在大眾酒時代，魯酒要實現(xiàn)其在單品上的新飛躍，就要將緊貼市場的傳統(tǒng)渠道做深做透。筆者認為，單品突圍的核心還是傳統(tǒng)渠道，電商渠道只能起到配合的作用。所以，魯酒應當重視以中小酒店渠道、煙酒店渠道、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場便利店渠道為核心的傳統(tǒng)渠道的深度挖掘。就此，對于魯酒品牌如何在大眾單品快速上量的話題，筆者采訪了幾位實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富的經(jīng)銷商。從大家的觀點中，總結(jié)了在中小酒店、煙酒店、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場便利店等渠道的一些策略和方法，以作參考。
在中小酒店實現(xiàn)突破
據(jù)悉，山東白酒板塊中餐飲渠道的大酒店生意非常不好，反而是一些小酒店的生意異?；鸨绕涫悄切┯凶约禾厣闹行【频?，最受消費者歡迎。因此，在大眾酒時代，魯酒品牌要快速實現(xiàn)單品突破，現(xiàn)在就要重新重視中小酒店渠道。
酒店渠道可是說是傳統(tǒng)渠道中最讓經(jīng)銷商頭痛的渠道，因為酒店渠道酒水自帶率非常高，尤其是在大中型酒店中自帶率非常高，因為消費檔次比較高。后來提出了酒店盤中盤的策略，妄圖通過平衡酒水價格來實現(xiàn)在酒店渠道的突破。比如說在大中型酒店售價為100元/瓶的白酒，在大流通渠道中價格一般在80元左右，甚至是60、70元，其中的價格差能夠高達20%~30%，對于消費意識越來越理性的消費者必然選擇自帶酒水。但是在中小酒店中消費水平相對較低了些，消費者的酒水需求水平維持在30元~40元，而這些產(chǎn)品在大流通渠道的售價在25元~30元左右，相對價格差低一些，而且很多中小型酒店都實現(xiàn)了平價酒水，反而消費者自帶酒水率低了很多。所以說，在中低檔價位的產(chǎn)品想要實現(xiàn)在餐飲渠道的突破，成為明星核心產(chǎn)品，就要抓住中小酒店這一塊蛋糕，利潤空間還是非常大的。目前中小酒店的白酒銷量呈現(xiàn)上升態(tài)勢，而且投放在中小酒店中的產(chǎn)品質(zhì)量逐步提升。越來越多的魯酒經(jīng)銷商紛紛重視中小酒店渠道，這類酒店也成就了很多經(jīng)銷商。
在煙酒店渠道實現(xiàn)突破
煙酒店渠道的主要消費群就是大眾消費者，以及企事業(yè)單位的團購需求。對于煙酒店渠道而言，群眾基礎是低檔價位產(chǎn)品上量的有效支撐。如何營建群眾基礎，就要通過在宴請市場及團購市場的培育。煙酒店一般都設立在繁華地段，有的緊挨酒店、商業(yè)區(qū)、住宅區(qū)，有的在政府、企業(yè)附近，想要在煙酒店渠道實現(xiàn)單品突破，還要依托人的力量。據(jù)了解，現(xiàn)在很多企業(yè)在做煙酒店渠道時，都是配合品鑒會及宴請市場來做的。很多煙酒店經(jīng)銷商也通過婚宴渠道實現(xiàn)小型團購，獲取一定利益。宴請渠道是大眾消費市場中量比較大的，尤其是婚宴?，F(xiàn)在大部分企業(yè)和商家在宴請市場大多搞每桌送一瓶酒的促銷宣傳模式，相對力度較大一點的就是買一贈一。由于像洋河、瀘州等一線名品牌作為大品牌，不太愿意搞太多的買贈活動，這對于魯酒來說就是必爭之地。
在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場便利店渠道實現(xiàn)突破
下一個十年，白酒行業(yè)重新布局的核心就是新農(nóng)村市場和鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場?，F(xiàn)在鄉(xiāng)鎮(zhèn)都在講城鎮(zhèn)化建設，城鎮(zhèn)化不是城市化，而是小城鎮(zhèn)建設。關注鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的發(fā)展，是魯酒區(qū)域品牌實現(xiàn)單品突破，并且迎戰(zhàn)名酒競品的殺手锏。怎樣關注鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，必然要關注鄉(xiāng)鎮(zhèn)消費者的主流渠道——小型便利店。因為鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的便利店也就是大家常見的街頭小店是消費者接受產(chǎn)品信息比較單一的渠道之一，鄉(xiāng)鎮(zhèn)消費者是大眾市場的重要組成部分，而鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場便利店渠道更是未來魯酒品牌單品上量的主要方向。鄉(xiāng)鎮(zhèn)消費者在自飲、送禮、聚會等需求時，大多都會選擇就近的便利店來購買酒水，而消費者了解產(chǎn)品信息大多是通過終端便利店老板推薦、墻體廣告、車體廣告、口碑傳播等獲取的。
