D、終端促銷：
目前果汁市場終端促銷的方式多種多樣，奇招迭出。如免費品嘗、附帶贈品、競賽與抽獎、集物兌獎、優(yōu)待券、折扣、零售補貼、贈送樣品，以及瓶蓋內(nèi)直接放置人民幣、代金券、在箱內(nèi)放置精美促銷品，酒店促銷導(dǎo)購等，但能夠運作得當(dāng)收到實效的卻寥寥無幾，本文針對果汁產(chǎn)品在酒店、超市的促銷進行簡述，以供參考。
一、酒店促銷
酒店在終端銷售場所如商場超市、零售店中起著引導(dǎo)消費趨勢的領(lǐng)導(dǎo)窗口作用，一果汁品牌只有先在酒店被消費者認識、購買、消費、接受之后，方能帶動其他場所購買，可以說酒店促銷是全面啟動目標(biāo)市場的導(dǎo)入手段。那么如何搞好酒店營銷呢？酒店營銷應(yīng)以促銷為主，廣告宣傳為輔，進行持續(xù)、全面、滲透式的營銷策略。
（一）酒店篩選：目標(biāo)市場的酒店不計其數(shù)，只有選擇那些有代表性、經(jīng)營狀況良好、具備領(lǐng)導(dǎo)潮流的酒店重點操作，才能減少操作難度，降低風(fēng)險，收到事半功倍的效果。
1.所選酒店為中高檔以上酒店。
2.由片區(qū)業(yè)務(wù)員對轄區(qū)內(nèi)所有中高檔酒店全面摸底，排查信譽程度、經(jīng)營狀況、就餐人數(shù)及社會層次、競爭對手產(chǎn)品銷售狀況等。
3.根據(jù)摸底情況對比分析后最終確定促銷酒店。
（二）酒店P(guān)OP廣告包裝
考慮到促銷酒店對普通純廣告抵觸性，POP廣告必須注重文化品位，與酒店整體裝飾相匹配。
A．制作高檔精致的煙灰缸、茶杯等
二、超市促銷
1.在超市應(yīng)強化POP廣告，如新產(chǎn)品上市宣傳畫、吊旗、展示牌等。
2.產(chǎn)品實行堆碼管理，即將產(chǎn)品堆成垛放置在醒目位置或提供專架陳列，可與超市簽訂合同并定期支付一定費用，要加強日常管理。
3.為超市制作帶有產(chǎn)品宣傳標(biāo)記的攜帶用品，如塑料袋、提藍等。
4.在產(chǎn)品的培育期內(nèi)，可配合實物促銷。
5.抓住時機開展多方式的促銷活動，如：DM、TG、專架、堆頭等。
E、經(jīng)銷商業(yè)績獎勵
在終端營銷的過程中，由于中間批發(fā)環(huán)節(jié)的減少，經(jīng)銷商在參與終端供貨的前提下，產(chǎn)品價格已加入了適當(dāng)利潤，且很大程度上是由廠家協(xié)助其開發(fā)市場，為減少經(jīng)銷商為偏面追求銷售額而產(chǎn)生對市場的負面影響，應(yīng)取消按銷售額給予返利的單一銷售政策，廠方應(yīng)從多方面綜合評價經(jīng)銷商的業(yè)績，并運用多種經(jīng)濟杠桿調(diào)節(jié)，決不能將全部利潤都讓給經(jīng)銷商，否則不利控制經(jīng)銷商。
一、產(chǎn)品鋪貨獎
產(chǎn)品推廣上市階段，經(jīng)銷商投入了大量人力、物力、財力對終端市場全方位鋪貨，廠方應(yīng)根據(jù)鋪貨率的高低、產(chǎn)品陳列位置的優(yōu)劣、POP廣告發(fā)布及信息反饋狀況對經(jīng)銷商進行獎勵，調(diào)動經(jīng)銷商鋪貨積極性。
二、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)獎
為加快產(chǎn)品的流通速度，避免產(chǎn)品在經(jīng)銷商倉庫造成積壓并影響市場銷售，以獎勵形式刺激經(jīng)銷商強化終端建設(shè)，擴大銷售網(wǎng)絡(luò)。
三、價格維護獎
現(xiàn)在許多經(jīng)銷商為追求短期效益，低價銷售、跨區(qū)域銷售日益嚴(yán)重，導(dǎo)致批發(fā)商、零售商無利經(jīng)營而最終放棄產(chǎn)品，為穩(wěn)定維護價格秩序，應(yīng)制定完善的市場價格管理體系，對于嚴(yán)格按廠方制訂價格執(zhí)行的經(jīng)銷商給予獎勵。
四、合理庫存獎
這是對經(jīng)銷商長期保持合理庫存產(chǎn)品的一種補貼形式，可以防止暫時缺貨給市場造成危害，還可以控制利用經(jīng)銷商的有限資金，削弱經(jīng)銷商對其他品牌的購買力。
五、模糊獎勵
本項獎勵是針對經(jīng)銷商銷售量、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、價格信譽、市場占有率等各項指標(biāo)綜合考核評定后給予的獎勵，更有利于制約和管理經(jīng)銷商，防止其為追求某一單項指標(biāo)而趨于極端化，在物質(zhì)獎勵方面，應(yīng)體現(xiàn)“明獎少，暗獎多”的原則。
六、精神激勵
經(jīng)銷商作為社會一員，都渴望有較高的成就感和榮譽感，他們在精神方面的需求更多。因此除了物質(zhì)金錢獎勵外，還應(yīng)從精神上給予獎勵，如年終針對經(jīng)銷商評尋最佳市場培育獎、最佳信譽客戶獎、最佳市場服務(wù)獎、銷售狀元等，將客戶邀請到廠里召開表彰慶功大會，對業(yè)績突出者可聘為廠方名譽銷售師、副總經(jīng)理、營銷顧問等，建立完善的客戶檔案，遇到經(jīng)銷商生日、特殊節(jié)日或生病，由廠方配備禮品祝賀、看望，這些精神激勵方式往往比物質(zhì)獎勵更為有效，更有利于廠商建立長期、穩(wěn)定、親密的合作關(guān)系。
七、協(xié)作獎
根據(jù)經(jīng)銷商對廠家銷售政策執(zhí)行、廣告促銷配合、信息反饋等情況給予獎勵，有利于廠商關(guān)系的穩(wěn)定發(fā)展。（作者:鄭偉）
