一是所代理品牌的生產(chǎn)企業(yè)不允許經(jīng)銷商做電子商務(wù)。

　　網(wǎng)絡(luò)無處不在，任何消費(fèi)者都可以通過網(wǎng)絡(luò)詢價(jià)，網(wǎng)絡(luò)會(huì)打破企業(yè)在傳統(tǒng)管理意義上對(duì)經(jīng)銷商銷售區(qū)域的界定，而且會(huì)對(duì)生產(chǎn)企業(yè)的價(jià)格體系和市場(chǎng)管理帶來困難，企業(yè)不會(huì)為了某一位經(jīng)銷商而得罪其他經(jīng)銷商。所以除了經(jīng)銷商自己在生產(chǎn)企業(yè)貼牌或買斷的產(chǎn)品外，生產(chǎn)企業(yè)這一關(guān)很難過。

　　而經(jīng)銷商要想進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)銷售，需要與生產(chǎn)企業(yè)做好溝通，首先需要做的是網(wǎng)絡(luò)標(biāo)價(jià)必須滿足企業(yè)的需要。筆者就曾見到某白酒企業(yè)要求自己的網(wǎng)絡(luò)管理人員，定期在網(wǎng)上搜索該公司產(chǎn)品有無網(wǎng)絡(luò)銷售行為，對(duì)于經(jīng)銷商進(jìn)行銷售的，會(huì)強(qiáng)令要求刪除產(chǎn)品信息，否則會(huì)給予制裁；對(duì)于向公司沒有授權(quán)的網(wǎng)絡(luò)銷售商提供貨源的，會(huì)按照竄貨來處罰經(jīng)銷商；其次，為了打消消費(fèi)者對(duì)網(wǎng)絡(luò)上價(jià)格的異議，經(jīng)銷商就要定期推出各種促銷活動(dòng)來吸引消費(fèi)者。某經(jīng)銷商為了避免生產(chǎn)企業(yè)的制度處罰和便于進(jìn)行銷售，將網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)上的產(chǎn)品標(biāo)價(jià)高于產(chǎn)品的市場(chǎng)售價(jià)，但是對(duì)于會(huì)員，會(huì)在后臺(tái)告知和推出各種促銷活動(dòng)、價(jià)格折扣、積分送禮等活動(dòng)。

　　二是所銷售的產(chǎn)品問題。

　　在網(wǎng)絡(luò)上銷售產(chǎn)品，其品牌和品種不能太單調(diào)，要盡量為消費(fèi)者提供多樣化的選擇，這樣才會(huì)增加消費(fèi)者的“粘”性，以及價(jià)格的參照度，所以進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)渠道發(fā)展，某一品牌的經(jīng)銷商可以聯(lián)合其他經(jīng)銷商共同進(jìn)行；另外，在產(chǎn)品的選擇上，考慮到盈利空間的需要，所選擇的產(chǎn)品最好在中檔酒以上。

　　三是物流配送問題。

　　嚴(yán)格意義上講，物流配送需要解決費(fèi)用和及時(shí)性問題。經(jīng)銷商針對(duì)傳統(tǒng)渠道送貨時(shí)，可以通過數(shù)量多來壓縮物流費(fèi)用，而且傳統(tǒng)渠道對(duì)送貨的及時(shí)性也要求的不是太嚴(yán)格，經(jīng)銷商完全可以組織配送車輛進(jìn)行貨物配送。但是進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)渠道，就會(huì)面臨消費(fèi)者下訂單問題。消費(fèi)者訂貨一是數(shù)量少，二是送貨的及時(shí)性要求高，甚至是隨時(shí)下訂單，隨時(shí)就要求安排送貨。這些會(huì)對(duì)經(jīng)銷商原來的配送能力和方式形成巨大挑戰(zhàn)。如果物流外包，就可能會(huì)出現(xiàn)物流費(fèi)用增加和配送質(zhì)量不好控制的問題。建議傳統(tǒng)渠道的大量貨物配送由經(jīng)銷商自己來解決，少量的消費(fèi)者個(gè)人訂單物流配送進(jìn)行外包。

　　四是價(jià)格體系設(shè)置問題。

　　白酒傳統(tǒng)渠道主要是餐飲、商超、團(tuán)購(gòu)、流通，這些渠道的價(jià)格體系設(shè)置都有著成熟的模式。但是網(wǎng)絡(luò)渠道的價(jià)格體系設(shè)制有些麻煩，因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)渠道所面臨的不但是終端消費(fèi)者，而且還可能是傳統(tǒng)渠道上的訂單。如果經(jīng)銷商處理不當(dāng)，就會(huì)引起渠道上的混亂。為了避免不必要的麻煩，所以在對(duì)網(wǎng)絡(luò)渠道制定價(jià)格時(shí)，建議參照?qǐng)F(tuán)購(gòu)價(jià)制定價(jià)格，因?yàn)閳F(tuán)購(gòu)價(jià)會(huì)比餐飲、商超、流通渠道的供貨價(jià)格高，而比市場(chǎng)零售價(jià)格低，這樣制定價(jià)格可以避免傳統(tǒng)渠道的抵制和訂單的混亂，而且也可以滿足消費(fèi)者對(duì)網(wǎng)絡(luò)渠道價(jià)格低的需求。