——專訪廣東冠寶飲料有限公司董事長吳天生
近日，廣藥旗下“百年老字號”品牌潘高壽攜手廣東冠寶飲料有限公司推出蘋果醋，重裝出擊大健康產(chǎn)業(yè)，引發(fā)業(yè)內(nèi)高度關(guān)注。
顯然，廣東冠寶成為業(yè)界關(guān)注的焦點(diǎn)。這是一家什么樣的公司？他們將以怎樣的戰(zhàn)略舉措運(yùn)作健康飲料市場？帶著一系列問題，記者采訪了廣東冠寶集團(tuán)董事長吳天生（曾用名：吳干）。
廣東冠寶集團(tuán)董事長吳天生
8月8日九寨溝7級地震之后，吳天生很忙，眼中布滿血絲，幾乎沒有睡覺。他正忙著為四川九寨溝災(zāi)區(qū)捐贈5000箱、120000瓶潘高壽蘋果醋飲料。他連夜調(diào)配貨物裝車、規(guī)劃行車路線、聯(lián)系災(zāi)區(qū)接收機(jī)構(gòu)。如果不是銷售旺季，他甚至想跟車前往九寨溝災(zāi)區(qū)，把救災(zāi)物資和善款親自交到災(zāi)民手中。
這是一個有責(zé)任的企業(yè)家。
廣東冠寶集團(tuán)心系災(zāi)區(qū)
做生意，找對風(fēng)口很重要
Q：吳總您好，在洋酒領(lǐng)域您是風(fēng)云人物，創(chuàng)立了自己的品牌，打出了自己的一片天地。此次與潘高壽聯(lián)手打造飲料新品，是出于怎樣的戰(zhàn)略考慮？
吳天生：我確實(shí)在洋酒行業(yè)里摸爬滾打了比較長的一段時(shí)間，相比較而言接觸飲料市場的時(shí)間更短一點(diǎn)，說是“新兵”也不為過。但“酒水不分家”，運(yùn)作洋酒積累的產(chǎn)品銷售、特渠運(yùn)作、品牌打造、終端管理等經(jīng)驗(yàn)還是與飲料行業(yè)有很多相同的地方，所以我也算是一個“老將”。
做了那么多年酒水生意，我認(rèn)為無論是做什么生意，找對風(fēng)口找對方向很重要，同時(shí)也要匹配自身資源和優(yōu)勢，因此幾年前我就開始關(guān)注可以與食品飲料產(chǎn)生強(qiáng)關(guān)聯(lián)的大健康產(chǎn)業(yè)。隨著國家“十三五”規(guī)劃的逐步實(shí)施，以健康產(chǎn)品、健康服務(wù)為主的大健康產(chǎn)業(yè)正式升級為“國家戰(zhàn)略”，而大健康產(chǎn)業(yè)也是實(shí)實(shí)在在造福民生、造福社會的朝陽產(chǎn)業(yè)。
記得馬云先生在一次演講里說過：“未來有人超越我，一定在大健康產(chǎn)業(yè)里。”這充分說明大健康產(chǎn)業(yè)是一個大藍(lán)海，對于我來講這個產(chǎn)業(yè)極具吸引力，那么心動不如行動。
而冠寶與潘高壽藥業(yè)的合作，對雙方而言也是一個機(jī)遇。剛才我說到我們是老將新兵，我們有經(jīng)驗(yàn)、有資源、有戰(zhàn)略，但在飲料市場我們是新兵，需要借勢，減少市場培育成本，這樣才能快速實(shí)現(xiàn)市場拓展。另一方面，既然廣藥已經(jīng)出現(xiàn)了像王老吉這樣跨界快消品市場的成功案例，那么同為“中華老字號”的潘高壽為什么不能在快消品領(lǐng)域崛起？也許藥業(yè)領(lǐng)域與快消品領(lǐng)域從運(yùn)作理念上有很大差異，但不要緊，未來的商業(yè)模式一定是優(yōu)勢資源整合與專業(yè)分工相結(jié)合，而我們冠寶與潘高壽的結(jié)合就讓我們不僅有了強(qiáng)勢品牌，還有了運(yùn)營上的優(yōu)勢。
只有依托“潘高壽”這樣的大牌，才能洗牌蘋果醋行業(yè)
Q：目前潘高壽蘋果醋即將亮相市場，吳總?cè)绾慰创壳疤O果醋市場的現(xiàn)狀？又如何在市場中彰顯潘高壽蘋果醋的核心價(jià)值？
吳天生:由于蘋果醋生產(chǎn)工藝的特殊性，以及國家相關(guān)部門對本類產(chǎn)品監(jiān)管有待完善，使得一些企業(yè)從中混水摸魚，質(zhì)量參雜不齊。經(jīng)過幾年市場熱炒以后，消費(fèi)者沒能從中感受到部分蘋果醋產(chǎn)品真正的保健功能。但我相信有眼光的企業(yè)不會被市場亂象所迷惑，我們堅(jiān)信只有質(zhì)量做得好，產(chǎn)品才能賣得好，最終才能被消費(fèi)者認(rèn)可，比如潘高壽果醋從一開始就嚴(yán)格按照蘋果醋配方的基本要素，添加30%的蘋果汁，并且添加不低于16%的蘋果原醋，并且不添加色素、香精、甜蜜素，雖然成本比大部分同類產(chǎn)品更高，但這是潘高壽的品質(zhì)要求，更是冠寶的訴求——只有過硬的品質(zhì)，才能把它稱作大健康產(chǎn)品。我們絕不會為了獲得市場機(jī)會降低成本、損害消費(fèi)者利益。
當(dāng)蘋果醋品類缺乏全國性領(lǐng)軍品牌，市場還處于割據(jù)時(shí)代時(shí)，我個人認(rèn)為只依托“潘高壽”這樣的大品牌，用真正的好原料，才能有機(jī)會洗牌蘋果醋行業(yè)，成為最具成長性的企業(yè)。
蘋果醋只是排頭軍，冠寶最終將導(dǎo)入潘高壽大健康陣營
Q：冠寶已經(jīng)擁有“潘高壽”這一優(yōu)質(zhì)大健康品牌，未來冠寶將如何打好手上這張牌？
吳天生：果醋產(chǎn)品作為我們的首發(fā)產(chǎn)品面市，也出于我們的穩(wěn)健考慮。畢竟好的開始是成功的一半，我們希望通過對蘋果醋這一成熟品類的系統(tǒng)性推廣，讓合作伙伴看到我們的資源與實(shí)力，讓更多消費(fèi)者重新認(rèn)知、接受潘高壽的全新跨界產(chǎn)品，為未來發(fā)展夯實(shí)基礎(chǔ)。
具體來講，我們的戰(zhàn)略規(guī)劃可大致分為三個階段。
第一階段：通過蘋果醋產(chǎn)品的系統(tǒng)推廣，設(shè)計(jì)、構(gòu)建完善的銷售網(wǎng)絡(luò)，將潘高壽健康飲料的品牌形象深入到市場中。目前我們已經(jīng)定下了“直控東莞，輻射華南、華北，重點(diǎn)布局廣東、福建、湖南等區(qū)域市場”的市場戰(zhàn)略，并以餐飲為主要運(yùn)作渠道，發(fā)揮我們在酒水領(lǐng)域積累的終端運(yùn)營優(yōu)勢。比如我們剛剛拿下了麥德龍1700多萬的產(chǎn)品供貨合同。
同時(shí)，我們會堅(jiān)持以品牌化運(yùn)作的理念運(yùn)營潘高壽蘋果醋。比如，我們會從每箱蘋果醋的進(jìn)貨價(jià)中留出10元錢，作為下半年的渠道促銷費(fèi)用，包括進(jìn)場、免品、物料、路演等各項(xiàng)促銷支持活動；另外，如果經(jīng)銷商打款100萬以上，冠寶將打款金額的16%用于對經(jīng)銷商個人的物料、人力、促銷支持，另外還單獨(dú)享受1000箱產(chǎn)品的搭增支持。
我們還會以優(yōu)質(zhì)的市場服務(wù)來與經(jīng)銷商合作。對于重點(diǎn)市場，我們承諾做到每18個網(wǎng)點(diǎn)就有一名企業(yè)業(yè)代協(xié)助經(jīng)銷商運(yùn)作。
第二階段：推出檸檬水、枇杷露等新品，完善健康飲料組合，為經(jīng)銷商提供可以全渠道運(yùn)營的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，形成市場運(yùn)作的組合拳。
第三階段：在三年時(shí)間，冠寶每年將拿出不少于10個點(diǎn)的股權(quán)給到我們的一級代理商，讓他們不僅僅是賣潘高壽的產(chǎn)品，而是真實(shí)成為我們的股東，一起關(guān)注、參與潘高壽新品的成長和發(fā)展歷程，形成合力再造一個大健康產(chǎn)業(yè)的旗幟型品牌！
“賺錢重要，但社會責(zé)任感同樣重要”
Q：最后一個問題，現(xiàn)在是飲料行業(yè)的旺季，聽說市場上對潘高壽蘋果醋的反響也不錯，為什么會做出捐獻(xiàn)5000箱產(chǎn)品的決定？
吳天生：九寨溝地震發(fā)生后，我?guī)缀跽刮疵撸槐橐槐樗⑿轮熬€的新聞，這讓我回憶起汶川地震，一種苦難的記憶，當(dāng)年我也擔(dān)任過汶川地震的志愿者。如你所說，雖然正值夏季，是潘高壽蘋果醋最暢銷的季節(jié)，但是因?yàn)楣拙邆浣饪?、抗疲勞的功效，?zāi)區(qū)最缺這種有效的基礎(chǔ)補(bǔ)給。況且，無論是災(zāi)民還是救災(zāi)人員，都希望在第一時(shí)間感受到全國人民的關(guān)懷和溫暖。作為食品飲料行業(yè)的企業(yè)家，國家有難，此時(shí)應(yīng)該義不容辭站出來。賺錢重要，但社會責(zé)任感同樣重要。
