在某餐館,一位顧客正在服務(wù)員的推薦下選擇啤酒.
夏天去餐館吃飯,很多顧客都喜歡喝點啤酒.但是很多顧客發(fā)現(xiàn),想點的啤酒餐館沒有,或者即使有,服務(wù)員也強烈推薦其他酒.這是因為啤酒廠商為了爭搶餐館市場,給了餐館或者服務(wù)員不同的"好處",業(yè)內(nèi)人士說這是啤酒業(yè)內(nèi)公認的一種"潛規(guī)則".
啤酒想要進店得看推銷力度
濟南市民王先生是個生意人,夏天請客吃飯少不了會喝點啤酒."其實我自己是很喜歡喝趵突泉啤酒的,但是現(xiàn)在濟南很多餐館里都買不到趵突泉啤酒了."王先生說,點啤酒的時候一般都是詢問客戶的意見,而外地客戶點的啤酒往往在濟南很難買到.
"像是北京客人愛點燕京啤酒,可是在濟南賣燕京啤酒的餐館非常少,點也是白點."這種情況下,王先生一般會詢問服務(wù)員店里有哪些啤酒,根據(jù)服務(wù)員推薦的啤酒單點酒.
解放路某餐館經(jīng)理杜女士從事餐飲業(yè)多年,現(xiàn)在杜女士經(jīng)營的啤酒以青島啤酒和嶗山啤酒為主,別的啤酒基本沒有."首先是青啤賣得好,客人點得多,再就是我們也要看賣酒的利潤."杜女士告訴記者,奧運會那年餐館曾經(jīng)賣過一陣燕京啤酒,主要原因是當時燕京啤酒廣告打得厲害,給的優(yōu)惠也很大.
杜女士告訴記者,去年雪花啤酒曾經(jīng)跟她接洽想要進店,并承諾免費贈送一臺展示酒柜."但是青啤得知這一消息之后,在很短的時間內(nèi)就給我們免費提供了一臺酒柜."而雪花啤酒進入餐館的事也就沒再繼續(xù)商談.
服務(wù)員賣力推薦因為有"好處"
市民老梁在餐廳吃飯也經(jīng)常遇到自己點的酒喝不著的情況,雖然有時候點的啤酒明明店里有賣."比如說我明明看見餐館里有這種酒,但是我點了之后,服務(wù)員就會
推薦說可以嘗嘗雪花啤酒,味道很好."老梁稱自己是個"耳根軟"的人,如果服務(wù)員態(tài)度很好地一直推薦,他一般就會換成服務(wù)員推薦的啤酒.
曾在多家餐館從事過
服務(wù)員工作的小鈕告訴記者,其實在餐館吃飯顧客并不是想喝什么就能喝到什么,"喝啥酒,客人說了不一定算."小鈕曾經(jīng)在濟南市一家規(guī)模很大的餐廳工作過,這家餐廳供應(yīng)的啤酒品種很多,盡管如此,客人也不是想點什么點什么,因為服務(wù)員會一直在旁邊推薦某種酒."服務(wù)員每賣出一瓶啤酒,會拿到不同的獎勵."小鈕說除了服務(wù)員本身,餐廳賣出啤酒也會拿到一定的獎勵,根據(jù)啤酒廠家
和價格的不同,獎勵的數(shù)目也相差很多."當然是什么啤酒獎得多我們就使勁推銷哪種啤酒."
除了明碼標價的獎勵,也有啤酒選擇其他方式進行獎勵."像雪花啤酒,一個酒瓶蓋能換5角錢,服務(wù)員開酒之后拿走就是錢."小鈕說,對于餐館的服務(wù)員來說,這部分收入非常可觀."為了多賣這些拿錢多的酒,有時候客人點別的酒,我們就說沒有了."
業(yè)內(nèi)人士揭秘廠商競爭招數(shù)
山東省某啤酒生產(chǎn)廠家濟南區(qū)域經(jīng)理李先生告訴記者,所有的啤酒廠家都非常重視餐飲業(yè)的銷售."為了爭奪這一市場,可以說各廠家都使盡了招數(shù)."
"現(xiàn)在大部分啤酒商采用銷售獎勵的方式,就是說餐館銷售一定數(shù)量的啤酒,廠家就會提供一些免費啤酒作為獎勵."而針對瓶蓋上的現(xiàn)金獎勵,李先生解釋這并不是針對消費者的,而是給服務(wù)員提供的."這種啤酒進入商場超市和進入餐館的瓶蓋是不同的.進入餐館的大部分都有獎勵,就是為了刺激服務(wù)員推銷他的酒."
"幾年前,這種促銷方式在業(yè)內(nèi)非常盛行,這幾年慢慢少了."李先生介紹說這種做法由來已久,但是因為涉及不正當競爭,2006年工商部門曾經(jīng)多次嚴查,之后就越來越少了."這種方法是很有成效的."李先生給記者算了一筆賬."就算每個瓶蓋5角錢,如果一個服務(wù)員每天賣出去兩箱酒就是12塊錢,一個月300多塊錢."
