在大眾酒時(shí)代，魯酒要實(shí)現(xiàn)其在單品上的新飛躍，就要將緊貼市場(chǎng)的傳統(tǒng)渠道做深做透。筆者認(rèn)為，單品突圍的核心還是傳統(tǒng)渠道，電商渠道只能起到配合的作用。所以，魯酒應(yīng)當(dāng)重視以中小酒店渠道、煙酒店渠道、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)便利店渠道為核心的傳統(tǒng)渠道的深度挖掘。就此，對(duì)于魯酒品牌如何在大眾單品快速上量的話題，筆者采訪了幾位實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富的經(jīng)銷(xiāo)商。從大家的觀點(diǎn)中，總結(jié)了在中小酒店、煙酒店、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)便利店等渠道的一些策略和方法，以作參考。
在中小酒店實(shí)現(xiàn)突破
據(jù)悉，山東白酒板塊中餐飲渠道的大酒店生意非常不好，反而是一些小酒店的生意異?；鸨?，尤其是那些有自己特色的中小酒店，最受消費(fèi)者歡迎。因此，在大眾酒時(shí)代，魯酒品牌要快速實(shí)現(xiàn)單品突破，現(xiàn)在就要重新重視中小酒店渠道。
酒店渠道可是說(shuō)是傳統(tǒng)渠道中最讓經(jīng)銷(xiāo)商頭痛的渠道，因?yàn)榫频昵谰扑詭史浅８?，尤其是在大中型酒店中自帶率非常高，因?yàn)橄M(fèi)檔次比較高。后來(lái)提出了酒店盤(pán)中盤(pán)的策略，妄圖通過(guò)平衡酒水價(jià)格來(lái)實(shí)現(xiàn)在酒店渠道的突破。比如說(shuō)在大中型酒店售價(jià)為100元/瓶的白酒，在大流通渠道中價(jià)格一般在80元左右，甚至是60、70元，其中的價(jià)格差能夠高達(dá)20%~30%，對(duì)于消費(fèi)意識(shí)越來(lái)越理性的消費(fèi)者必然選擇自帶酒水。但是在中小酒店中消費(fèi)水平相對(duì)較低了些，消費(fèi)者的酒水需求水平維持在30元~40元，而這些產(chǎn)品在大流通渠道的售價(jià)在25元~30元左右，相對(duì)價(jià)格差低一些，而且很多中小型酒店都實(shí)現(xiàn)了平價(jià)酒水，反而消費(fèi)者自帶酒水率低了很多。所以說(shuō)，在中低檔價(jià)位的產(chǎn)品想要實(shí)現(xiàn)在餐飲渠道的突破，成為明星核心產(chǎn)品，就要抓住中小酒店這一塊蛋糕，利潤(rùn)空間還是非常大的。目前中小酒店的白酒銷(xiāo)量呈現(xiàn)上升態(tài)勢(shì)，而且投放在中小酒店中的產(chǎn)品質(zhì)量逐步提升。越來(lái)越多的魯酒經(jīng)銷(xiāo)商紛紛重視中小酒店渠道，這類(lèi)酒店也成就了很多經(jīng)銷(xiāo)商。
在煙酒店渠道實(shí)現(xiàn)突破
煙酒店渠道的主要消費(fèi)群就是大眾消費(fèi)者，以及企事業(yè)單位的團(tuán)購(gòu)需求。對(duì)于煙酒店渠道而言，群眾基礎(chǔ)是低檔價(jià)位產(chǎn)品上量的有效支撐。如何營(yíng)建群眾基礎(chǔ)，就要通過(guò)在宴請(qǐng)市場(chǎng)及團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)的培育。煙酒店一般都設(shè)立在繁華地段，有的緊挨酒店、商業(yè)區(qū)、住宅區(qū)，有的在政府、企業(yè)附近，想要在煙酒店渠道實(shí)現(xiàn)單品突破，還要依托人的力量。據(jù)了解，現(xiàn)在很多企業(yè)在做煙酒店渠道時(shí)，都是配合品鑒會(huì)及宴請(qǐng)市場(chǎng)來(lái)做的。很多煙酒店經(jīng)銷(xiāo)商也通過(guò)婚宴渠道實(shí)現(xiàn)小型團(tuán)購(gòu)，獲取一定利益。宴請(qǐng)渠道是大眾消費(fèi)市場(chǎng)中量比較大的，尤其是婚宴?，F(xiàn)在大部分企業(yè)和商家在宴請(qǐng)市場(chǎng)大多搞每桌送一瓶酒的促銷(xiāo)宣傳模式，相對(duì)力度較大一點(diǎn)的就是買(mǎi)一贈(zèng)一。由于像洋河、瀘州等一線名品牌作為大品牌，不太愿意搞太多的買(mǎi)贈(zèng)活動(dòng)，這對(duì)于魯酒來(lái)說(shuō)就是必爭(zhēng)之地。
在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)便利店渠道實(shí)現(xiàn)突破
下一個(gè)十年，白酒行業(yè)重新布局的核心就是新農(nóng)村市場(chǎng)和鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)。現(xiàn)在鄉(xiāng)鎮(zhèn)都在講城鎮(zhèn)化建設(shè)，城鎮(zhèn)化不是城市化，而是小城鎮(zhèn)建設(shè)。關(guān)注鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的發(fā)展，是魯酒區(qū)域品牌實(shí)現(xiàn)單品突破，并且迎戰(zhàn)名酒競(jìng)品的殺手锏。怎樣關(guān)注鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，必然要關(guān)注鄉(xiāng)鎮(zhèn)消費(fèi)者的主流渠道——小型便利店。因?yàn)猷l(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的便利店也就是大家常見(jiàn)的街頭小店是消費(fèi)者接受產(chǎn)品信息比較單一的渠道之一，鄉(xiāng)鎮(zhèn)消費(fèi)者是大眾市場(chǎng)的重要組成部分，而鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)便利店渠道更是未來(lái)魯酒品牌單品上量的主要方向。鄉(xiāng)鎮(zhèn)消費(fèi)者在自飲、送禮、聚會(huì)等需求時(shí)，大多都會(huì)選擇就近的便利店來(lái)購(gòu)買(mǎi)酒水，而消費(fèi)者了解產(chǎn)品信息大多是通過(guò)終端便利店老板推薦、墻體廣告、車(chē)體廣告、口碑傳播等獲取的。
