統(tǒng)一內(nèi)部人士透露，統(tǒng)一從今年年初開始已經(jīng)損失了近4萬個(gè)銷售點(diǎn)。“這與康師傅所采取的一系列銷售策略有著密不可分的關(guān)系。”據(jù)一位康師傅和統(tǒng)一共同的經(jīng)銷商介紹，康師傅與統(tǒng)一的矛盾今年愈發(fā)激化。
康師傅渠道“去統(tǒng)”
記者致電幾家沈陽的超市了解情況后得知，許多超市現(xiàn)在幾乎都已經(jīng)將統(tǒng)一方便面下架，主要原因是因?yàn)槌械睦习搴涂祹煾岛炗喠艘环輩f(xié)議，今年他們都不再賣統(tǒng)一的方便面了。“我們跟"康師傅"簽了合同了，只能賣它家的面，他們都是給現(xiàn)錢的。”某超市孫經(jīng)理告訴記者。
記者隨后拿到了一份康師傅控股的沈陽頂益食品有限公司與某銷售網(wǎng)點(diǎn)簽訂的供貨協(xié)議，該協(xié)議最后手寫的補(bǔ)充條款中提道：“保留辛拉面一種品項(xiàng)，其余都是康師傅，每月500元。”
上述經(jīng)銷商告訴記者，雖然每一個(gè)銷售點(diǎn)的協(xié)議書內(nèi)容會(huì)有所不同，但在協(xié)議的最后幾乎都會(huì)有關(guān)于該網(wǎng)點(diǎn)不得在協(xié)議期內(nèi)銷售統(tǒng)一方便面的內(nèi)容，而且還會(huì)注明協(xié)議期內(nèi)該網(wǎng)點(diǎn)每個(gè)月能夠獲得若干金額的貨架使用費(fèi)。方便面的銷售渠道主要集中在超市、零售店及批發(fā)市場(chǎng)。其中，私人超市、零售店占據(jù)了總銷量的六成，而這個(gè)比例在東北地區(qū)可能更高，而現(xiàn)在這些渠道都被康師傅牢牢掌控。
不過，康師傅發(fā)言人陳功儒則對(duì)“去統(tǒng)化”的說法并不認(rèn)同。“據(jù)我了解，沈陽發(fā)生的這些情況主要集中在特通渠道，進(jìn)這些渠道本來就是需要競(jìng)標(biāo)的，而今年我們給的條件比較好，所以才會(huì)出現(xiàn)大部分渠道銷售我們的方便面的情況。”陳功儒說。但他同時(shí)又強(qiáng)調(diào)：“去年康師傅的毛利率下降了1.59%，我們沒有必要在毛利率下降的時(shí)候，再去額外推高成本。就拿碗裝方便面舉例，一盒碗裝方便面的利潤只有8毛錢，如果我額外支付貨架費(fèi)的話，需要賣出多少碗面才能把貨架費(fèi)賺回來呢？”
但是，據(jù)統(tǒng)一的內(nèi)部人士稱，沈陽市區(qū)的總共三千多家私人超市原本都能夠買到統(tǒng)一品牌的方便面，只要支付貨架的使用費(fèi)，統(tǒng)一可以進(jìn)入任何一家私人超市，無非是占有多少比例的貨架而已。但從今年元旦開始，沈陽三分之一左右的私人超市里已經(jīng)找不到統(tǒng)一的方便面了。
陳功儒認(rèn)為，商家在調(diào)整進(jìn)貨品種或者簽訂專賣協(xié)議時(shí)最終考慮的是商品售賣的情況，他們畢竟是銷售點(diǎn)而不是倉庫。
“酸菜”引發(fā)的“血案”
AC Nielsen市場(chǎng)研究公司2011年12月零售市場(chǎng)研究報(bào)告的調(diào)查結(jié)果顯示，2011年康師傅在方便面市場(chǎng)的占有率高達(dá)56.7%。那么，究竟是什么原因使得占有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)地位的康師傅如此不惜成本地?cái)U(kuò)張渠道呢？
調(diào)查數(shù)據(jù)還顯示，在酸菜口味方便面的占有率上，康師傅還不到20%。而酸菜口味正是統(tǒng)一在2008年率先推出的，即老壇酸菜牛肉面。2011年，全國范圍內(nèi)的統(tǒng)一“老壇”面銷售額接近40億元，也使得酸菜口味成為眾多方便面口味中的新寵。
受到統(tǒng)一的啟發(fā)，2011年，包括康師傅、白象、華龍、華豐等幾乎所有方便面廠家都開始推出自己的酸菜面，其中康師傅的陳壇酸菜牛肉面全年銷售額達(dá)到了10億元左右。
上述經(jīng)銷商認(rèn)為，作為行業(yè)內(nèi)的龍頭企業(yè)，康師傅在酸菜口味上做得并不如其他廠家成功，這使其充滿危機(jī)感。而且，從銷售的情況來看，康師傅的陳壇酸菜牛肉面在短時(shí)間內(nèi)趕上統(tǒng)一的“老壇”又有一定難度。
“康師傅在東北地區(qū)歷來保持著很高的市場(chǎng)占有率，在康師傅整體收益中占有相當(dāng)高的比例，因此無論如何也要保住其在東北的市場(chǎng)。既然在產(chǎn)品競(jìng)爭上沒有優(yōu)勢(shì)，那么就將產(chǎn)品競(jìng)爭直接轉(zhuǎn)向銷售競(jìng)爭，通過提高貨架使用費(fèi)的方式來提高自己的競(jìng)爭力。”該業(yè)內(nèi)人士告訴記者。
沈陽某大學(xué)學(xué)生超市的老板說：“康師傅今年在鋪貨上下了血本，只要我們不再賣統(tǒng)一的老壇酸菜牛肉面，就會(huì)給我們提高貨架的使用費(fèi)，這些都是寫進(jìn)協(xié)議里的。”那么，這種通過在協(xié)議中添加條款來排除競(jìng)爭對(duì)手的方法是否屬于惡意競(jìng)爭呢？
上海廣海律師事務(wù)所律師吳宇宏告訴記者，協(xié)議是在雙方自愿的情況下簽訂的，超市還能夠從該協(xié)議中額外獲利，因此并不違法。但如果從消費(fèi)者的角度來說的話，這種行為可能會(huì)在一定程度上損害消費(fèi)者的選擇權(quán)。
“統(tǒng)一”出手對(duì)抗“被統(tǒng)一”
業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，盡管康師傅通過簽訂協(xié)議的方式，使統(tǒng)一方便面越來越少地出現(xiàn)在東北市場(chǎng)，但這種做法對(duì)康師傅自身也將有所損害。
據(jù)知情人士透露，康師傅為了搶占市場(chǎng)份額，曾向某超市支付了2500元的費(fèi)用，但康師傅方便面在這個(gè)超市每個(gè)月的銷售額實(shí)際上只有5000元左右，很明顯是虧錢的。就目前康師傅所發(fā)動(dòng)的這一輪競(jìng)爭攻勢(shì)來看，成本問題馬上就會(huì)凸顯出來。
大學(xué)超市這樣的特供點(diǎn)中，康師傅每月支付的費(fèi)用是8000元。
另外，在批發(fā)市場(chǎng)中，康師傅為了讓批發(fā)商停止進(jìn)統(tǒng)一的“老壇”，不僅答應(yīng)給予更多優(yōu)惠，同時(shí)還承諾原價(jià)收購批發(fā)商手中剩下的統(tǒng)一方便面，然后打折轉(zhuǎn)賣給一些不重要且還在售賣統(tǒng)一方便面的商家，這又是一筆不小的開支。“康師傅的策略很明顯，利用自己實(shí)力雄厚的優(yōu)勢(shì)，全面搶占市場(chǎng)份額，控制渠道，然后拖上半年左右，讓統(tǒng)一在東北徹底沒有了市場(chǎng)。這樣來看，康師傅先期的投入都是非常值得的。”上述知情人士這樣說。
另據(jù)了解，統(tǒng)一并不會(huì)“坐以待斃”，有消息透露，現(xiàn)在統(tǒng)一也準(zhǔn)備開始與超市簽訂協(xié)議，給超市比康師傅更為優(yōu)厚的條件。“現(xiàn)在的確有統(tǒng)一的銷售人員在和我談條件。誰出的費(fèi)用高，我們就擺誰的貨。”一位超市老板直言。
據(jù)華夏時(shí)報(bào)
“康師傅”占主導(dǎo)
消費(fèi)者：口味差不多，吃啥都成
康師傅與統(tǒng)一在方便面銷售渠道競(jìng)爭方面是否真的水火不容，以至沈陽的消費(fèi)者想品嘗統(tǒng)一方便面出現(xiàn)了困難？昨日，本報(bào)記者進(jìn)行了探訪。
記者走訪了沈陽鐵西區(qū)某居民區(qū)周邊的“皇士365”、“佐客”和“居易”等6家便利店。有兩家未見到統(tǒng)一方便面。記者在其中一家“居易”便利店詢問是否有統(tǒng)一方便面，店主回答說他們是康師傅專賣，并說統(tǒng)一方便面的口味，康師傅也都有，吃起來都差不多，沒必要非吃統(tǒng)一的。“統(tǒng)一的也就老壇酸菜面會(huì)有人找。”店主說。
這位店主的話在其他的幾家店里得到了印證，在4家出售統(tǒng)一品牌方便面的店里，記者發(fā)現(xiàn)貨架上的康師傅面無論品種還是數(shù)量都遠(yuǎn)遠(yuǎn)多于統(tǒng)一品牌。貨架上最顯眼的位置擺放的基本上都是康師傅，擺放量都在70%以上，其次是白象、今麥郎和農(nóng)心品牌。統(tǒng)一僅限于老壇酸菜和鹵肉面等寥寥兩三個(gè)品種擺在并不顯眼的位置。記者詢問原因，有店主表示，這些貨品都是各自所在的連鎖公司配貨而來，因?yàn)榻y(tǒng)一和康師傅方便面的口味相近，主動(dòng)要求購買統(tǒng)一的顧客并不多，所以他們并沒有刻意去進(jìn)統(tǒng)一的貨。“這與青島啤酒不一樣，要青島的顧客不少，所以我明面上雖然不擺，但想買后面也是有貨的。”一位店主告訴記者。
而在和平區(qū)某高檔樓盤附近，康師傅和統(tǒng)一似乎沒有明顯的品牌之爭。周圍的三家便利店和一大型超市內(nèi)，康師傅和統(tǒng)一系列方便面都有銷售。
