澳大利亞鮮奶遠(yuǎn)渡重洋走上中國餐桌已不再是新聞，冷鏈物流技術(shù)革新，中澳政府對(duì)新興貿(mào)易熱點(diǎn)的扶持意味著兩國商貿(mào)企業(yè)正面對(duì)一片新藍(lán)海。
ACB News《澳華財(cái)經(jīng)在線》報(bào)道，隨著新州和南澳鮮奶出口相繼啟動(dòng)，澳洲鮮奶在中國市場獲得的超高溢價(jià)及快速增長的訂單，令更多澳洲奶農(nóng)翹首以盼，希望有機(jī)會(huì)搭上早班車。相較于奶粉等其它乳制品，澳洲對(duì)華鮮奶出口顯然還處于嘗鮮期，中國消費(fèi)者的購買熱情令出口商意外，同時(shí)也反映出日漸富裕的中國民眾消費(fèi)習(xí)慣的改變及對(duì)乳品“品質(zhì)”的格外重視。
作為鮮奶出口“第一行動(dòng)者”的新州乳業(yè)合作社Norco目前每周對(duì)華供應(yīng)量為2.5萬升，計(jì)劃到今年底實(shí)現(xiàn)每周向中國出售5萬升牛奶，售價(jià)在每升7-9澳元之間。南澳奶農(nóng)聯(lián)合會(huì)（SADFA）自營品牌SADA Fresh鮮奶也從本月開始供應(yīng)中國市場（詳情）。
作為新興出口產(chǎn)業(yè)，澳洲公司無疑是在摸索中前進(jìn)，希望盡快了解新的市場和陌生的消費(fèi)群體，以期規(guī)劃和形成自己的生意經(jīng)。與此同時(shí)，在遙遠(yuǎn)的中國有另一種商業(yè)模式正在形成，其核心賣點(diǎn)同樣是“澳洲鮮奶”。
鮮奶生意的落腳點(diǎn) 此岸VS彼岸
澳大利亞商人艾德加·科林斯（Edgar Collins）于2008年在中國東部濱海省份山東省設(shè)立了澳亞現(xiàn)代牧場有限公司（下稱“澳亞公司”），經(jīng)營著5座奶牛場。近幾年澳亞公司從澳新地區(qū)陸續(xù)引進(jìn)5萬多頭奶牛，最終目標(biāo)是6萬頭。該公司還擬在北京市東北方向修建一類似規(guī)模的奶牛養(yǎng)殖中心。據(jù)悉，科林斯在山東的每座農(nóng)場日產(chǎn)鮮奶達(dá)200噸，在中國市場走高端產(chǎn)品路線，售價(jià)較澳洲奶場交付價(jià)要高出50-70%。
ACB News《澳華財(cái)經(jīng)在線》記者查閱澳乳業(yè)局?jǐn)?shù)據(jù)了解到，2013/14年度澳洲牛奶平均采購價(jià)為51.2澳分，這意味著澳亞公司鮮奶在中國市場的售價(jià)為76-87澳分，按近期匯價(jià)折合人民幣約4.4元。2014年由于產(chǎn)能過剩，山東省本地原奶市場出現(xiàn)拒收、壓級(jí)、壓價(jià)，一些地方的奶價(jià)最低已到1.5元人民幣/公斤。相比之下，澳亞公司的牛奶售價(jià)可謂十足堅(jiān)挺。
科林斯對(duì)于旗下產(chǎn)品在中國原奶市場的占有率和影響力很有自信，且認(rèn)為澳大利亞和新西蘭原產(chǎn)進(jìn)口鮮奶根本無法與之競爭。據(jù)澳相關(guān)媒體援引他話稱，無論澳新地區(qū)的供應(yīng)系統(tǒng)多么先進(jìn)，“從那里運(yùn)送鮮奶基本上不具經(jīng)濟(jì)性”，他們費(fèi)一年之力，可能只是我們一日之功。如果想產(chǎn)生規(guī)模效益，在目標(biāo)市場進(jìn)行產(chǎn)品生產(chǎn)優(yōu)勢很大。
2012年初澳大利亞連鎖超市巨頭Coles和Woolworths大打價(jià)格戰(zhàn)，澳國內(nèi)奶價(jià)受到擠壓，超市鮮奶售價(jià)長期徘徊于1澳元。科林斯認(rèn)為，兩巨頭的惡性競爭嚴(yán)重傷及澳乳業(yè)市場，而且在澳洲生產(chǎn)牛奶成本相對(duì)昂貴。供應(yīng)過剩的環(huán)境下，農(nóng)民只能是價(jià)格的接受者。
艾德加·科林斯早在1997年就開始在亞洲地區(qū)經(jīng)營奶牛場，2000年創(chuàng)建了Greenfields消費(fèi)品牌，產(chǎn)品行銷印尼，且有40%的產(chǎn)出供應(yīng)東南亞多個(gè)市場。憑借在亞洲經(jīng)營大規(guī)模奶場的經(jīng)驗(yàn)，他在2004年開始進(jìn)軍中國市場，在內(nèi)蒙古設(shè)立了中國首個(gè)萬頭奶?；?。
2008年三聚氰胺毒奶粉事件引發(fā)中國乳業(yè)格局劇變，科林斯和合伙人預(yù)期中國牛奶供應(yīng)將現(xiàn)短缺，遂轉(zhuǎn)戰(zhàn)山東建設(shè)了擁有5座大規(guī)模奶場的澳亞公司。毒奶粉事件造成多名嬰兒死亡的嚴(yán)重教訓(xùn)，使得中國政府和消費(fèi)者將產(chǎn)品安全性放在了前所未有的高度。澳亞公司對(duì)此有著深刻認(rèn)識(shí)，在牛奶生產(chǎn)檢測程序涉及化學(xué)殘留、檢疫及生物安全保障等方面設(shè)定并執(zhí)行嚴(yán)格規(guī)程，而這也成為公司公共關(guān)系及市場宣傳計(jì)劃的核心。
入鄉(xiāng)隨俗與因地制宜
科林斯指出，在亞洲與在大洋洲、美國市場做牛奶生意的策略和技巧不同，理解其中的微妙差別可謂是澳亞公司獨(dú)有的知識(shí)產(chǎn)權(quán)，“過去15-18年間，我們正是通過對(duì)亞洲市場的把握能力快速成長”。
澳洲農(nóng)業(yè)企業(yè)傾向于僅將中國視為出口目的地，但澳亞的經(jīng)歷似乎在表明在中國國內(nèi)進(jìn)行投資會(huì)產(chǎn)生巨大優(yōu)勢。隨著奶源的安全性受到更大程度的重視。乳制品市場激烈競爭促使中國乳企競相出海獲取穩(wěn)固、高品質(zhì)奶源供應(yīng)，以保持市場份額及業(yè)內(nèi)座次（新聞鏈接《新希望加盟澳洲乳業(yè)財(cái)團(tuán) 搶占奶源制高點(diǎn)》）。“但我沒有看到澳洲公司到中國來”，柯林斯說。
“很少有牛肉公司在華直接投資，他們更愿意坐在澳大利亞說，我們會(huì)把產(chǎn)品送過去，我們的產(chǎn)品很好，你們會(huì)滿意的”，然而柯林斯并不認(rèn)為這是在中國做生意的長久之計(jì)，僅靠出口盒裝牛肉，沒有辦法大幅提升市場份額。中國的商業(yè)文化中關(guān)系網(wǎng)很重要，在華有業(yè)務(wù)根基的意義大多數(shù)澳洲公司都想不到。
柯林斯認(rèn)為在華投資要講究方式方法，爭取做出精明的決定。有很多外資企業(yè)在中國發(fā)展的非常好，很遺憾其中澳洲公司并不多。ACB News《澳華財(cái)經(jīng)在線》早前報(bào)道，新西蘭乳業(yè)巨頭恒天然也在大力推進(jìn)奶源本地化，擴(kuò)大在華市場份額，目前正投資在中國建設(shè)第三座奶牛牧養(yǎng)基地，包括最多5座農(nóng)場、飼養(yǎng)16 000頭牛，全部奶牛將自恒天然現(xiàn)有海外牧場群進(jìn)口，屬新西蘭、澳洲或美國奶牛品種。
在奶牛飼養(yǎng)上澳亞公司因地制宜的同時(shí)保持著高飼養(yǎng)標(biāo)準(zhǔn)。奶牛種類包括取自澳新地區(qū)的荷爾斯坦小母牛，及產(chǎn)量較高的美國AI母牛。牛群采用牛棚散養(yǎng)模式，員工進(jìn)行充分配備以將自動(dòng)化操作降至最低，力爭提升奶牛“幸福指數(shù)”。飼料中有三分之一取自進(jìn)口，包括從美國采購的高品質(zhì)紫苜蓿等。
有統(tǒng)計(jì)顯示，2014年中國鮮牛奶進(jìn)口增長約70%，自2010年來增長了10倍。據(jù)澳政府發(fā)布的中澳FTA綱領(lǐng)文件，9年內(nèi)中國將對(duì)澳洲進(jìn)口液態(tài)奶免去15%的關(guān)稅。
