一、創(chuàng)業(yè)的那些事
農(nóng)世界老廖甩給我這個(gè)題目的時(shí)候我有點(diǎn)兒懵。實(shí)話(huà)講，做了這幾年的電商，從來(lái)木有靜下心來(lái)思考過(guò)，一下子整這么文藝有點(diǎn)兒無(wú)從下手呢。長(zhǎng)這么大咱也沒(méi)做過(guò)文藝青年呀，老廖說(shuō)那要不你講點(diǎn)兒創(chuàng)業(yè)這幾年的歷程：干過(guò)啥輝煌的事兒?摔過(guò)幾個(gè)跟頭?總結(jié)到什么經(jīng)驗(yàn)啥的?我一想，這成，講故事咱還是在行的，那就先上點(diǎn)兒開(kāi)胃菜，給大家講一個(gè)二逼青年的電商創(chuàng)業(yè)故事。
一切都要從跟順豐吹的一個(gè)牛逼說(shuō)起。在我還年輕的時(shí)候，好吧，其實(shí)就是三年前，電商催人老，入行要謹(jǐn)慎，切記切記!額。。貌似跑題兒了，繼續(xù)昂。
在我年輕的時(shí)候，我還是一個(gè)老牛逼的軟件公司的北方區(qū)銷(xiāo)售總監(jiān)，過(guò)著空中飛人的生活，吃的是牛排喝的是咖啡，張嘴兒還能拽個(gè)英文詞兒，老意氣風(fēng)發(fā)了，爹媽天天跟鄉(xiāng)親吹牛逼，說(shuō)咱兒子掙的是刀樂(lè)兒!
突然聽(tīng)說(shuō)我腦子抽風(fēng)要辭職回來(lái)當(dāng)老農(nóng)，差點(diǎn)兒要跟我斷絕父子關(guān)系;但是也有高興的，我老丈人丈母娘恨不得當(dāng)著我爹媽的面放鞭炮了，這小子可算不全國(guó)滿(mǎn)地亂跑了，再也不用整天睡不著覺(jué)，擔(dān)心這小子甩了我閨女另覓新歡… …
二、實(shí)操案例
反正我就辭了年薪20多萬(wàn)的工作，戴著倒插門(mén)的帽子，來(lái)到我媳婦的家鄉(xiāng)——大煙臺(tái)，下手捯騰煙臺(tái)大櫻桃;我記得那是一個(gè)春天，大約5月份，我開(kāi)了一個(gè)淘寶店，找到煙臺(tái)順豐速運(yùn)的海哥，說(shuō)我今年要發(fā)櫻桃，海哥說(shuō)你發(fā)多少啊，我說(shuō)五六千票吧，運(yùn)費(fèi)給便宜點(diǎn)兒。海哥說(shuō)你大點(diǎn)兒聲我聽(tīng)不清… …
后來(lái)他跟我說(shuō)，當(dāng)時(shí)他覺(jué)得這小子是不是喝多了忽悠我呢，當(dāng)時(shí)整個(gè)區(qū)最大的櫻桃客戶(hù)一年發(fā)1000多票，整個(gè)煙臺(tái)，做的最大的客戶(hù)也不過(guò)一萬(wàn)冒頭。而當(dāng)時(shí)實(shí)際情況是我確實(shí)是在忽悠他，我當(dāng)時(shí)只賣(mài)了一百多票，而離著櫻桃成熟只有半個(gè)月了。。。。
男人千萬(wàn)不要亂吹牛逼，早晚有一天你都要為你吹下的牛逼還債。我在順豐吹了一個(gè)大大的牛逼，然后順豐區(qū)部的老大親自?huà)鞄洖槲疫@個(gè)區(qū)部有史以來(lái)最大的客戶(hù)專(zhuān)門(mén)成立了項(xiàng)目小組，調(diào)配了8個(gè)打包員和兩輛中轉(zhuǎn)車(chē)，并免費(fèi)提供所有包材物料?？爝f員們個(gè)個(gè)摩拳擦掌興高采烈，就等著拿提成了。然后我就開(kāi)始日夜睡不著覺(jué)為這個(gè)把這個(gè)吹下的牛逼吹的豐滿(mǎn)一點(diǎn)而費(fèi)盡心思。
三、營(yíng)銷(xiāo)與推廣
一直以來(lái)都覺(jué)得我有一個(gè)非常有競(jìng)爭(zhēng)力的優(yōu)點(diǎn)，就是整合資源的能力很強(qiáng)。一個(gè)一鉆小店，沒(méi)信譽(yù)沒(méi)流量，從淘寶拿不到任何資源，靠這個(gè)把牛逼搞大壓根就不現(xiàn)實(shí)。于是我干脆就直接放棄了淘寶站內(nèi)推廣，全部做站外，從論壇，微博等社交媒體下手，去找一些有影響力，客戶(hù)信任度高的論壇版主，微博博主一個(gè)一個(gè)的談合作。
我還找到了山東交通廣播，山東電視臺(tái)等媒體，靠著天賜好舌頭拿到一些免費(fèi)的資源，我還把櫻桃賣(mài)到了山東魯能足球隊(duì)，黃金男籃，還與dota世界冠軍820,2009的店鋪建立了各種合作。好吧，細(xì)節(jié)不多表了，感興趣的可以去看我另一篇文章《2014電商創(chuàng)業(yè)，你想好這幾個(gè)問(wèn)題了嗎?》，反正是到5月底的時(shí)候，我把這個(gè)牛逼給吹圓了。。。。
故事講到這里，是不是所有人都覺(jué)得將會(huì)迎來(lái)一個(gè)完美的結(jié)局，王子與公主要幸福的在一起了呢?你錯(cuò)了!!!這就是生活的魅力所在，你永遠(yuǎn)都不知道下一秒迎接你的是什么，牛逼吹爆了一定會(huì)惹一身騷的。
6.2號(hào)開(kāi)始發(fā)貨，1500箱櫻桃爛掉843箱!!!我頂著滿(mǎn)嘴的水泡每天打300多個(gè)電話(huà)做售后，接起電話(huà)微笑著跟客戶(hù)理賠，掛了電話(huà)低頭不語(yǔ)，售后整整做了一周，我賠了9萬(wàn)，暴瘦10斤!!
四、行業(yè)反思
故事講到這里戛然而止，反省反思以后，引出我今天想和大家說(shuō)的話(huà)題：生鮮電商遠(yuǎn)沒(méi)有你想的那么簡(jiǎn)單!生鮮行業(yè)的門(mén)檻看似沒(méi)有，其實(shí)極其的高。
很多朋友這時(shí)候納悶了，賣(mài)水果嘛，賣(mài)出去，然后打包發(fā)貨不就完了?哥們兒，生鮮電商會(huì)賣(mài)貨永遠(yuǎn)都不是第一要素，最核心的問(wèn)題不在于賣(mài)貨，而在于如何安安全全原汁原味的把產(chǎn)品送到客戶(hù)手里，售后能賠死你。
而如何將售后成本降到最低?才是你的核心競(jìng)爭(zhēng)力。這就是無(wú)數(shù)業(yè)界外的電商高手跳進(jìn)這個(gè)圈子，憑著多年混跡電商圈子的經(jīng)驗(yàn)賣(mài)的飛起，呼啦啦賣(mài)炸鍋，然后一發(fā)貨就死翹翹的原因，這樣的例子幾乎每一年都會(huì)有，而且永遠(yuǎn)都不會(huì)停止。去年的中國(guó)地標(biāo)館，今年的真信橙，后山果園，血淋淋的教訓(xùn)時(shí)刻掛在上面昭顯著人性的貪婪與片面。
為什么會(huì)這樣?唯一個(gè)利字而已。跳進(jìn)這個(gè)圈子的人無(wú)一不是沖著高利潤(rùn)來(lái)的。地頭價(jià)格到零售價(jià)格翻三四倍，計(jì)算器一敲，哇塞，這是要發(fā)啊!發(fā)完貨再一敲，我靠，這是要死啊!!!
五、成本預(yù)算
舉例說(shuō)明吧：威海青皮無(wú)花果，地頭收購(gòu)價(jià)是每斤8元，淘寶零售價(jià)大約是每斤35元，4.5倍的毛利，怎么賣(mài)都不應(yīng)該賠錢(qián)吧，好的，我來(lái)給大家算一算哈，8元成本，篩選掉過(guò)熟的，過(guò)生的，裂口的，破皮的，太大的，太小的，每斤成本要飆升到10元，25%的損耗，這是前損，無(wú)花果的保鮮是極其困難的，皮薄，氧化快，正常來(lái)講發(fā)貨出去爛果會(huì)在30%左右，這是后損，成本就到了13元。
無(wú)花果只能發(fā)順豐航空件，保證次日到達(dá)，一公斤首重是22元，每箱還有3元的生鮮費(fèi)，我們發(fā)貨是一箱一公斤，加上包裝是按照1.5公斤收費(fèi)，續(xù)重根據(jù)區(qū)域不同價(jià)格不同，平均下來(lái)每斤的物流成本是14元，這樣成本就到了27元，無(wú)花果是定制包裝，水晶盒加網(wǎng)袋加泡沫箱加吸水紙加航空冰袋，一套大約8元錢(qián)，這樣每斤無(wú)花果的成本就到了31元了。包裝分揀需要人工費(fèi)，拉貨需要運(yùn)輸費(fèi)，這些費(fèi)用算進(jìn)去，一斤加一元錢(qián)是正常的，天貓扣點(diǎn)2%，這樣算下來(lái)，每斤無(wú)花果的成本就到了32.64元。好吧，貌似還沒(méi)有算上公司員工的工資開(kāi)支，公司日常運(yùn)維費(fèi)用，直通車(chē)油錢(qián)，刷單費(fèi)用等，賺錢(qián)嗎?根本不賺錢(qián)啊!!可是這些業(yè)界外的人能知道嗎?他們能夠想到運(yùn)費(fèi)要這么高嗎?前損和后損要達(dá)到接近50%嗎?能看到人工，物流，物料等零碎的成本累積起來(lái)有多高嗎?不會(huì)的，絕大部分人拿計(jì)算器一算，得出結(jié)論：無(wú)花果一斤有27塊錢(qián)的毛利，刨除費(fèi)用，一斤掙10塊錢(qián)，賣(mài)一萬(wàn)斤就是10萬(wàn)塊，暴利!!!人傻錢(qián)多，速來(lái)!!
醒醒吧兄弟，利潤(rùn)永遠(yuǎn)都不是拿計(jì)算器算出來(lái)的!，利潤(rùn)是實(shí)實(shí)在在干出來(lái)的，算出來(lái)的是夢(mèng)!
有朋友這時(shí)候會(huì)說(shuō)了，我可以拓展品類(lèi)啊，中國(guó)有這么多的水果，我上20款產(chǎn)品，集中起來(lái)，倉(cāng)儲(chǔ)成本，運(yùn)維成本，人力成本都會(huì)大大降低，我不就能賺錢(qián)了嗎?親，生鮮產(chǎn)品是為數(shù)不多的配套成本不會(huì)隨著規(guī)模的增加而大量降低的產(chǎn)品。你開(kāi)個(gè)店鋪賣(mài)褲子，20款產(chǎn)品每款100件，與20個(gè)產(chǎn)品每款一萬(wàn)件，配套成本會(huì)差別很大，但生鮮不同，首先就是每個(gè)產(chǎn)品保鮮的條件都不一樣，蘋(píng)果需要冷藏，而香蕉必須常溫，櫻桃要2度，無(wú)花果卻要冷凍，每一個(gè)產(chǎn)品都要單獨(dú)劃分冷藏單元，賦予其冷藏條件。
再就是產(chǎn)品不能混放，香蕉芒果互相催熟，放一起兩天就都熟透了，這樣又要注意存儲(chǔ)區(qū)域的分隔。除此之外，冷庫(kù)的建設(shè)費(fèi)用是非線(xiàn)性的，是不會(huì)隨著你建筑規(guī)模擴(kuò)大而降低的，這些費(fèi)用都會(huì)累加造成你的成本飆升至你無(wú)法想象的水平。
六、前景與藍(lán)海
聽(tīng)了這么多，你會(huì)不會(huì)說(shuō)夠了夠了!!不要再講這些喪氣的話(huà)，來(lái)點(diǎn)兒正能量吧!好吧，正能量就是只要你能解決以下幾個(gè)問(wèn)題，生鮮電商確實(shí)還是一片藍(lán)海!!
首先就是保鮮：生鮮貴在一個(gè)“鮮”字，在幅員遼闊的中國(guó)，如何讓新鮮的產(chǎn)品新鮮的送達(dá)客戶(hù)手里，這是體現(xiàn)一個(gè)生鮮電商企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的所在。很多人在講冷鏈，但大家冷靜想一想，真正需要全程冷鏈的水果有哪些呢?答案是幾乎沒(méi)有!絕大部分的水果都可以通過(guò)物理方式在60小時(shí)內(nèi)保持非常不錯(cuò)的新鮮度。而現(xiàn)在物流完全可以在60小時(shí)內(nèi)送達(dá)全國(guó)絕大部分的縣級(jí)以上用戶(hù)手中。
但要完成這些需要長(zhǎng)時(shí)間的經(jīng)驗(yàn)積累，我的9萬(wàn)塊錢(qián)通通賠在這里。水果是非標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品，標(biāo)準(zhǔn)化程度非常低，以櫻桃為例，熟到什么程度可以發(fā)北京，什么程度可以發(fā)西安，什么程度可以發(fā)昆明，這些是沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)的，完全通過(guò)經(jīng)驗(yàn)來(lái)判斷。包材的選擇和包裝流程的制定也要因地制宜，根據(jù)不同的條件，不同的品種做出調(diào)整，今年，一位微博很有名氣的大V來(lái)到我這里請(qǐng)教櫻桃包裝的細(xì)節(jié)，我所有經(jīng)驗(yàn)全部分享。然后他回去以后用跟我同樣的包材，同樣的包裝流程和包裝方式包裝發(fā)貨，發(fā)給我一箱，一顆都不能吃，通通爛掉了。
而在我這里，3500箱，約一百萬(wàn)顆櫻桃，只爛了300多顆。我用了兩年時(shí)間，做了上百次的調(diào)整測(cè)試，爛掉了上千箱櫻桃才總結(jié)出一整套的保鮮流程。這套流程我即使免費(fèi)提供給其他同行，在短時(shí)間內(nèi)也消化不了，必須要親自爛掉幾百箱才會(huì)徹底弄明白。這些就是硬實(shí)力，是不可被復(fù)制的，而且永遠(yuǎn)都不會(huì)被超越，我永遠(yuǎn)都領(lǐng)先其他同行一年!一個(gè)櫻桃尚且如此，水果品種如此之多，每增加一個(gè)產(chǎn)品都是跨行，都要把這個(gè)流程從新走一遍，試錯(cuò)成本令人發(fā)指。這就是水果行業(yè)內(nèi)一直流行的一句話(huà)：做的時(shí)間越長(zhǎng)膽子越小。經(jīng)驗(yàn)是做生鮮的硬實(shí)力!
第二是產(chǎn)品：生鮮是非標(biāo)準(zhǔn)品，沒(méi)有穩(wěn)定的品質(zhì)。一棵樹(shù)上不同方向結(jié)出的果子口感也會(huì)不同?？蛻?hù)今天下單的櫻桃很好吃，下次再來(lái)買(mǎi)，口感不一樣了，這種問(wèn)題太多商家都會(huì)遇到，
但這些在目前情況下幾乎都無(wú)法解決。沒(méi)有穩(wěn)定的產(chǎn)品就沒(méi)有穩(wěn)定的客戶(hù)群，沒(méi)有穩(wěn)定的口碑，更不會(huì)形成品牌。而目前，大部分的生鮮電商都是輕模式，有人在搭臺(tái)做平臺(tái)如本來(lái)生活，有人在嘗試微商如魯振旺，更多的人是在當(dāng)?shù)嘏l(fā)市場(chǎng)拿貨，農(nóng)戶(hù)收購(gòu)，然后通過(guò)淘寶天貓等平臺(tái)賣(mài)貨。我認(rèn)為，生鮮電商是沒(méi)有輕模式的，輕模式提供不了穩(wěn)定品質(zhì)的產(chǎn)品，長(zhǎng)久來(lái)看也不會(huì)有穩(wěn)定的客戶(hù)。這些都不會(huì)形成品牌。生鮮電商必然是重模式，要掌控基地，整合源頭，把生產(chǎn)流程盡可能的標(biāo)準(zhǔn)化，生產(chǎn)出美國(guó)加州車(chē)?yán)遄幽菢痈邩?biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品。品質(zhì)穩(wěn)定才會(huì)做出口碑。
放眼國(guó)內(nèi)，褚橙，佳沃等成功的生鮮品牌無(wú)不是重模式。輕模式已經(jīng)被嘗試過(guò)無(wú)數(shù)次，以后也會(huì)持續(xù)不斷地被不怕死的人嘗試著。
第三就是心態(tài)：電商界一直都是唯快不破，但生鮮絕對(duì)是跑得越快死得越早。重模式快不起來(lái)，而整合源頭只是重模式的一部分，要掌控物流，倉(cāng)儲(chǔ)，要調(diào)配供應(yīng)端與營(yíng)銷(xiāo)端，這些事情要做好，不是一個(gè)企業(yè)在一兩年內(nèi)砸?guī)坠P錢(qián)就能做到的。想掙快錢(qián)就不要進(jìn)這個(gè)圈子了，基本是損人不利己的存在。對(duì)于投資者來(lái)說(shuō)，生鮮電商是藍(lán)海，但見(jiàn)效太慢了，模式太重，短時(shí)間內(nèi)不會(huì)看到未來(lái)，甚至看不清未來(lái)的方向，這就注定了這個(gè)行業(yè)只會(huì)表面的繁榮，想有實(shí)質(zhì)性的動(dòng)作很難引起投資方的注意。做生鮮，一定要抱定孤獨(dú)的心態(tài)，踏踏實(shí)實(shí)一步一個(gè)腳印的走。走得慢，但走得穩(wěn)。
說(shuō)著說(shuō)著就多了，回頭農(nóng)世界老廖肯定說(shuō)板塊不夠要砍內(nèi)容了，就寫(xiě)到這里吧，歡迎微博 @張大發(fā)電商人 各種討論!
