和產(chǎn)業(yè)升級都是為了創(chuàng)造利潤。在商言商，鐵觀音作為一種商品，不談利潤是不現(xiàn)實的。當(dāng)然，追求利潤同樣需要付出包括資金投入、科技投入、營銷創(chuàng)新等多種努力。以前，中國主要作為發(fā)達(dá)國家的制造基地，利潤菲薄，而品牌附加值這部分最大的利潤則被發(fā)達(dá)國家賺取。很簡單，為什么鱷魚（LACOSTE）的衣服可以賣出幾千甚至上萬元的價格，而不知名的品牌只能賣幾十塊錢呢？這就是品牌附加值的價值所在。茶葉是中國最具傳統(tǒng)優(yōu)勢的產(chǎn)品，也最有可能被打造成國際性品牌，一定不能再走簡單制作加工的路線，做強品牌和產(chǎn)業(yè)升級，直面終端、贏在服務(wù)、打造高端才是利潤最大化的必由之路。
八馬茶業(yè)耗巨資請來葉茂中做策劃，而華祥苑則以年租金數(shù)百萬的價格在首都機場3號樓設(shè)立門店……品牌茶企在打造品牌上確實不惜大手筆的投入。
對于品牌茶企的定價問題，魏貴林認(rèn)為，更應(yīng)該做一個橫向的比較，畢竟打造品牌所耗費的資金和付出的努力和普通茶店是不一樣的。所以，品牌茶企在茶葉定價上，除了成本核算之外，更多的會進(jìn)行同類品牌同品質(zhì)產(chǎn)品的比較和廣泛的市場調(diào)查，不可能有胡亂定價的情況出現(xiàn)。而對于鐵觀音的發(fā)展，他說，找到適合的學(xué)習(xí)對象非常關(guān)鍵，從目前來看，近可以學(xué)晉江模式，打造品牌，運用現(xiàn)代化營銷模式，遠(yuǎn)可以借鑒法國葡萄酒莊園在質(zhì)量管理、流通管制、品牌保護(hù)、協(xié)會運作、文化弘揚等方面的經(jīng)驗和做法，以“品質(zhì)管理、品牌建設(shè)、品級界定、品格培育”為主線，運用現(xiàn)代經(jīng)營管理手段，創(chuàng)新安溪茶業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營機制，推動安溪茶葉質(zhì)量持續(xù)提升，提高茶產(chǎn)業(yè)綜合競爭能力和可持續(xù)發(fā)展能力。
百花爭鳴、觀點碰撞才能收獲真知灼見。思想無價，行者無疆。雖然觀點不同，或保守或激進(jìn)，但我們可以看到，三位茶企老總對于鐵觀音行業(yè)的規(guī)范、鐵觀音產(chǎn)業(yè)的發(fā)展都進(jìn)行了深入的思考。鐵觀音的下一步發(fā)展中，涉及怎樣更好地傳播品飲文化，是否應(yīng)該放眼更廣闊的視野，如何更好地進(jìn)行市場細(xì)分并占領(lǐng)各個細(xì)分后的市場，相信他們的思考將給整個行業(yè)帶來啟迪。
泉州：鐵觀音消費一找熟人二看品牌
泉州的消費習(xí)慣素有“熟人經(jīng)濟”的說法，對鐵觀音定價的問題，采訪中不少市民向記者表示“看不懂”，所以會首選熟悉的茶店購買，此外，品牌茶企也是他們的重要選擇。
確實，不少經(jīng)營狀況較好的中小茶店，都有一批穩(wěn)定的熟客，有時候一個電話上門，就有店員直接送貨上門，不但省去了議價的環(huán)節(jié)，一些購買量較大的客戶在付款上還可以采取定期結(jié)算的方式。
與泉州遍地茶店的現(xiàn)象不同，開疆拓域的重?fù)?dān)更多地落在了品牌茶企的肩上。采訪中不少品牌茶企表示，走出福建，走向全國，甚至走向國際化是他們的目標(biāo)。高檔亦高價的鐵觀音本身供應(yīng)量有限，保鮮上的要求也較高，但在全國市場上獲得了不錯的銷售成績，基本沒有過季作廢的情況出現(xiàn)。
確實，談鐵觀音的發(fā)展，僅僅以泉州一地的情況來評判也許遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。在鐵觀音定價問題上，采訪中記者聽到了兩種較為不同的聲音——
陳文山、黃永紅：品質(zhì)是定價基礎(chǔ)，讓消費者懂茶很關(guān)鍵
茗山生態(tài)茶董事長陳文山和馨香堂總經(jīng)理黃永紅認(rèn)為，要談鐵觀音定價，必須回到“何為好茶”的問題上。
陳文山說，如果把鐵觀音經(jīng)營比作建筑樓房，那么質(zhì)量是地基，包裝和文化是裝修。質(zhì)量不過關(guān)，就算有再好的包裝，再多的文化附加值，樓房都避免不了垮塌的危險。但過多地宣傳包裝文化，把鐵觀音價格抬高到老百姓消費不起的程度，顯得不夠理性。如果這種非理性定價成為鐵觀音行業(yè)的主流，可能會導(dǎo)致如早年臺灣烏龍茶崩盤的情況。
黃永紅也認(rèn)為，鐵觀音定價必須依據(jù)茶葉質(zhì)量。當(dāng)然，更多茶店是以茶葉成本、經(jīng)營成本再加預(yù)期利潤來定價，這樣的方式也無可厚非。但最重要的是利潤的合理化。鐵觀音市場出現(xiàn)定價混亂，很重要的原因就是利潤驅(qū)使下的胡亂加價。
對于高價茶的出現(xiàn)，黃永紅認(rèn)為，既然有這樣的市場需求和消費群體，必然有它存在的合理性。不可否認(rèn)，鐵觀音屢屢拍出高價，對于打響鐵觀音在全國的知名度起了很大的作用，但是價格是否應(yīng)該據(jù)此節(jié)節(jié)走高，值得商榷。
黃永紅和陳文山都認(rèn)為，鐵觀音價格應(yīng)該合理回歸。先進(jìn)工藝的引入和大量運用，讓鐵觀音的品質(zhì)有了很大的提升，平民價位也可以買到不錯的鐵觀音，不應(yīng)該一味迷信高價。
黃永紅說，高檔鐵觀音定價很重要的一個參考要素是質(zhì)量，要達(dá)到天、地、人、種四者的完美結(jié)合確實不容易。而杜絕消費者付出高價卻買不到高檔茶的情況，除了規(guī)范市場之外，更重要的是通過各種渠道進(jìn)行知識普及，讓消費者懂茶，懂得茶的品飲與鑒別。
魏貴林：做強鐵觀音，應(yīng)著力打造品牌附加值
中閩魏氏總經(jīng)理魏貴林則認(rèn)為，市場上出現(xiàn)萬元級別的鐵觀音并擁有自己的消費群體是一件好事，這說明鐵觀音的高端消費屬性獲得了市場認(rèn)同。市場經(jīng)濟最重要的是講究“隨行就市”，而高檔鐵觀音賣出高價，是鐵觀音全國性品牌打造的一大成就。同為茶葉，“七彩云南”的紅茶一斤可以賣到十余萬元，“論道”的竹葉青一斤則可以賣到六萬元，鐵觀音品質(zhì)毫不遜色，賣到萬元級別就該滿足了嗎？
魏貴林認(rèn)為，茶葉亂定價的現(xiàn)象絕非市場主流。而茶葉價格應(yīng)該包括兩個部分，除了陳文山、黃永紅強調(diào)的茶葉品質(zhì)之外，還應(yīng)加上品牌附加值。
鐵觀音要獲得更大發(fā)展，除了要經(jīng)得起品飲之外，還要解決三個問題，一是安全衛(wèi)生，二是做強品牌，三是產(chǎn)業(yè)升級。其中，安全衛(wèi)生是基本問題，而做強品牌和產(chǎn)業(yè)升級都是為了創(chuàng)造利潤。在商言商，鐵觀音作為一種商品，不談利潤是不現(xiàn)實的。當(dāng)然，追求利潤同樣需要付出包括資金投入、科技投入、營銷創(chuàng)新等多種努力。以前，中國主要作為發(fā)達(dá)國家的制造基地，利潤菲薄，而品牌附加值這部分最大的利潤則被發(fā)達(dá)國家賺取。很簡單，為什么鱷魚（LACOSTE）的衣服可以賣出幾千甚至上萬元的價格，而不知名的品牌只能賣幾十塊錢呢？這就是品牌附加值的價值所在。茶葉是中國最具傳統(tǒng)優(yōu)勢的產(chǎn)品，也最有可能被打造成國際性品牌，一定不能再走簡單制作加工的路線，做強品牌和產(chǎn)業(yè)升級，直面終端、贏在服務(wù)、打造高端才是利潤最大化的必由之路。
八馬茶業(yè)耗巨資請來葉茂中做策劃，而華祥苑則以年租金數(shù)百萬的價格在首都機場3號樓設(shè)立門店……品牌茶企在打造品牌上確實不惜大手筆的投入。
對于品牌茶企的定價問題，魏貴林認(rèn)為，更應(yīng)該做一個橫向的比較，畢竟打造品牌所耗費的資金和付出的努力和普通茶店是不一樣的。所以，品牌茶企在茶葉定價上，除了成本核算之外，更多的會進(jìn)行同類品牌同品質(zhì)產(chǎn)品的比較和廣泛的市場調(diào)查，不可能有胡亂定價的情況出現(xiàn)。而對于鐵觀音的發(fā)展，他說，找到適合的學(xué)習(xí)對象非常關(guān)鍵，從目前來看，近可以學(xué)晉江模式，打造品牌，運用現(xiàn)代化營銷模式，遠(yuǎn)可以借鑒法國葡萄酒莊園在質(zhì)量管理、流通管制、品牌保護(hù)、協(xié)會運作、文化弘揚等方面的經(jīng)驗和做法，以“品質(zhì)管理、品牌建設(shè)、品級界定、品格培育”為主線，運用現(xiàn)代經(jīng)營管理手段，創(chuàng)新安溪茶業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營機制，推動安溪茶葉質(zhì)量持續(xù)提升，提高茶產(chǎn)業(yè)綜合競爭能力和可持續(xù)發(fā)展能力。
百花爭鳴、觀點碰撞才能收獲真知灼見。思想無價，行者無疆。雖然觀點不同，或保守或激進(jìn)，但我們可以看到，三位茶企老總對于鐵觀音行業(yè)的規(guī)范、鐵觀音產(chǎn)業(yè)的發(fā)展都進(jìn)行了深入的思考。鐵觀音的下一步發(fā)展中，涉及怎樣更好地傳播品飲文化，是否應(yīng)該放眼更廣闊的視野，如何更好地進(jìn)行市場細(xì)分并占領(lǐng)各個細(xì)分后的市場，相信他們的思考將給整個行業(yè)帶來啟迪。
