為什么規(guī)模上億卻難盈利？
盈利能力弱是絕大多數(shù)地產(chǎn)酒的致命軟肋，大多表面風(fēng)光而內(nèi)心彷徨。為什么規(guī)模上去了卻無利可圖甚至虧損，成了他們難以解開的結(jié)。以湖北一地產(chǎn)酒企為例，此家企業(yè)連續(xù)三年的年營業(yè)規(guī)模都在2億元左右，可每年的年報都顯示虧損。盈利能力強弱是企業(yè)能否良性發(fā)展的關(guān)鍵點之一，賠本買賣誰都耗不起。那么，是誰把企業(yè)的利潤拿走了？
1、被喝掉的利潤
俗話說，靠山吃山靠水吃水，該酒企的員工靠酒吃酒。從客情與促銷用酒的數(shù)字來看，酒水消耗數(shù)量驚人，居然達(dá)到了10%以上的費用占比。由于對這方面的控制力差，有的銷售人員巧立名目，將酒領(lǐng)出來喝不完當(dāng)商品賣。中低檔白酒的凈利率本來就不高，一大部分利潤就這樣被喝掉了。
2、被截留的利潤
該企業(yè)的員工待遇相比同行業(yè)要低得多，銷售人員不得不另謀生財之道。促銷原本是對銷售的促進(jìn)，但不是完全依賴的方式，更多的銷量應(yīng)來自于自然銷售。但在有些企業(yè)，促銷幾乎成了銷售的惟一動力，形成了無促不銷的尷尬局面。市場人員把促銷政策申請作為為己謀利的渠道，截留或與經(jīng)銷商合謀套取公司促銷政策，假公濟(jì)私已經(jīng)成了普遍現(xiàn)象。結(jié)果是企業(yè)虧損，卻藏富于民。
3、被消耗的利潤
以低層面、粗放式的競爭手段立足于市，是地產(chǎn)白酒企業(yè)的競爭法寶。為了爭奪促銷、終端、推廣等營銷資源不惜血本。兵來將擋水來土掩，與競品誓死血拼，不達(dá)目的決不罷休。此等草莽式的拒敵之道雖勇氣可嘉，卻實不可取。阻流不是抗洪的惟一方式，更好的辦法則是引流。白酒地頭蛇為什么不好惹？因為他們敢跟你玩命，可傷的卻是他們自己的元氣，利潤也被消耗掉殆盡。
地產(chǎn)酒企業(yè)盈利能力弱的因素遠(yuǎn)不止上述這些，總體來講，盈利能力弱也主要體現(xiàn)了企業(yè)經(jīng)營意識與能力的不足。
為什么經(jīng)營能力上不去？
1、小企業(yè)里的大政治
有人的地方就會有斗爭，地產(chǎn)白酒企業(yè)里顯得最為突出。在里面混，不但要沾親帶故，更要有敏銳的政治頭腦，站隊很關(guān)鍵，一座小山頭上都派系林立，每個山頭都瓢潑不進(jìn)，個中的復(fù)雜性可想而知。于是乎，提高企業(yè)自身修煉就只能成了一個理想，大家大多的心思都放在了政治斗爭上了，什么精細(xì)化管理，什么精準(zhǔn)化營銷，什么發(fā)展壯大都不重要。
2、空降兵的滑鐵盧
地產(chǎn)酒老板意欲對空降兵放權(quán)，希望能通過空降兵大刀闊斧的改革，給企業(yè)帶來全新的管理模式與發(fā)展機遇。說是放權(quán)但依舊處心積慮，對授權(quán)猶如放風(fēng)箏，忽上忽下，時緊時松，搞得空降兵左右不是，無法拿捏分寸。有些在地產(chǎn)酒企業(yè)服務(wù)過的經(jīng)理人跟筆者講，在地產(chǎn)酒企業(yè)搞改革的難度超乎想象。對空降兵來講，最終的結(jié)果都一樣，走自己的路，讓別人繼續(xù)窩里斗吧！ 3、缺乏生存危機意識 在一個縣過億、一個地區(qū)兩三個億銷售規(guī)模的企業(yè)，在當(dāng)?shù)赜兄^對重要的影響，再加上各種榮譽紛至沓來，每年守著自留地收入也自覺頗豐，哪還有什么心思圖謀更上一層樓。缺乏生存危機感，小富即安的心態(tài)在地產(chǎn)酒企業(yè)普遍存在，缺乏戰(zhàn)略發(fā)展眼光的短視現(xiàn)象是大多地產(chǎn)酒突圍的主要瓶頸；同樣，不思進(jìn)取的意識行為嚴(yán)重制約了企業(yè)經(jīng)營能力的提升。 地產(chǎn)酒的浴火重生 1、改變思路首當(dāng)其沖 企業(yè)的命運在于老板的思路，老板的思路在于其心境，老板的心境在于其眼光的長遠(yuǎn)性。一個企業(yè)的老板不關(guān)注與研究行業(yè)的發(fā)展和企業(yè)的發(fā)展，沉湎于過去的成功與現(xiàn)狀，把心思放在雞零狗碎的企業(yè)內(nèi)部事務(wù)上，這個企業(yè)就注定難以成長。這一點，地產(chǎn)酒老板較其他行業(yè)尤為嚴(yán)重。如果老板們的思維不能得以快速轉(zhuǎn)變，一切都是空談。 2、提高經(jīng)營水平迫在眉睫 假如地產(chǎn)酒企業(yè)依靠自有力量進(jìn)行自我修煉以達(dá)到提升經(jīng)營能力的目的，可能性顯然不大。地產(chǎn)酒由于長期處于保守思想狀態(tài)，早已形成了很難改變的經(jīng)營與管理上的定勢思維?！?一個團(tuán)隊的經(jīng)營與管理能力不是與生俱來的，地產(chǎn)酒企業(yè)要從原來的定勢思維中走出來，就必須將企業(yè)由傳統(tǒng)型組織轉(zhuǎn)變成學(xué)習(xí)型組織，再通過實踐去不斷地融會貫通，只有學(xué)習(xí)型的組織才能具備創(chuàng)新力，創(chuàng)新力是推動企業(yè)不斷提高經(jīng)營水平的動力。同樣，好的習(xí)慣也是逼出來的。企業(yè)人員不接受新觀念，不愿接受新的管理模式，喜歡原來的因循守舊的行事風(fēng)格，是需要通過嚴(yán)格的制度和鐵腕式的執(zhí)行來硬性改造。這些都需要地產(chǎn)酒老板們痛下決心并扭轉(zhuǎn)乾坤。 3、建立科學(xué)穩(wěn)步發(fā)展規(guī)劃 地產(chǎn)酒的突圍要因地制宜，因勢利導(dǎo)，不可盲目冒進(jìn)。要根據(jù)企業(yè)自身的實際情況制定明確的發(fā)展方向，每個階段都有明確的目標(biāo)。還要在產(chǎn)、供、銷、服務(wù)等各個環(huán)節(jié)上相輔相成，齊頭并進(jìn)。產(chǎn)能不足的企業(yè)就要想方設(shè)法擴(kuò)大產(chǎn)能，而不能進(jìn)行盲目擴(kuò)張，造成產(chǎn)銷失衡；如果企業(yè)的人才梯隊滿足不了市場擴(kuò)張的要求，市場擴(kuò)張的節(jié)奏就必須合上人才梯隊的拍；企業(yè)的營銷與品牌運營能力不足的，就不可貿(mào)然深入別人的核心市場；假如還沒有能力去培養(yǎng)與教育某些市場，干脆就別開發(fā)，等待時機成熟再伺機而動…… 歡迎與作者探討您的觀點和看法，聯(lián)系電話：13926116622，電子郵件：hmj1657@163.com
