2007年，是經(jīng)濟(jì)大背景極度興奮的一年；
2007年，是活品牌、快公司生龍活虎的一年；
2007年，更是食品經(jīng)銷(xiāo)商充滿(mǎn)變數(shù)的一年。
《中國(guó)食品渠道白皮書(shū)》是站在食品經(jīng)銷(xiāo)商立場(chǎng)上對(duì)食品渠道2007年度的系統(tǒng)總結(jié)和對(duì)2008年度前景的大膽預(yù)測(cè)，是經(jīng)銷(xiāo)商審視大局，把握大勢(shì)的經(jīng)營(yíng)參考。
這是《食品商》年度的奉獻(xiàn)。
大背景——物價(jià)持續(xù)上漲、食品安全與公平競(jìng)爭(zhēng)
物價(jià)持續(xù)上漲，強(qiáng)勢(shì)品牌一片大好
自2007年5月起，食品原材料價(jià)格上漲產(chǎn)生的“蝴蝶效應(yīng)”已在產(chǎn)業(yè)鏈下游環(huán)節(jié)引起連鎖反應(yīng)，牛奶、方便面、豆制品等越來(lái)越多的商品加入漲價(jià)行列。國(guó)家發(fā)改委要求各級(jí)價(jià)格主管部門(mén)立即組織開(kāi)展主要食品價(jià)格和相關(guān)收費(fèi)專(zhuān)項(xiàng)檢查，有效遏制了食品價(jià)格快速上漲勢(shì)頭，但考慮到影響當(dāng)前價(jià)格運(yùn)行的主要因素仍將發(fā)揮作用，如信貸、投資、消費(fèi)和出口仍將呈慣性高速增長(zhǎng)，我國(guó)糧食連續(xù)四年減產(chǎn)將促進(jìn)物價(jià)的持續(xù)上漲。反過(guò)來(lái)說(shuō)，這對(duì)溢價(jià)能力較強(qiáng)的強(qiáng)勢(shì)品牌將是一個(gè)利好消息。
食品質(zhì)量和安全日益受重視，經(jīng)銷(xiāo)商須強(qiáng)化產(chǎn)品安全監(jiān)管
2007年5月29日，國(guó)家食品藥品監(jiān)督管理局原局長(zhǎng)鄭筱萸被“殺”給食品經(jīng)營(yíng)者敲響了警鐘。
7月25日，國(guó)務(wù)院總理溫家寶主持召開(kāi)國(guó)務(wù)院常務(wù)會(huì)議，研究加強(qiáng)產(chǎn)品質(zhì)量和食品安全工作，審議并原則通過(guò)了《國(guó)務(wù)院關(guān)于加強(qiáng)食品等產(chǎn)品安全監(jiān)督管理的特別規(guī)定（草案）》。
胡錦濤總書(shū)記在十七大報(bào)告中強(qiáng)調(diào)，要“提高農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量安全水平”、“確保產(chǎn)品質(zhì)量和安全”、“確保食品藥品安全”， 充分體現(xiàn)中央對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量和食品安全的高度重視。
10月31日，國(guó)務(wù)院總理溫家寶主持召開(kāi)國(guó)務(wù)院常務(wù)會(huì)議，討論并原則通過(guò)了在現(xiàn)行食品衛(wèi)生法基礎(chǔ)上擬定的《中華人民共和國(guó)食品安全法(草案)》，對(duì)食品衛(wèi)生安全制度作了重要的補(bǔ)充和完善。
與此同時(shí)，2007年《食品召回管理規(guī)定》、全國(guó)首個(gè)《流通領(lǐng)域食品銷(xiāo)售者經(jīng)營(yíng)行為規(guī)范指引》、《流通領(lǐng)域食品安全管理辦法》等法律法規(guī)相繼出臺(tái)為食品質(zhì)量及安全提供了法律保障。
食品安全問(wèn)題的日益凸現(xiàn)，已引起了國(guó)家、政府的高度重視。對(duì)于食品經(jīng)銷(xiāo)商而言，它將促使我們提升對(duì)食品質(zhì)量的辨別能力，以及思考如何進(jìn)一步強(qiáng)化自身的產(chǎn)品安全監(jiān)管，從根本上建立一個(gè)良性發(fā)展的機(jī)制。
《反壟斷法》出臺(tái)指日可待，價(jià)格聯(lián)盟要違法
8月24日，《反壟斷法》草案第三次提交十屆全國(guó)人大常委會(huì)第二十九次會(huì)議審議，預(yù)計(jì)2008年8月1日起施行?！斗磯艛喾ā分赋觯?ldquo;行業(yè)協(xié)會(huì)應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)行業(yè)自律，引導(dǎo)本行業(yè)的經(jīng)營(yíng)者依法競(jìng)爭(zhēng)，維護(hù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)秩序”。第二章規(guī)定，“行業(yè)協(xié)會(huì)不得組織本行業(yè)的經(jīng)營(yíng)者從事本章禁止的壟斷行為。”第七章規(guī)定，“行業(yè)協(xié)會(huì)違反本法規(guī)定，組織本行業(yè)的經(jīng)營(yíng)者達(dá)成壟斷協(xié)議的，反壟斷執(zhí)法機(jī)構(gòu)可以處50萬(wàn)元以下的罰款；情節(jié)嚴(yán)重的，社會(huì)團(tuán)體登記管理機(jī)關(guān)可以依法撤銷(xiāo)登記。”
對(duì)食品行業(yè)來(lái)說(shuō)，《反壟斷法》對(duì)于串通漲價(jià)的行業(yè)協(xié)會(huì)的處罰，填補(bǔ)了當(dāng)前我國(guó)法律的空白。同時(shí)，《反壟斷法》將有利于食品行業(yè)建立平等的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，促使食品生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)者認(rèn)識(shí)到只有通過(guò)提高自身的經(jīng)營(yíng)、管理水平，才能形成競(jìng)爭(zhēng)力，實(shí)現(xiàn)快速穩(wěn)定的發(fā)展。
《商標(biāo)法》死磕“傍名牌”，市場(chǎng)環(huán)境進(jìn)一步凈化
自2000年初開(kāi)始，“傍名牌”現(xiàn)象日趨蔓延，屢禁不止，張?jiān)?、長(zhǎng)城、王朝更是長(zhǎng)期受“被傍”問(wèn)題的困擾。日前，國(guó)家工商總局啟動(dòng)了《商標(biāo)法》第三次修改工作，“傍名牌”問(wèn)題則是這次修改工作的“重點(diǎn)論證課題之一”，“傍名牌”的行為在我國(guó)現(xiàn)行法律中，將會(huì)有明確具體的禁止規(guī)定。如果此次修改通過(guò)，市場(chǎng)環(huán)境將進(jìn)一步得到凈化，對(duì)名牌企業(yè)的品牌建設(shè)也將起到積極的促進(jìn)作用。
“中國(guó)名酒”暫停評(píng)選，品牌推廣受挫
2006年9月28日，商務(wù)部發(fā)出《商務(wù)部關(guān)于開(kāi)展中國(guó)暢銷(xiāo)名酒評(píng)定活動(dòng)的通知》；2007年4月12日；商務(wù)部將中國(guó)暢銷(xiāo)名酒改為第六屆中國(guó)名酒，并公布了初選名單；4月26日，包括河南寶豐酒業(yè)在內(nèi)的6家白酒企業(yè)一紙?jiān)V狀將商務(wù)部告上法庭；5月17日，商務(wù)部宣布暫停“第六屆中國(guó)名酒評(píng)選”。 8月2日，進(jìn)入2007年中國(guó)名牌產(chǎn)品初選名單的170類(lèi)、872個(gè)產(chǎn)品開(kāi)始向社會(huì)公示，中國(guó)名牌戰(zhàn)略推進(jìn)委員會(huì)同時(shí)宣布，白酒不進(jìn)入“中國(guó)名牌”評(píng)選之列。
“中國(guó)名酒”評(píng)選惹官司，在一定程度上影響了“中國(guó)名牌”對(duì)酒類(lèi)的評(píng)選。而工商總局所進(jìn)行的“中國(guó)名牌”、“中國(guó)馳名商標(biāo)”的評(píng)選活動(dòng)對(duì)中國(guó)白酒的排斥，至少也說(shuō)明政界對(duì)此類(lèi)品牌推廣活動(dòng)的不統(tǒng)一性，以致給酒類(lèi)品牌造成了不良影響。所以，對(duì)“中國(guó)名酒”來(lái)說(shuō)，類(lèi)似品牌推委會(huì)的政府行為，在目前情況下是很難奏效的。
消費(fèi)趨勢(shì)——增長(zhǎng)迅猛與消費(fèi)升級(jí)
消費(fèi)增長(zhǎng)勢(shì)頭迅猛，增強(qiáng)食品消費(fèi)成國(guó)家宏觀經(jīng)濟(jì)調(diào)控重點(diǎn)
十七大報(bào)告指出，“由過(guò)去主要依靠投資和出口拉動(dòng)，轉(zhuǎn)變到消費(fèi)、投資、出口協(xié)調(diào)拉動(dòng)來(lái)實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)長(zhǎng)期、均衡、持續(xù)的增長(zhǎng)”。
2007年1-7月社會(huì)消費(fèi)品零售總額49042億元，同比增長(zhǎng)15.5%。7月份社會(huì)消費(fèi)品零售總額6998.2億元，同比增長(zhǎng)16.4%，較上半年15.4%的水平提高了1個(gè)百分點(diǎn)，處于歷史最高水平。
2007年，商務(wù)部為改善消費(fèi)拉動(dòng)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)作用偏弱的現(xiàn)狀，努力提高消費(fèi)預(yù)期，增強(qiáng)消費(fèi)信心，拓寬消費(fèi)領(lǐng)域，推動(dòng)消費(fèi)結(jié)構(gòu)升級(jí)等，實(shí)施了重點(diǎn)擴(kuò)大農(nóng)村消費(fèi)、培育消費(fèi)熱點(diǎn)、完善消費(fèi)政策、改善消費(fèi)環(huán)境、引導(dǎo)品牌消費(fèi)等八項(xiàng)措施。
目前，商務(wù)部2007年零售企業(yè)分等定級(jí)由試點(diǎn)進(jìn)入全面開(kāi)展階段，目的是提升零售業(yè)整體水平，為消費(fèi)增長(zhǎng)提供基礎(chǔ)。事實(shí)上，促進(jìn)消費(fèi)已經(jīng)成為了商務(wù)部今年的工作重點(diǎn)之一。商務(wù)部新聞發(fā)言人崇泉近日表示，2007年在“促消費(fèi)”方面除了大力發(fā)展服務(wù)業(yè)、加強(qiáng)農(nóng)村流通體系建設(shè)外，將進(jìn)一步增強(qiáng)城市消費(fèi)服務(wù)功能。
可以預(yù)見(jiàn)，在國(guó)家政策推動(dòng)、社會(huì)消費(fèi)品零售總額繼續(xù)較快增長(zhǎng)和物價(jià)漲幅溫和的背景下，整個(gè)消費(fèi)市場(chǎng)宏觀面保持較好發(fā)展，提高消費(fèi)力、增強(qiáng)消費(fèi)增長(zhǎng)的經(jīng)濟(jì)拉動(dòng)作用將成國(guó)家宏觀經(jīng)濟(jì)調(diào)控的重要手段。#p#分頁(yè)標(biāo)題#e#
消費(fèi)繼續(xù)升級(jí)，品牌營(yíng)銷(xiāo)From EMKT.com.cn和體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)受寵
2007年，伴隨農(nóng)民收入連續(xù)三年保持較快增長(zhǎng)，城市居民收入增加，中等收入階層消費(fèi)增強(qiáng)，1-7月居民消費(fèi)價(jià)格指數(shù)比去年同期上漲3.5%，8月份的居民消費(fèi)價(jià)格指數(shù)同比上漲6.5%，達(dá)到10年來(lái)最高水平。
居民對(duì)未來(lái)預(yù)期不斷看好，消費(fèi)需求不斷釋放，新的消費(fèi)熱點(diǎn)和領(lǐng)域繼續(xù)保持著快速發(fā)展勢(shì)頭，市場(chǎng)規(guī)模進(jìn)一步擴(kuò)大，成為消費(fèi)品市場(chǎng)發(fā)展的重要支撐力量。其中主要表現(xiàn)在：消費(fèi)加快向高端產(chǎn)品集中；奢侈品品牌越來(lái)越多且銷(xiāo)售呈快速發(fā)展之勢(shì)；個(gè)性化、體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)獲得更多消費(fèi)者認(rèn)可。
當(dāng)前，食品經(jīng)營(yíng)者所要做的就是抓住這些引導(dǎo)消費(fèi)升級(jí)的熱點(diǎn)，重視品牌建設(shè)和擁有高端產(chǎn)品，進(jìn)行品牌營(yíng)銷(xiāo)和體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)以滿(mǎn)足這種趨勢(shì)。
終端變化——零售終端擴(kuò)張加速、營(yíng)銷(xiāo)升級(jí)，第三終端崛起，餐飲終端資本運(yùn)作加速規(guī)范化管理
大賣(mài)場(chǎng)、連鎖超市等連鎖經(jīng)營(yíng)繼續(xù)快速增長(zhǎng)
2006年“中國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)100強(qiáng)”銷(xiāo)售規(guī)模達(dá)到8552億元，同比增長(zhǎng)25%，門(mén)店總數(shù)達(dá)到69100個(gè)，同比增長(zhǎng)57%。
在此背景下，加上消費(fèi)環(huán)境和市場(chǎng)環(huán)境的變化，大賣(mài)場(chǎng)、連鎖超市等連鎖經(jīng)營(yíng)企業(yè)出現(xiàn)了明顯轉(zhuǎn)變，主要表現(xiàn)有：一是針對(duì)不同目標(biāo)顧客群，開(kāi)展差異化經(jīng)營(yíng)，如麥德龍集團(tuán)致力于服務(wù)專(zhuān)業(yè)顧客，在中國(guó)大力發(fā)展餐飲類(lèi)顧客，并在商品結(jié)構(gòu)上向此類(lèi)顧客傾斜；二是便利店發(fā)展以加盟連鎖的方式規(guī)?；l(fā)展，如在長(zhǎng)春某些社區(qū)以恒客迷你店、遠(yuǎn)方、新天地等打著“連鎖”和“服務(wù)”旗幟的連鎖便利店已占據(jù)了長(zhǎng)春便利店的大半江山；三是連鎖企業(yè)進(jìn)入資本和品牌運(yùn)作階段，如國(guó)美、蘇寧、華潤(rùn)萬(wàn)家、大商、王府井等排名前列的企業(yè)都是通過(guò)上市、購(gòu)并和資本運(yùn)作的手段迅速地實(shí)現(xiàn)了規(guī)模擴(kuò)張；四是強(qiáng)化生鮮經(jīng)營(yíng)，通過(guò)與基地建立直接聯(lián)系降低成本，保證品種和質(zhì)量需求；五是創(chuàng)建區(qū)域性購(gòu)物中心，打造時(shí)尚與生活相結(jié)合的消費(fèi)場(chǎng)所；六是開(kāi)展電子商務(wù)等多渠道營(yíng)銷(xiāo)，真正以消費(fèi)者為中心，提升消費(fèi)者體驗(yàn)，等等。
連鎖經(jīng)營(yíng)已進(jìn)入新一輪調(diào)整期，粗放式的增長(zhǎng)方式正在轉(zhuǎn)變，企業(yè)更加注重精細(xì)化管理和內(nèi)部挖掘增效。從整體上看，連鎖企業(yè)正在逐步從數(shù)量規(guī)模型向效益效率型轉(zhuǎn)變，并已進(jìn)入快速發(fā)展階段。
零售終端的營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代對(duì)品牌集中度推波助瀾
按經(jīng)營(yíng)額計(jì)，2006年我國(guó)10個(gè)主要流通行業(yè)增幅排在前3位的分別是零售、餐飲、租賃業(yè)，同比上漲幅度分別為16.3%、15.6%和14.6%。
從上世紀(jì)90年代中期起，外資零售企業(yè)進(jìn)入后，我國(guó)本土零售業(yè)形成了目前3大主要零售業(yè)態(tài)：以超市為主的購(gòu)物廣場(chǎng)、加盟與直營(yíng)并存的品牌連鎖、由傳統(tǒng)百貨業(yè)改革后的百貨業(yè)態(tài)?，F(xiàn)代零售業(yè)最迅速的“快車(chē)”就是連鎖，連鎖的本質(zhì)就是管理系統(tǒng)與營(yíng)銷(xiāo)，零售業(yè)最終將會(huì)跨越所謂的模式和流通，全面徹底地進(jìn)入消費(fèi)品營(yíng)銷(xiāo)的境界。
最近，湖南的一家零售企業(yè)斥資2000萬(wàn)元組織了強(qiáng)大的采購(gòu)隊(duì)伍，要進(jìn)行品牌資源的占有，并進(jìn)一步擴(kuò)大取消進(jìn)場(chǎng)費(fèi)的品牌范圍；同時(shí)，食品生產(chǎn)企業(yè)也已經(jīng)加速了“終端連鎖”戰(zhàn)略，以河南省為例，雙匯、三全、華英、眾品、匯通、永達(dá)食業(yè)等食品生產(chǎn)企業(yè)都致力于自己的終端發(fā)展，大開(kāi)連鎖店，外省的食品企業(yè)如雨潤(rùn)、草原興發(fā)等也把終端發(fā)展到了河南市場(chǎng)。
零售業(yè)的迅猛發(fā)展促使其全面徹底進(jìn)入了消費(fèi)品營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代，各零售和生產(chǎn)企業(yè)將品牌資源看作重中之重，使產(chǎn)品品牌在終端上得到有利體現(xiàn)，提高了品牌的集中度。
第三終端崛起并呈多樣化發(fā)展趨勢(shì)
2007年4月，《食品商》經(jīng)過(guò)對(duì)市場(chǎng)的調(diào)查研究，首次借殼醫(yī)藥行業(yè)的定義方式，把商超定義為第一終端，酒店定為第二終端，而將名煙名酒店、名酒專(zhuān)賣(mài)店、名酒城等新興終端定義為“第三終端”，并通過(guò)對(duì)這一嶄新業(yè)態(tài)的分析總結(jié)，揭示了其行業(yè)價(jià)值和終端地位。
從目前國(guó)內(nèi)出現(xiàn)的“第三終端”來(lái)看，操作比較成功的有四大類(lèi)型酒類(lèi)專(zhuān)賣(mài)店：第一種是以茅臺(tái)、五糧液、水井坊為代表的名酒形象展示店，其典型特征是銷(xiāo)售單一系列產(chǎn)品；第二種就是以地方名酒為代表的專(zhuān)業(yè)產(chǎn)品專(zhuān)賣(mài)店，如四特酒、郎酒、瀏陽(yáng)河等，其特征是以某一地方名酒產(chǎn)品為主，兼營(yíng)其他白酒品牌或者品類(lèi)產(chǎn)品；第三種是以全品類(lèi)模式進(jìn)行經(jīng)營(yíng)的名煙名酒店，如成都1919煙酒茶專(zhuān)業(yè)連鎖超市、湖南國(guó)譽(yù)酒業(yè)連鎖、湖北人人大典藏等，其特征是以市場(chǎng)暢銷(xiāo)的酒水商品作為主要銷(xiāo)售對(duì)象。第四種是專(zhuān)業(yè)洋酒專(zhuān)賣(mài)店，如杭州永裕商貿(mào)的名莊傳奇、廣東駿德酒業(yè)的紅酒專(zhuān)賣(mài)店等，其特征是進(jìn)口紅酒品類(lèi)專(zhuān)賣(mài)，對(duì)高端市場(chǎng)的紅酒目標(biāo)消費(fèi)者和潛在消費(fèi)者通過(guò)紅酒品鑒會(huì)等方式進(jìn)行市場(chǎng)推廣，以獲得消費(fèi)者心目中“高檔、品味、專(zhuān)業(yè)”的紅酒專(zhuān)家形象定位。
未來(lái)“第三終端”會(huì)形成什么樣的經(jīng)營(yíng)模式，就目前其發(fā)展情況來(lái)看，我們可以預(yù)測(cè)有以下五種發(fā)展方向：
第一個(gè)發(fā)展方向是以名酒形象展示店和地方性名酒專(zhuān)賣(mài)店為主的專(zhuān)賣(mài)店形式仍將以“批零兼營(yíng)，以批發(fā)為主，零售為輔”的贏利模式。
第二個(gè)發(fā)展方向是名煙名酒店將進(jìn)一步連鎖化、中心化。名煙名酒店的連鎖化已得到大多數(shù)店主的共識(shí)，通過(guò)連鎖店累計(jì)銷(xiāo)量的擴(kuò)大，可以向上游渠道爭(zhēng)取更大的支持。
第三個(gè)方向是專(zhuān)業(yè)洋酒專(zhuān)賣(mài)店實(shí)施連鎖加盟戰(zhàn)略，進(jìn)一步向異地?cái)U(kuò)張。以名莊傳奇為例，截止2006年底，華東地區(qū)名莊傳奇國(guó)際葡萄酒連鎖店已達(dá)10余家，2007年名莊傳奇除開(kāi)了湖州、重慶、鎮(zhèn)海門(mén)店外，富陽(yáng)、臨安、嘉興、海鹽等地也正在積極籌建。
第四個(gè)發(fā)展方向是走上一條以某一國(guó)家或地區(qū)產(chǎn)品為品牌的酒類(lèi)專(zhuān)賣(mài)之路。如《食品商》2007年8月提出集合中國(guó)西部葡萄酒品牌，將西部葡萄酒作為一個(gè)品牌進(jìn)行運(yùn)作，體現(xiàn)西部產(chǎn)區(qū)整體優(yōu)勢(shì)的“西部酒窖”概念，將西部葡萄酒的集中推廣和形象展示。
第五個(gè)發(fā)展方向是打造單一品牌奢侈型酒類(lèi)專(zhuān)賣(mài)店連鎖體系，如諾登(成都)酒業(yè)有限公司在成都市長(zhǎng)樂(lè)坊開(kāi)設(shè)的旗下第一家專(zhuān)營(yíng)法國(guó)“羅訥河谷”佳釀葡萄酒的體驗(yàn)式酒窖。
通過(guò)對(duì)酒水產(chǎn)業(yè)價(jià)值結(jié)構(gòu)及發(fā)展規(guī)律和商業(yè)終端連鎖發(fā)展規(guī)律分析，第三終端的出現(xiàn)符合了大的產(chǎn)業(yè)和連鎖發(fā)展規(guī)律，它的多樣化運(yùn)作模式將大大提高酒水產(chǎn)業(yè)的整體配置效能，加快對(duì)酒水產(chǎn)業(yè)中商業(yè)力量的重新整合。#p#分頁(yè)標(biāo)題#e#
餐飲業(yè)開(kāi)始嘗試資本運(yùn)作，廠商需升級(jí)換代實(shí)現(xiàn)與餐飲業(yè)的永續(xù)發(fā)展
2007年上半年，全國(guó)住宿與餐飲業(yè)零售額預(yù)計(jì)實(shí)現(xiàn)5811.8億元，同比凈增881.5億元，增長(zhǎng)17.9%，占社會(huì)消費(fèi)品零售總額的13.8%，預(yù)計(jì)全年住宿和餐飲業(yè)零售額增速超過(guò)18%，達(dá)到12200億元。
我國(guó)餐飲企業(yè)營(yíng)業(yè)額超過(guò)10億元的共有20家，比2006年多出9家。從2006年起，國(guó)內(nèi)餐飲企業(yè)開(kāi)始嘗試資本運(yùn)作，上海杏花樓集團(tuán)已完成對(duì)上海小紹興餐飲管理公司的收購(gòu)，內(nèi)蒙古小肥羊餐飲連鎖公司引入歐洲最大投資機(jī)構(gòu)3i集團(tuán)和著名投資基金普凱基金，成為我國(guó)第一家成功引進(jìn)國(guó)外風(fēng)險(xiǎn)投資資金的餐飲企業(yè)。此外，錦江國(guó)際酒店、福成餐飲公司、福記食品服務(wù)控股有限公司、西安飲食集團(tuán)、上海領(lǐng)先管理公司、全聚德等企業(yè)成為上市公司，而小肥羊、譚魚(yú)頭等企業(yè)也正在積極籌備上市。
國(guó)內(nèi)餐飲企業(yè)正努力擺脫以往單打獨(dú)斗、小而散的局面，謀求上市、引入戰(zhàn)略投資者已成為國(guó)內(nèi)餐飲企業(yè)持續(xù)發(fā)展之路。對(duì)于與餐飲業(yè)互相拉動(dòng)共同發(fā)展的食品工業(yè)，要適應(yīng)這種趨勢(shì)，生產(chǎn)商和經(jīng)銷(xiāo)商必須升級(jí)換代，嘗試著接受和掌握新的營(yíng)銷(xiāo)模式，加強(qiáng)對(duì)餐飲和零售渠道的專(zhuān)業(yè)服務(wù)，實(shí)現(xiàn)與餐飲業(yè)的永續(xù)發(fā)展。
大賣(mài)場(chǎng)繼續(xù)布局二、三線(xiàn)市場(chǎng)，經(jīng)銷(xiāo)商的機(jī)遇和壓力并存
沃爾瑪、家樂(lè)福、易初蓮花等零售巨頭都在積極地向二三線(xiàn)城市滲透，江蘇鹽城，湖北襄樊，湖南婁底、常德等三線(xiàn)城市都成為沃爾瑪?shù)倪M(jìn)駐地；麥德龍從2006年開(kāi)始就把長(zhǎng)三角二、三線(xiàn)城市作為擴(kuò)張重點(diǎn)區(qū)域之一；家樂(lè)福在中國(guó)40%的店位于新的區(qū)域，比如中部、北部，新興城市是其擴(kuò)張的主要目標(biāo)。
11月2日，中國(guó)連鎖百?gòu)?qiáng)·零售CEO高峰論壇在北京香格里拉酒店舉行，近1500名零售企業(yè)的中高層管理者，其中包括連鎖百?gòu)?qiáng)企業(yè)的近百位CEO圍繞外資的本土化戰(zhàn)略、業(yè)態(tài)創(chuàng)新、擴(kuò)張模式、人才瓶頸問(wèn)題等方面展開(kāi)了討論。值得注意的是，內(nèi)外資零售企業(yè)不僅把目光聚焦在了二三線(xiàn)市場(chǎng)，甚至已經(jīng)開(kāi)始了四級(jí)城市的擴(kuò)張步伐。
到目前為止，國(guó)內(nèi)一線(xiàn)城市的網(wǎng)點(diǎn)資源基本被瓜分完畢，大部分零售企業(yè)繼續(xù)布局著二、三線(xiàn)城市。大賣(mài)場(chǎng)的密布擴(kuò)張加快了二三級(jí)市場(chǎng)渠道的集中升級(jí)，經(jīng)銷(xiāo)商在擁有更多機(jī)遇的同時(shí)，也面臨著終端升級(jí)帶來(lái)的壓力。
商務(wù)部“默許”收取適當(dāng)開(kāi)瓶費(fèi)須明示，終端型產(chǎn)品看好
12月1日，商務(wù)部最新發(fā)布的《餐飲企業(yè)經(jīng)營(yíng)規(guī)范》正式實(shí)施，包間費(fèi)、最低消費(fèi)、開(kāi)瓶費(fèi)等將在餐館收費(fèi)項(xiàng)目中予以明示。雖然我們視為“默許”，但如何收取開(kāi)瓶費(fèi)的問(wèn)題仍然懸而未解。
這一新規(guī)的出臺(tái)為酒店終端收取合理費(fèi)用提供了法規(guī)支撐，使終端操作更加自由，對(duì)終端型產(chǎn)品來(lái)說(shuō)是一個(gè)利好消息。
打造提案型專(zhuān)賣(mài)、取消進(jìn)場(chǎng)費(fèi)，傳統(tǒng)食品店欲與大賣(mài)場(chǎng)、便利店抗衡
2007年2月初，在經(jīng)歷了“食品零售業(yè)生存價(jià)值是不是已被大賣(mài)場(chǎng)瓜分完畢”的爭(zhēng)論，以及幾次拓展失敗后，第一食品上海五角場(chǎng)店以全新的商業(yè)模式正式開(kāi)張。大賣(mài)場(chǎng)和便利店滿(mǎn)足了消費(fèi)者的基本購(gòu)物需求，第一食品這家面積超過(guò)20000平方米的超大規(guī)模專(zhuān)業(yè)食品店則主要有四方面特點(diǎn)：一是為消費(fèi)者提供全方位的生活方式建議；二是產(chǎn)品種類(lèi)繁多、專(zhuān)業(yè)分類(lèi)細(xì)致；三是將打造食品禮品概念，試圖將高端食品納入日常禮品，甚至公司禮品范疇，以獲取高端禮品市場(chǎng)豐厚利潤(rùn)；四是在處理零供關(guān)系上，第一食品是中國(guó)第一家取消供貨商進(jìn)場(chǎng)費(fèi)的零售商。這就是第一食品所探索的提案型食品零售專(zhuān)賣(mài)的高端路線(xiàn)。
在大賣(mài)場(chǎng)、便利店殺入中原后，傳統(tǒng)食品商店除少數(shù)幾家老字號(hào)外，逐漸銷(xiāo)聲匿跡，而類(lèi)似第一食品打造的這種直面大賣(mài)場(chǎng)、便利店、禮品店等主導(dǎo)食品零售行業(yè)的提案型食品專(zhuān)賣(mài)店，利用其獨(dú)有的專(zhuān)業(yè)優(yōu)勢(shì)和服務(wù)優(yōu)勢(shì)，有可能促使傳統(tǒng)食品店?yáng)|山再起。
廠家渠道策略——對(duì)接名牌渠道、深化終端建設(shè)、進(jìn)一步挖掘二批作用
大客戶(hù)制成為名優(yōu)白酒的必需
從 2006年開(kāi)始，白酒行業(yè)的巨頭們隱隱約約開(kāi)始重新開(kāi)發(fā)省級(jí)市場(chǎng)大客戶(hù)，同時(shí)，區(qū)域名酒從區(qū)域市場(chǎng)向外埠市場(chǎng)擴(kuò)張，也把重點(diǎn)放到了省、市級(jí)市場(chǎng)的大經(jīng)銷(xiāo)商身上。五糧液在西安糖酒會(huì)內(nèi)部會(huì)議上透露了“扶持大戶(hù)計(jì)劃”，這份計(jì)劃的實(shí)質(zhì)是再度啟用大經(jīng)銷(xiāo)商，并傾斜對(duì)大經(jīng)銷(xiāo)商的資源配置，通過(guò)聯(lián)手大經(jīng)銷(xiāo)商達(dá)到宏觀控制市場(chǎng)、打擊對(duì)手的目的。
名酒企業(yè)之所以選擇大經(jīng)銷(xiāo)商主要是因?yàn)殡S著酒類(lèi)銷(xiāo)售商第一集團(tuán)的形成和新銳經(jīng)銷(xiāo)商從傳統(tǒng)陣營(yíng)中的分離，一個(gè)新的酒類(lèi)產(chǎn)品流通格局正在形成，并主要在三個(gè)方面表現(xiàn)出新的變化：即名酒控制權(quán)回歸、區(qū)域名酒發(fā)展為新銳經(jīng)銷(xiāo)商提供了契機(jī)、一線(xiàn)經(jīng)銷(xiāo)商控制能力面臨新考驗(yàn)。寡頭陣營(yíng)的形成，固然是經(jīng)銷(xiāo)商自身努力的結(jié)果，但不可否認(rèn)，白酒的市場(chǎng)特征以及白酒企業(yè)在此特征下的操作實(shí)踐，是寡頭級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商形成的動(dòng)力，這種動(dòng)力使得大客戶(hù)制成為名優(yōu)白酒的必需。
大客戶(hù)制將是名優(yōu)白酒的主要銷(xiāo)售模式，這也符合生產(chǎn)企業(yè)的本質(zhì)，使其能將更多的精力和資本用在品牌塑造、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)乃至企業(yè)戰(zhàn)略擴(kuò)張等事宜，將市場(chǎng)推廣和維護(hù)放在大客戶(hù)身上，最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤(rùn)的最大化。
紛紛對(duì)接名牌渠道，名牌經(jīng)銷(xiāo)商日益搶手
茅臺(tái)、五糧液、劍南春等若干名酒選擇了以上海海煙、河南億星、山東新星、北京朝批為首的一批老牌一線(xiàn)經(jīng)銷(xiāo)商；在五糧液1218會(huì)議的領(lǐng)獎(jiǎng)臺(tái)上，浙江商源已經(jīng)順利成為五糧液 在浙江的銷(xiāo)售大戶(hù)；繼瀘州老窖牽手陜西后，郎酒又開(kāi)始了與天駒的全面合作；古越龍山與華澤集團(tuán)展開(kāi)深入合作，由華澤集團(tuán)代理銷(xiāo)售古越龍山30年陳釀、40年陳釀、50年陳釀3個(gè)高端新品以及由華澤集團(tuán)授權(quán)古越龍山生產(chǎn)的屋里廂老酒系列新品。
承擔(dān)大分銷(xiāo)作用的一級(jí)代理商，具有一定的市場(chǎng)操控和營(yíng)銷(xiāo)能力，實(shí)行全渠道運(yùn)作，控制大區(qū)域市場(chǎng)，既有直銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，又有分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，并能在與生產(chǎn)企業(yè)的合作中承擔(dān)一部分生產(chǎn)企業(yè)的職能，在給自己創(chuàng)造利潤(rùn)的同時(shí)創(chuàng)建渠道、發(fā)展品牌。各大名酒企業(yè)已充分認(rèn)識(shí)這一點(diǎn)，名牌經(jīng)銷(xiāo)商日益成為搶手的“香餑餑”。
逐漸加強(qiáng)終端建設(shè)拓展，終端網(wǎng)絡(luò)成經(jīng)銷(xiāo)商籌碼
五糧液在2006年1218會(huì)議上明確指出要加強(qiáng)終端的建設(shè)和服務(wù)，要和家樂(lè)福等大商超加強(qiáng)戰(zhàn)略合作，重點(diǎn)做好商超和餐飲工作。
從2003年起，稻花香集團(tuán)主動(dòng)出擊，打破傳統(tǒng)的市場(chǎng)運(yùn)作模式，打造“金網(wǎng)工程”，它的實(shí)質(zhì)就是廠商聯(lián)盟共同控制終端網(wǎng)點(diǎn)，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)下沉，搶占終端市場(chǎng)和服務(wù)消費(fèi)者。工程的實(shí)施，保證了市場(chǎng)、人才、資金的配置以終端為核心，促使稻花香從宜昌走向了全國(guó)。#p#分頁(yè)標(biāo)題#e#
徽記食品正加大對(duì)“好巴食”系列休閑產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)力度，欲將“好巴食南溪豆腐干”打造成一款“終端型休閑食品”，并通過(guò)渠道、品牌推力和終端占有率，使其成為川內(nèi)豆制品領(lǐng)軍品牌，進(jìn)而為公司創(chuàng)造出新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。
隨著廠家對(duì)終端建設(shè)的不斷加強(qiáng)，終端型經(jīng)銷(xiāo)商將越來(lái)越受重視，同時(shí)，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的終端建設(shè)、拓展和營(yíng)銷(xiāo)能力也提出了更高的要求。
加強(qiáng)渠道專(zhuān)業(yè)化操作進(jìn)程，專(zhuān)業(yè)渠道服務(wù)商備受關(guān)注
在2006年五糧液1218會(huì)議上，五糧液提出在網(wǎng)絡(luò)布局上將會(huì)進(jìn)行幾個(gè)轉(zhuǎn)變：一是要求五糧液的品牌運(yùn)營(yíng)商擺脫簡(jiǎn)單化經(jīng)營(yíng)，向?qū)I(yè)化品牌運(yùn)營(yíng)商轉(zhuǎn)變；二是客戶(hù)發(fā)掘形式向系統(tǒng)規(guī)范化轉(zhuǎn)變；三是要求經(jīng)銷(xiāo)商由單一的核心產(chǎn)品代理向多元化渠道和多品種轉(zhuǎn)變；四是加快二、三級(jí)市場(chǎng)的拓展和建設(shè)；五是形成以終端價(jià)格成為市場(chǎng)主導(dǎo)價(jià)格的轉(zhuǎn)變。
2006年10月12日，在西安舉行的茅臺(tái)酒全國(guó)經(jīng)銷(xiāo)商座談會(huì)上，茅臺(tái)股份表示，“茅臺(tái)酒”2007年的營(yíng)銷(xiāo)與渠道規(guī)劃上，將重點(diǎn)推行和實(shí)施“茅臺(tái)酒300工程”，即建“100家直銷(xiāo)酒店”、建“100家專(zhuān)賣(mài)柜”和建“100家標(biāo)準(zhǔn)專(zhuān)賣(mài)店”。 如果說(shuō)建設(shè)國(guó)酒茅臺(tái)專(zhuān)賣(mài)店是“貴州茅臺(tái)”的新渠道方法的話(huà)，那2007年提出的“茅臺(tái)酒300工程”則是“國(guó)酒茅臺(tái)”的新渠道價(jià)值取向，即在進(jìn)一步提高和延伸茅臺(tái)酒的渠道覆蓋率的基礎(chǔ)上，要更加注重茅臺(tái)酒的渠道價(jià)值和渠道速度的提高。
類(lèi)似白酒行業(yè)的渠道專(zhuān)業(yè)化的操作模式同樣在其他行業(yè)更加明顯，乳品行業(yè)廠家加強(qiáng)了專(zhuān)業(yè)化渠道成員建設(shè)，培養(yǎng)的專(zhuān)門(mén)從事乳品銷(xiāo)售的分銷(xiāo)商正逐漸壯大，甚至一些專(zhuān)業(yè)的終端店，如：社區(qū)奶站、牛奶屋等，他們的專(zhuān)業(yè)化的操作對(duì)增加企業(yè)產(chǎn)品銷(xiāo)售量極為有利。
進(jìn)入微利時(shí)代的食品行業(yè)，通過(guò)刺激銷(xiāo)量增長(zhǎng)和專(zhuān)業(yè)化渠道管理降低運(yùn)營(yíng)成本，已成為企業(yè)獲得利潤(rùn)的主要方式。因此，企業(yè)需要經(jīng)銷(xiāo)商能夠在提高渠道價(jià)值和渠道速度、應(yīng)對(duì)渠道新變化的同時(shí)，提升專(zhuān)業(yè)化的操作水平。
進(jìn)一步挖掘二批作用為二批商控制經(jīng)營(yíng)主動(dòng)權(quán)創(chuàng)造機(jī)會(huì)
企業(yè)產(chǎn)品和渠道多元化使得區(qū)域市場(chǎng)的一批商數(shù)量和質(zhì)量已經(jīng)不能滿(mǎn)足市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需求，要求廠家一方面進(jìn)行企業(yè)內(nèi)部調(diào)整，另一方面又在努力幫助經(jīng)銷(xiāo)商建立強(qiáng)大的二批分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)。從市場(chǎng)情況看，廠家具體的調(diào)整策略有：采用“軟硬兼施”的辦法堅(jiān)決推行二批分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)；通過(guò)組織經(jīng)銷(xiāo)商與二批、二批商與二批商之間頻繁有益交流協(xié)調(diào)渠道關(guān)系；以實(shí)行銷(xiāo)售區(qū)域責(zé)任制、幫助二批商建立終端網(wǎng)絡(luò)、給二批商合理的利益支持、實(shí)行二批銷(xiāo)售積分制和有序分配利益激活二批的責(zé)任；在給予二批相應(yīng)刺激措施外，進(jìn)行個(gè)性化定位以贏得二批重視；利用升級(jí)縣級(jí)二批商為廠家直接經(jīng)銷(xiāo)商的做法升級(jí)二批商，如康師傅、可口可樂(lè)、銀鷺、三鹿、露露、娃哈哈等大牌企業(yè)。
管理并鎖定二批，進(jìn)一步挖掘二批的作用，更好地完成銷(xiāo)售，已成為企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)體系中扁平化模式的轉(zhuǎn)變，同時(shí)也為二批商擁有并控制經(jīng)營(yíng)主動(dòng)權(quán)創(chuàng)造了機(jī)會(huì)。
二點(diǎn)五批渠道價(jià)值凸顯
如果說(shuō)總經(jīng)銷(xiāo)是一批、分銷(xiāo)商是二批、批零店等是第三個(gè)環(huán)節(jié)，所謂“二點(diǎn)五批”，就是提高部分批零店的批發(fā)功能。從某些企業(yè)目前在全國(guó)60多個(gè)市場(chǎng)打造“二點(diǎn)五批”的實(shí)際探索來(lái)看，二點(diǎn)五批渠道使終端、二批、總經(jīng)銷(xiāo)商、廠家等各層級(jí)都具有了新的銷(xiāo)售爆發(fā)點(diǎn)。這將成為中低檔白酒充分挖掘、擴(kuò)大渠道價(jià)值的一種有效途徑。
俱樂(lè)部營(yíng)銷(xiāo)模式成繼續(xù)擴(kuò)大市場(chǎng)占有率新支點(diǎn)
2007年7月11日，國(guó)酒茅臺(tái)（河北）俱樂(lè)部、河北省國(guó)酒茅臺(tái)品鑒收藏協(xié)會(huì)成立，這是茅臺(tái)集團(tuán)根據(jù)戰(zhàn)略部署自2006年設(shè)立茅臺(tái)俱樂(lè)部以來(lái)，繼云南、河南之后，所批準(zhǔn)的第三個(gè)試點(diǎn)俱樂(lè)部。河北俱樂(lè)部成立時(shí)間雖短，但運(yùn)營(yíng)模式最為成熟，其主要特點(diǎn)有：處處圍繞傳播茅臺(tái)文化主題展開(kāi)；專(zhuān)賣(mài)店、俱樂(lè)部、品鑒收藏會(huì)三位一體，連動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)，組織規(guī)范。
三家俱樂(lè)部都處于試運(yùn)行階段，但作為傳播茅臺(tái)文化，增進(jìn)茅臺(tái)品牌的文化輻射力和影響力，創(chuàng)新客戶(hù)關(guān)系管理，真誠(chéng)服務(wù)消費(fèi)者而專(zhuān)門(mén)創(chuàng)建的非營(yíng)利性組織，不僅為茅臺(tái)特色營(yíng)銷(xiāo)理念找到了一個(gè)很好的載體，更為現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)提供了強(qiáng)有力支撐，在一定程度上也加快了經(jīng)銷(xiāo)商的變革。更重要的是，俱樂(lè)部營(yíng)銷(xiāo)模式必將成為茅臺(tái)繼續(xù)擴(kuò)大市場(chǎng)占有率的一個(gè)新支點(diǎn)。
股權(quán)激勵(lì)政策助推廠家效益快速增長(zhǎng)
2006年11月底，瀘州老窖向8家經(jīng)銷(xiāo)商定向增發(fā)了1228.4萬(wàn)股股票，渠道價(jià)值被得到充分認(rèn)同。日前，瀘州老窖發(fā)布了2007年三季度季報(bào)稱(chēng)，每股收益（扣除）0.47元，同比增長(zhǎng)350%，業(yè)績(jī)超過(guò)預(yù)期，其主營(yíng)業(yè)務(wù)收入、利潤(rùn)總額、凈利潤(rùn)分別同比增長(zhǎng)48%、81.25%和78.57%，年度業(yè)績(jī)預(yù)增100-150%。
全球排名前500位的大型工業(yè)企業(yè)，幾乎都實(shí)行經(jīng)理股票期權(quán)制。但在已實(shí)施非公開(kāi)發(fā)行的上市公司中，這種向下游經(jīng)銷(xiāo)商增發(fā)，瀘州老窖還是首家，它有利于企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商的合作，固化銷(xiāo)售渠道，調(diào)動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商的積極性，也成為其支撐股價(jià)走高和效益快速增長(zhǎng)的重要因素。
五糧液品牌運(yùn)營(yíng)商顧問(wèn)團(tuán)將改變白酒營(yíng)銷(xiāo)“兩頭大中間小”格局
8月24日至26日，由五糧液集團(tuán)牽頭的“五糧液品牌運(yùn)營(yíng)商顧問(wèn)團(tuán)”成立23家白酒經(jīng)銷(xiāo)商和五糧液結(jié)成品牌運(yùn)營(yíng)聯(lián)盟，定位為“團(tuán)結(jié)、共贏、合作”。這23家白酒經(jīng)銷(xiāo)商都是各省白酒營(yíng)銷(xiāo)的“重量級(jí)人物”，他們的年銷(xiāo)售額超過(guò)200億元，占據(jù)中國(guó)白酒市場(chǎng)的十分之一份額，這23家白酒經(jīng)銷(xiāo)商五糧液的銷(xiāo)售額則超過(guò)30億元。
在五糧液看來(lái)，品牌運(yùn)營(yíng)商顧問(wèn)團(tuán)首先是一個(gè)誠(chéng)信聯(lián)盟，能夠進(jìn)一步保證白酒營(yíng)銷(xiāo)的健康發(fā)展。其次，這一聯(lián)盟將建立和健全聯(lián)動(dòng)機(jī)制，還將探討中國(guó)酒文化的發(fā)展主向。
五糧液的這一品牌與渠道建設(shè)模式將引起其他白酒企業(yè)的跟進(jìn)，進(jìn)而使得白酒渠道之戰(zhàn)由終端向中間環(huán)節(jié)延燒，由價(jià)格之爭(zhēng)向價(jià)值鏈競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)變，從而從根本上改變白酒營(yíng)銷(xiāo)“兩頭大中間小”的格局，使得經(jīng)銷(xiāo)商更加強(qiáng)化品牌觀念，有利于白酒行業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。
“千萬(wàn)創(chuàng)業(yè)基金” 創(chuàng)新招商模式，推動(dòng)新商業(yè)精英崛起
豐谷酒業(yè)總經(jīng)理馬斌先生史無(wú)前例地對(duì)廠商關(guān)系和招商關(guān)系進(jìn)行了一次革命，他開(kāi)創(chuàng)的“千萬(wàn)創(chuàng)業(yè)基金”主要瞄準(zhǔn)的是一批有專(zhuān)業(yè)經(jīng)驗(yàn)、有網(wǎng)絡(luò)、有一定資本但資金不足、沒(méi)有經(jīng)營(yíng)的生意但又渴望創(chuàng)業(yè)的專(zhuān)業(yè)人士。一句話(huà)，就是“讓不是老板的能人做老板”。#p#分頁(yè)標(biāo)題#e#
馬斌希望通過(guò)“千萬(wàn)創(chuàng)業(yè)基金”的新市場(chǎng)招商計(jì)劃，在新市場(chǎng)尋求到專(zhuān)業(yè)性強(qiáng)、配合度高的經(jīng)銷(xiāo)商，以利于新市場(chǎng)的快速開(kāi)發(fā)。它作為一種整體商業(yè)力量主要將適于二線(xiàn)品牌的一種招商創(chuàng)新，從商業(yè)史的發(fā)展規(guī)律看，馬斌先生的“設(shè)想”作為一種對(duì)新創(chuàng)業(yè)主體“人本精神”的激勵(lì)至少是一種社會(huì)的動(dòng)力。
品牌集約化呼喚集約化渠道
針對(duì)西部葡萄酒的品牌和渠道短腿，《食品商》提出集合西部葡萄酒品牌、體現(xiàn)西部產(chǎn)區(qū)整體優(yōu)勢(shì)的“西部酒窖”概念，通過(guò)集約化品牌與集約化渠道的對(duì)接，整合上下游資源，進(jìn)行西部葡萄酒的整體推廣和形象宣傳，組合西部葡萄酒面向全國(guó)大中小城市招商，以現(xiàn)飲、非現(xiàn)飲、特殊渠道進(jìn)行深度分銷(xiāo)和開(kāi)設(shè)連鎖加盟專(zhuān)賣(mài)店，實(shí)現(xiàn)西部葡萄酒的振興。
這一概念的提出，得到大部分企業(yè)的認(rèn)同，他們紛紛表示，這是一個(gè)十分好的概念，在一定程度上突破了品牌和渠道障礙，企業(yè)聯(lián)合起來(lái)充分利用自己的產(chǎn)品特色，組合各自產(chǎn)品，將這些產(chǎn)品作為一個(gè)大品牌運(yùn)作，用集約化產(chǎn)品突破影響自身單打獨(dú)斗的發(fā)展瓶頸，尋求集約化渠道，可為他們形成新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。
經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展策略——尋求品牌化、專(zhuān)業(yè)化運(yùn)作，走可持續(xù)發(fā)展之路
擁有名酒資源的經(jīng)銷(xiāo)商，在渠道中的口碑、價(jià)值和號(hào)召力將與日俱增
2007年初，陜西天駒企業(yè)集團(tuán)旗下最大的商貿(mào)類(lèi)旗艦企業(yè)——陜西天駒實(shí)業(yè)股份有限公司成立五糧液品牌事業(yè)部，全面運(yùn)作45度五糧液、68度五糧液、五糧液年份酒和52度五糧液。至此，擁有國(guó)窖1573、紅花郎、人頭馬XO等諸多頂級(jí)品牌以及橫貫西北的渠道網(wǎng)絡(luò)、采取品牌事業(yè)部專(zhuān)業(yè)化運(yùn)作的天駒企業(yè)集團(tuán)順利完成名牌渠道戰(zhàn)略的轉(zhuǎn)型。
和強(qiáng)勢(shì)品牌合作，是宋寧選擇產(chǎn)品的首要條件。人人大公司本來(lái)就一直在和五糧液合作，2007年初，湖北人人大又取得了古越龍山政務(wù)商務(wù)用酒的湖北總經(jīng)銷(xiāo)權(quán)。
2007年，遼寧享逸也通過(guò)與專(zhuān)賣(mài)店、大型商超以及酒店的貼身合作，一改以往對(duì)名酒粗放的銷(xiāo)售模式。
哈爾濱盛豐名酒總匯總經(jīng)理張洪陽(yáng)在洞察到酒水消費(fèi)正逐漸向高端產(chǎn)品靠攏的同時(shí)制訂出了一系列“名酒計(jì)劃”。在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上，他堅(jiān)持非名酒不銷(xiāo)售；在消費(fèi)群體開(kāi)拓上他把更多的精力投向大型的企事業(yè)單位，團(tuán)購(gòu)成為業(yè)務(wù)重點(diǎn)；同時(shí)對(duì)手下的經(jīng)銷(xiāo)商、分銷(xiāo)商進(jìn)行篩選，從而保證上下“名酒”一條路。
對(duì)于白酒，鄭州喜洋洋商貿(mào)公司趙建華只將目光鎖定在茅臺(tái)和五糧液身上，并特別關(guān)注兩家名酒的專(zhuān)賣(mài)店運(yùn)作；同時(shí)，他準(zhǔn)備在紅酒、飲料上廣泛尋求與名牌合作。
全國(guó)性的酒水消費(fèi)向名酒集中的趨勢(shì)奠定了名酒渠道深化的基礎(chǔ)，在這種情況下，不管是老名酒經(jīng)銷(xiāo)商，還是新加入到名酒大經(jīng)銷(xiāo)商行列的一批新興企業(yè)，目前都在利用自身的渠道網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，進(jìn)一步擴(kuò)大名酒銷(xiāo)售份額。
核心品牌將成經(jīng)銷(xiāo)商主要利潤(rùn)來(lái)源
2007年春交會(huì)以來(lái)，瀘州老窖的傳播重點(diǎn)已經(jīng)明顯聚焦在雙國(guó)寶雙品牌上。春交會(huì)上，瀘州老窖總經(jīng)理張良指出，不遠(yuǎn)的將來(lái)，瀘州老窖特曲的價(jià)格要躍升至200元。他說(shuō)，前些年，老窖是以特曲養(yǎng)國(guó)窖；今后幾年，要用國(guó)窖反哺特曲。
西鳳老總張鎖祥已經(jīng)將西鳳的369品牌工程提升為1369品牌工程，而1369品牌工程關(guān)鍵是推出了“1”——就是要大力打造一個(gè)可以扛大旗的品牌，實(shí)現(xiàn)其品牌領(lǐng)先的原則和營(yíng)銷(xiāo)組織上的變革，而這個(gè)“1”就是不久前剛剛推出的紅西鳳酒。
顯然，采取核心品牌戰(zhàn)略將成為更多酒企品牌建設(shè)的重心，所以，對(duì)城市型和區(qū)域型酒水經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，辨別和擁有一兩支這樣的核心品牌將至關(guān)重要。
渴望快速成長(zhǎng)的經(jīng)銷(xiāo)商正在尋找活品牌、快品牌
隨著大品牌對(duì)市場(chǎng)、對(duì)渠道甚至對(duì)消費(fèi)者話(huà)語(yǔ)權(quán)的不斷占有，它們已經(jīng)不再依賴(lài)經(jīng)銷(xiāo)商的渠道和機(jī)會(huì)，它們對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的依賴(lài)變小，要求也更嚴(yán)，這讓經(jīng)銷(xiāo)商的利益和價(jià)值受到多重考驗(yàn)。而那些具有獨(dú)特工藝、獨(dú)特香型的令消費(fèi)者信任的品牌；那些能夠讓消費(fèi)者感到愉悅、順暢，體現(xiàn)消費(fèi)價(jià)值的品牌；那些能夠融入消費(fèi)者的生活、風(fēng)俗、文化，與我們同為一體；具有鮮明社會(huì)價(jià)值的“活品牌”，即使有些現(xiàn)在還很弱小，但它們的生命力極其旺盛。如東北的北大倉(cāng)酒、河北的老白干、廣東的九江雙蒸、廣西的桂林三花等。
如今通過(guò)提高附加價(jià)值或情感價(jià)值來(lái)追求品牌溢價(jià)的辦法似乎已經(jīng)不靈了，除消費(fèi)者越來(lái)越理智的原因外，競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境使得這些做法爛了市。在包裝、廣告、服務(wù)等下了一番功夫后卻仍不能得到消費(fèi)者認(rèn)可，大多品牌也許只能選擇一頭，或者降低身份在低檔貨中掙扎，或者硬著頭皮拉高價(jià)格和強(qiáng)勢(shì)品牌死拼。這樣的品牌注定不能快速發(fā)展。而真正的快品牌追求的是價(jià)值創(chuàng)新而非技術(shù)創(chuàng)新，努力的重點(diǎn)不是廣告、營(yíng)銷(xiāo)，而是將工作重心落在那些對(duì)品牌有非凡影響力的人物、行為和活動(dòng)上。
尋找活品牌和快品牌已成為經(jīng)銷(xiāo)商選品的當(dāng)務(wù)之急，如果能發(fā)現(xiàn)并協(xié)助活品牌和快品牌的發(fā)展，經(jīng)銷(xiāo)商將進(jìn)入發(fā)展快車(chē)道，更能借勢(shì)擴(kuò)大自己的網(wǎng)絡(luò)布局和渠道價(jià)值，與廠家實(shí)現(xiàn)共贏。
原生態(tài)產(chǎn)品將受關(guān)注
“ 二鍋頭”、“王老吉”之所以能讓幾乎所有消費(fèi)層次的消費(fèi)者愿意選擇，其實(shí)就是滿(mǎn)足了消費(fèi)者的真實(shí)需求：價(jià)格的平民化、工藝的本真化、口感的大眾化、氛圍的舒服化，滿(mǎn)足消費(fèi)者消費(fèi)的最本質(zhì)需求，實(shí)質(zhì)就是一種消費(fèi)的“原生態(tài)”。
這些具有“原生態(tài)”特征的產(chǎn)品將會(huì)被更多消費(fèi)者所接受，而這種消費(fèi)趨勢(shì)的凸顯也是經(jīng)銷(xiāo)商必須關(guān)注的。
第三終端的迅速崛起將提升經(jīng)銷(xiāo)商的品牌運(yùn)作與渠道拓展能力
國(guó)內(nèi)最具特色的酒類(lèi)專(zhuān)賣(mài)連鎖群——吉馬國(guó)際酒廊首家旗艦店于2007年6月18日在上海金茂大廈盛裝開(kāi)業(yè)。根據(jù)規(guī)劃，集品牌展示、酒類(lèi)品鑒、酒文化博覽等為一體的吉馬國(guó)際酒廊將在2010年前在全國(guó)各地形成一個(gè)具有3000家酒廊的大型酒類(lèi)專(zhuān)賣(mài)連鎖群。
繼2005年底建立湖北省唯一一家五糧液武漢旗艦店后，湖北人人大經(jīng)貿(mào)有限公司又于2006年9月注冊(cè)運(yùn)作了人人典藏名酒連鎖店，目前已在省內(nèi)發(fā)展了數(shù)十家連鎖店；廈門(mén)高翊貿(mào)易有限公司為加速搶占臺(tái)灣食品在大陸的市場(chǎng)，以主攻產(chǎn)品為店招，用阿莎力作為企業(yè)形象，計(jì)劃在2007年開(kāi)設(shè)300余家阿莎力臺(tái)灣物品專(zhuān)賣(mài)店。#p#分頁(yè)標(biāo)題#e#
從自建向自建與加盟并舉，大力發(fā)展加盟店，成為進(jìn)口紅酒代理商擺脫資金和市場(chǎng)壓力，加速跑馬圈地的選擇。國(guó)內(nèi)知名進(jìn)口葡萄酒代理商上海夏朵貿(mào)易、廣州駿德酒業(yè)、澳洲富隆酒業(yè)、廣州藍(lán)泉酒業(yè)都擁有自己的連鎖專(zhuān)賣(mài)體系。其中，富隆酒業(yè)、駿德酒業(yè)等以根據(jù)不同城市和消費(fèi)者特點(diǎn)以業(yè)態(tài)豐富、多樣的連鎖專(zhuān)賣(mài)體系和重點(diǎn)打造企業(yè)品牌的方式拓展市場(chǎng)。
在“專(zhuān)賣(mài)店”終端功能最優(yōu)化的同時(shí)，杭州永裕將不同產(chǎn)地、不同價(jià)格的酒陳列在“名莊傳奇”周邊一些有影響力的星級(jí)酒店、百貨商場(chǎng)、俱樂(lè)部、私人會(huì)所、咖啡廳、茶樓等場(chǎng)所，同時(shí)分拆部分產(chǎn)品供應(yīng)商超，以此形成一個(gè)個(gè)以“名莊傳奇”為核心的渠道集群。
作為一種新型業(yè)態(tài)的第三終端在酒水行業(yè)的興起，不僅加速了經(jīng)銷(xiāo)商自建終端的進(jìn)程，還將大大提升經(jīng)銷(xiāo)商的品牌運(yùn)營(yíng)能力、異地?cái)U(kuò)張的速度和拓展分銷(xiāo)渠道的能力，幫助經(jīng)銷(xiāo)商建立起自己的渠道品牌。
經(jīng)銷(xiāo)商以自建終端、批發(fā)連鎖、建立分公司等形式實(shí)現(xiàn)異地?cái)U(kuò)張
河南億星集團(tuán)依托集團(tuán)在多年酒水代理中形成的主業(yè)優(yōu)勢(shì)，建立了億星超市連鎖有限公司，以自己擁有茅臺(tái)、五糧液、酒鬼酒、劍南春、瀘州老窖、全興、古井等一系列名酒周口地區(qū)或河南總經(jīng)銷(xiāo)商的優(yōu)勢(shì)，直接面向消費(fèi)市場(chǎng)銷(xiāo)售，目前已經(jīng)發(fā)展到擁有太康、項(xiàng)城、邯城、淮陽(yáng)、西華、周口等地區(qū)多個(gè)大型綜合超市，并建立了自身的配送中心及購(gòu)物廣場(chǎng)。
朝批正在構(gòu)建“批發(fā)連鎖”。目前，朝批已經(jīng)在天津、石家莊、青島、太原建立了分公司，這些分公司依托總公司的優(yōu)勢(shì)，成為了擴(kuò)張到當(dāng)?shù)氐拇笮瓦B鎖企業(yè)的供貨商。朝批也在嘗試兼并和收購(gòu)，在山西、天津收購(gòu)了一些經(jīng)營(yíng)不善的經(jīng)銷(xiāo)商企業(yè)和一些餐飲渠道比較完善的經(jīng)銷(xiāo)商，通過(guò)資源整合，完善朝批的網(wǎng)絡(luò)和擴(kuò)大對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的參與。
山東新寶真商貿(mào)有限公司是一家有著14年歷史的專(zhuān)業(yè)化酒水營(yíng)銷(xiāo)公司，下設(shè)濟(jì)南、青島、德州三家分公司和山東舍得酒業(yè)營(yíng)銷(xiāo)有限公司。伴隨著2006年底北京分公司的成立，公司開(kāi)始正式布局全國(guó)市場(chǎng)，追求快速發(fā)展。
隨著產(chǎn)業(yè)鏈上下游兩端的日益整合強(qiáng)大，要求處于中間環(huán)節(jié)的經(jīng)銷(xiāo)商同樣要強(qiáng)大起來(lái)，在這種情況下，一批在區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)已完成資本積累，且具有豐富經(jīng)驗(yàn)和先進(jìn)經(jīng)營(yíng)模式的區(qū)域寡頭們紛紛以自建終端、批發(fā)連鎖、設(shè)立分公司等形式在其他地區(qū)進(jìn)行拓展。
專(zhuān)業(yè)化運(yùn)作成經(jīng)銷(xiāo)商未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)
目前，河南億星的主要工作在集中優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品，推行深度營(yíng)銷(xiāo)，同時(shí)推出“八個(gè)統(tǒng)一”（統(tǒng)一價(jià)格、支持、防竄、處罰、形象、陳列、訂購(gòu)與物流）的市場(chǎng)管理原則和“六個(gè)突破”的市場(chǎng)發(fā)展目標(biāo)。整體來(lái)看，河南億星的工作重心正在從單純的市場(chǎng)推廣向嚴(yán)謹(jǐn)?shù)氖袌?chǎng)管理轉(zhuǎn)變。
成都武侯酒行為追求專(zhuān)業(yè)化管理，針對(duì)市場(chǎng)發(fā)展現(xiàn)狀，分別成立了專(zhuān)業(yè)經(jīng)營(yíng)市內(nèi)所有大中小型商超的成都佳裕酒業(yè)有限公司；專(zhuān)業(yè)經(jīng)營(yíng)市內(nèi)所有五星級(jí)各類(lèi)酒店、各大餐飲、夜場(chǎng)的成都久窖公司；更面向全國(guó)市場(chǎng)成立了專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)運(yùn)作和品牌推廣的詩(shī)仙太白年份酒全國(guó)營(yíng)銷(xiāo)中心和成都市萬(wàn)山酒業(yè)貿(mào)易有限公司。
武漢南浦每月都要為關(guān)聯(lián)企業(yè)做“生意回顧”，即定期與上下游進(jìn)行銷(xiāo)售、促銷(xiāo)、庫(kù)存、費(fèi)效比、市場(chǎng)突發(fā)問(wèn)題、新品、渠道、溝通障礙等相關(guān)問(wèn)題進(jìn)行溝通和解決。這種專(zhuān)業(yè)化的信息共享體系和主動(dòng)的服務(wù)意識(shí)讓武漢南浦成功代理了二十多個(gè)國(guó)際、國(guó)內(nèi)知名品牌，并與中百、武商量販、麥德龍、易初蓮花、好又多等22家零售巨頭建立了戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系。
在杭州，國(guó)源酒業(yè)銷(xiāo)售公司專(zhuān)注于在大家視之為“雞肋”的C類(lèi)渠道征戰(zhàn)8年，如今公司掌握的C類(lèi)渠道資源已達(dá)500多個(gè)，利潤(rùn)逐年增長(zhǎng)。通過(guò)在C類(lèi)渠道多年的耕耘和營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)的積累，國(guó)源酒業(yè)逐漸形成了一套專(zhuān)業(yè)的C類(lèi)渠道營(yíng)銷(xiāo)秘笈。
為組建一支對(duì)客戶(hù)需求作出快速反應(yīng)的專(zhuān)業(yè)隊(duì)伍，北京鑫金路通圍繞終端客戶(hù)和渠道特點(diǎn)，將企業(yè)構(gòu)架分成金字塔式的三個(gè)分公司：一公司負(fù)責(zé)流通領(lǐng)域，即中小型客戶(hù)，服務(wù)于1000多家名煙名酒店和便利店；二公司負(fù)責(zé)開(kāi)發(fā)郊縣和農(nóng)村的商超、流通、酒店等所有渠道；三公司負(fù)責(zé)大客戶(hù)，即市內(nèi)大型商超，由總公司分管領(lǐng)導(dǎo)親自負(fù)責(zé)各品牌的總體戰(zhàn)略。
如今的渠道競(jìng)爭(zhēng)不光是產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)，還是服務(wù)和管理的競(jìng)爭(zhēng)。專(zhuān)業(yè)的服務(wù)和管理高效的專(zhuān)業(yè)化不但是經(jīng)銷(xiāo)商未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)，還將成為食品企業(yè)選擇經(jīng)銷(xiāo)商的重要標(biāo)準(zhǔn)。
經(jīng)銷(xiāo)商資源整合形式開(kāi)始多樣化
鄭州百匯酒業(yè)總經(jīng)理孫松霖向消費(fèi)者和經(jīng)銷(xiāo)商送書(shū)，除了傳統(tǒng)的客情維護(hù)意義，還實(shí)現(xiàn)了一種文化價(jià)值的共享。這種感情投資，有效地使白酒的文化內(nèi)涵和客情維護(hù)實(shí)現(xiàn)了充分融合。
目前，在重慶、上海、杭州等地出現(xiàn)了一批尋求非專(zhuān)業(yè)酒類(lèi)銷(xiāo)售，但與高端消費(fèi)者頻繁接觸者合作開(kāi)專(zhuān)賣(mài)店的經(jīng)銷(xiāo)商，通過(guò)這類(lèi)合作者的人脈網(wǎng)絡(luò)，經(jīng)銷(xiāo)商能很快在高端消費(fèi)人群中打開(kāi)市場(chǎng)，同時(shí)節(jié)省推廣費(fèi)用。
隨著經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略與營(yíng)銷(xiāo)模式的提升，資源整合的形式已由過(guò)去單一的產(chǎn)品整合發(fā)展成以文化、特殊渠道等形式，未來(lái)多樣化的整合形式還將繼續(xù)推陳出新。
二批商正在向品牌運(yùn)營(yíng)商轉(zhuǎn)變
趙建華領(lǐng)導(dǎo)下的鄭州喜洋洋商貿(mào)公司，原是某品牌的二批商。2006年，通過(guò)對(duì)外拓展渠道，對(duì)內(nèi)培養(yǎng)核心團(tuán)隊(duì)，公司順利拿下了仰韶和老白汾酒的鄭州總代理，并沖入鄭州酒水經(jīng)銷(xiāo)商前三甲。
山東某物流商開(kāi)始在一個(gè)市的縣鄉(xiāng)市場(chǎng)為上游品牌做物流，由于對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)提供送貨上門(mén)的系統(tǒng)服務(wù)，下面的客戶(hù)非常歡迎這種生意模式，在做了兩年物流商感覺(jué)時(shí)機(jī)成熟以后開(kāi)始自己代理產(chǎn)品，憑借其良好的客戶(hù)基礎(chǔ)和卓越的服務(wù)，生意規(guī)模很快達(dá)到一兩個(gè)億。
目前二批商這個(gè)龐大的群體正在發(fā)生著巨變，其在價(jià)值鏈條中的地位也在不斷提高：一是廠家實(shí)現(xiàn)渠道扁平化，直接越過(guò)總經(jīng)銷(xiāo)，利用二批商做物流配送；二是總經(jīng)銷(xiāo)為了確保自己在區(qū)域內(nèi)的地位，增強(qiáng)核心競(jìng)爭(zhēng)力，需要聚合二批商，打造一個(gè)大的經(jīng)營(yíng)平臺(tái)。但是新機(jī)會(huì)對(duì)二批商的經(jīng)營(yíng)模式也提出了新的要求，要求二批商進(jìn)一步完善服務(wù)功能、精細(xì)化管理和提高產(chǎn)品組合能力，特別是對(duì)產(chǎn)品的配送服務(wù)提出了更高要求。
經(jīng)銷(xiāo)商向多品牌經(jīng)營(yíng)發(fā)展，產(chǎn)品組合能力和渠道整合能力受考驗(yàn)
福建吉馬集團(tuán)在成功運(yùn)作華夏長(zhǎng)城葡萄酒之后，單一的華夏長(zhǎng)城葡萄酒已經(jīng)不能滿(mǎn)足渠道吞吐，2006年旗下的加路威酒成功上市，2007年10月31日，和盧森堡摩澤葡萄酒王國(guó)集團(tuán)公司正式簽約，開(kāi)始介入國(guó)際葡萄酒品牌運(yùn)作；靠代理長(zhǎng)城干紅崛起的北京海福鑫在2006年代理了衡水老白干；原是煙臺(tái)中糧長(zhǎng)城總代理的成都武侯酒行也先后成為了詩(shī)仙太白年份酒全國(guó)總代理、豐谷酒的成都總代理、會(huì)稽山黃酒的四川總代理、68度五糧液的四川總代理，2006年又成功代理45度五糧液。#p#分頁(yè)標(biāo)題#e#
渠道開(kāi)發(fā)成本越來(lái)越高致使越來(lái)越多的經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)始轉(zhuǎn)向多品牌經(jīng)營(yíng)發(fā)展。在此過(guò)程中，經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)產(chǎn)品的組合能力和渠道的整合能力將受到考驗(yàn)。
著手品牌代理成大包商提升業(yè)務(wù)范圍的一種手段
無(wú)錫市海尊公司的史延民開(kāi)始只是一個(gè)二批商，雖然利潤(rùn)相對(duì)較少，但是其產(chǎn)品種類(lèi)越來(lái)越齊全，逐漸成為無(wú)錫幾家核心酒店的大包商。不久之后，洋河藍(lán)色經(jīng)典在無(wú)錫市場(chǎng)開(kāi)始運(yùn)作，重點(diǎn)鎖定餐飲渠道。史延民開(kāi)始在總代理處購(gòu)買(mǎi)藍(lán)色經(jīng)典，其供貨的幾家酒店的銷(xiāo)售成績(jī)都不錯(cuò)，每月都有增幅。當(dāng)原有的經(jīng)銷(xiāo)商放棄總經(jīng)銷(xiāo)權(quán)后，海尊公司便順利成為洋河藍(lán)色經(jīng)典無(wú)錫市的總經(jīng)銷(xiāo)商，迅速利用核心酒店的傳播效應(yīng)將洋河藍(lán)色經(jīng)典鋪進(jìn)了無(wú)錫市80多家B類(lèi)及以上的餐飲酒店。
大包商接手品牌，通過(guò)盤(pán)中盤(pán)模式運(yùn)作，對(duì)廠家來(lái)說(shuō)，是終端型產(chǎn)品的理想選擇；對(duì)大包商來(lái)說(shuō)，是其提升業(yè)務(wù)范圍的一種手段。
經(jīng)銷(xiāo)商向產(chǎn)業(yè)鏈上下作戰(zhàn)略性延伸
2007年1月18日，商源久加久酒博匯連鎖旗艦店開(kāi)幕；10月底，商源和盧森堡摩澤葡萄酒王國(guó)集團(tuán)公司在杭州成立合資公司，聯(lián)手打造進(jìn)口葡萄酒基地。同時(shí)，浙江商源在新疆成立了葡萄酒廠，引進(jìn)盧森堡的生產(chǎn)工藝開(kāi)發(fā)自主品牌葡萄酒。
2007年3月初，由吉馬集團(tuán)上海國(guó)際酒業(yè)有限公司全程冠名的上海國(guó)際葡萄酒博覽會(huì)開(kāi)幕，在會(huì)上，吉馬集團(tuán)與法國(guó)、意大利、奧地利等十多個(gè)國(guó)家達(dá)成合作意向，其中與奧地利簽訂了價(jià)值1200萬(wàn)人民幣的合作意向書(shū)；6月7日，由吉馬構(gòu)建的上海、北京、成都、漳州四大酒文化中心之一的漳州酒文化中心奠基，包括先前奠基的上海、北京，四個(gè)酒文化中心已經(jīng)有三個(gè)在建了。另外，吉馬還發(fā)展了國(guó)際酒廊連鎖，參股生產(chǎn)企業(yè)、開(kāi)發(fā)自主產(chǎn)品等等。
大連金易飲品有限公司發(fā)展連鎖超市、蘭州義順工貿(mào)有限責(zé)任公司進(jìn)行副食品加工等也成為也積極向產(chǎn)業(yè)鏈上下延伸的一些中小型經(jīng)銷(xiāo)商典型代表。
經(jīng)銷(xiāo)商企業(yè)涉足上下游產(chǎn)業(yè)鏈的比例正在逐漸增加，并且漸成規(guī)模，這種延伸增強(qiáng)了經(jīng)銷(xiāo)商企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。其中，一些大型經(jīng)銷(xiāo)商在向上延伸、加大與國(guó)際葡萄酒的合作的同時(shí)，更積極建立大型綜合酒類(lèi)終端，這一趨勢(shì)對(duì)中國(guó)未來(lái)的葡萄酒市場(chǎng)將產(chǎn)生深遠(yuǎn)影響。
經(jīng)銷(xiāo)商謀求上市以加速規(guī)范化管理和經(jīng)營(yíng)
去年，呂金剛攜旗下的徽記和華隆兩個(gè)企業(yè)，與美國(guó)西部風(fēng)險(xiǎn)投資基金正式簽約，新的華徽國(guó)際股份公司宣告成立，呂金剛擔(dān)任華徽國(guó)際股份有限公司董事長(zhǎng)。中國(guó)首家吸引國(guó)外風(fēng)險(xiǎn)投資的商貿(mào)企業(yè)、迄今為止四川最大的風(fēng)險(xiǎn)投資金額由此誕生。以新的華徽國(guó)際為母體的公司，完全按照國(guó)際化標(biāo)準(zhǔn)搭建企業(yè)構(gòu)架，為海外上市創(chuàng)造條件。另?yè)?jù)可靠消息，陜西天駒也正在謀求上市，但上市時(shí)間還不確定。
渴望快速擴(kuò)張的經(jīng)銷(xiāo)商已經(jīng)不甘于在有限的資本中“斤斤計(jì)較”，他們開(kāi)始嘗試引入風(fēng)險(xiǎn)投資經(jīng)營(yíng)模式，甚至計(jì)劃上市。流通領(lǐng)域?qū)?huì)越來(lái)越多地受到商業(yè)投資的青睞，更將加速經(jīng)銷(xiāo)商企業(yè)的規(guī)范化管理和經(jīng)營(yíng)。
集約化渠道呼之欲出
西部葡萄酒品牌發(fā)展時(shí)間雖短，但其得天獨(dú)厚的發(fā)展條件和產(chǎn)品品質(zhì)已得到國(guó)際認(rèn)可。各葡萄酒酒企面對(duì)品牌乏力和渠道受阻的瓶頸正在尋找新的突破點(diǎn)，而“西部酒窖”的提出恰逢其時(shí)，其財(cái)富價(jià)值將日益凸現(xiàn)。對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，建立“西部酒窖”，組合西部?jī)?yōu)勢(shì)葡萄酒產(chǎn)品，將“西部酒窖”作為一個(gè)大品牌運(yùn)作，用集約化渠道反向突破西部葡萄酒的發(fā)展瓶頸，可形成新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。因此，很多經(jīng)銷(xiāo)商紛紛表示了對(duì)“西部酒窖”的期望，雖然在具體的運(yùn)作模式上還有待探討，不過(guò)這一問(wèn)題將會(huì)在廠商的反復(fù)溝通協(xié)調(diào)中得以解決。
第三方物流成為新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)
為了滿(mǎn)足了廠家和店內(nèi)直營(yíng)的需求，朝批建立了單獨(dú)的物流公司，并正成為公司新的增長(zhǎng)點(diǎn)。物流公司不但給朝批旗下的零售終端提供物流服務(wù)，還給很多大的連鎖終端提供物流服務(wù)，例如7－11。
服務(wù)終端是類(lèi)似朝批這類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商企業(yè)的一大優(yōu)勢(shì)，成熟的物流可以提高客戶(hù)服務(wù)質(zhì)量，也能滿(mǎn)足企業(yè)對(duì)第三方物流的需求。
經(jīng)銷(xiāo)商整合——經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)盟價(jià)值凸顯
為廠商服務(wù)的經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)盟將成為廠商共贏模式的一種新途徑
在河南，一經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)合體以正式的股份公司形式出現(xiàn)，引入專(zhuān)業(yè)人士打造專(zhuān)業(yè)管理平臺(tái)成了聯(lián)合體的新目標(biāo)。為經(jīng)銷(xiāo)商說(shuō)話(huà)，也要維護(hù)廠家利益。公司的職能更多地轉(zhuǎn)向管理與服務(wù)，提供市場(chǎng)數(shù)據(jù)、統(tǒng)一制訂營(yíng)銷(xiāo)政策、監(jiān)管流通秩序、保證廠商和諧溝通等。
隨著河南這一經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)盟的發(fā)展，它將具有更多的渠道價(jià)值和行業(yè)影響，也將會(huì)受到更多產(chǎn)品和企業(yè)的青睞。
行業(yè)協(xié)會(huì)的職能和作用亟待規(guī)范
前段時(shí)間因食品行業(yè)集體漲價(jià)致使國(guó)家發(fā)改委下達(dá)穩(wěn)定物價(jià)通知一事引起了食品行業(yè)內(nèi)對(duì)行業(yè)協(xié)會(huì)職能界定的討論。雖然目前尚無(wú)成文法律法規(guī)對(duì)“協(xié)調(diào)價(jià)格”與“操縱價(jià)格”進(jìn)行權(quán)威性的界定，但上述兩條標(biāo)準(zhǔn)已被國(guó)內(nèi)大多數(shù)行業(yè)協(xié)會(huì)默認(rèn)，成為看不見(jiàn)的尺度。
因此，行業(yè)協(xié)會(huì)要想充分發(fā)揮自身作用，貴在對(duì)“尺度”的充分理解和正確把握上。
以壟斷為目的的經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)盟正在崛起
成都都江堰的一位乳品經(jīng)銷(xiāo)大戶(hù)將成都市的幾個(gè)大型乳品經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)合起來(lái)，共同出資組建一家乳品專(zhuān)營(yíng)公司，通過(guò)對(duì)渠道、資源、產(chǎn)品、市場(chǎng)的全面控制，乃至達(dá)到壟斷。
這類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)合體和上下游抗衡的能力比任何單個(gè)企業(yè)要大得多，開(kāi)拓、維護(hù)市場(chǎng)的能力也更強(qiáng)大，將在一定程度上改變經(jīng)銷(xiāo)商長(zhǎng)期的弱勢(shì)地位。
代理商與終端的關(guān)系——供應(yīng)商與零售商雙贏局面正在形成
綜合滿(mǎn)意度提升
綜合滿(mǎn)意指數(shù)反映的是各連鎖企業(yè)在費(fèi)用、信用、流程管理、營(yíng)銷(xiāo)等各方面的綜合評(píng)價(jià)。值得注意的是，今年的整體滿(mǎn)意度有了一定程度的提高，整體平均得分較上年略有提升，供商關(guān)系有緩和趨勢(shì)。
費(fèi)用指數(shù)：大賣(mài)場(chǎng)下降，便利店上升
費(fèi)用指數(shù)是供應(yīng)商對(duì)于連鎖企業(yè)進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、管理費(fèi)、陳列費(fèi)、促銷(xiāo)費(fèi)、節(jié)慶費(fèi)、DM費(fèi)等諸多費(fèi)用的綜合評(píng)價(jià)，得分較高說(shuō)明其各項(xiàng)收費(fèi)較高。在本次關(guān)于收費(fèi)方面的調(diào)查中，我們發(fā)現(xiàn)大賣(mài)場(chǎng)的整體費(fèi)用指數(shù)相比上年有了一定程度的下降，便利店及折扣店的得分卻較去年有了明顯上升。#p#分頁(yè)標(biāo)題#e#
信用指數(shù)：喜憂(yōu)參半
信用指數(shù)是供應(yīng)商對(duì)于連鎖企業(yè)的合同履行情況、費(fèi)用結(jié)算情況以及雙方合作過(guò)程中其他一些涉及信用問(wèn)題的總體評(píng)價(jià)，今年各終端信用指數(shù)都出現(xiàn)了大幅提升。
流程管理指數(shù)：沃爾瑪、農(nóng)工商、全家優(yōu)勢(shì)明顯
流程管理指數(shù)是供應(yīng)商對(duì)連鎖企業(yè)的庫(kù)存、配送和補(bǔ)貨、市場(chǎng)信息的反饋、人員素質(zhì)以及相互之間的溝通等方面的評(píng)價(jià)，沃爾瑪、農(nóng)工商、全家優(yōu)勢(shì)明顯。
營(yíng)銷(xiāo)指數(shù)：差異明顯
營(yíng)銷(xiāo)指數(shù)是供應(yīng)商對(duì)連鎖企業(yè)促銷(xiāo)活動(dòng)的創(chuàng)意及效果、出樣、貨架布置以及購(gòu)物環(huán)境等方面的評(píng)價(jià)，連鎖企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)指數(shù)越高，說(shuō)明其在這方面做得越好，大賣(mài)場(chǎng)、超市、便利店三者差異明顯。
