中國(guó)大地處處臥虎藏龍。正是在這么一群馬路攤販的人中間，不乏營(yíng)銷精英。筆者家樓下不遠(yuǎn)處有個(gè)大超市，晚上熱鬧，馬路攤販也非常多。其中有一批專門(mén)賣(mài)麻辣燙的，大約十幾家，每天傍晚城管下班之后，他們就出來(lái)進(jìn)行銷售活動(dòng)，擺滿長(zhǎng)長(zhǎng)的街道兩邊。筆者因?yàn)閷?duì)川菜比較喜歡，所以自然對(duì)麻辣燙也熱愛(ài)，晚上經(jīng)常沒(méi)事情就下樓吃，其中一家姓馬的老板，給我留下了深刻的印象。馬老板每天晚上的營(yíng)業(yè)額大約在220元，而其他同行的營(yíng)業(yè)額大約平均在70-80元。由于經(jīng)常去吃，漸漸熟悉，一次天很晚了，我下樓吃宵夜，和老馬聊了起來(lái)，都喝酒了，喝多之余，老馬說(shuō)出了他的經(jīng)營(yíng)秘密。我聽(tīng)后，感覺(jué)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷有普遍的指導(dǎo)，因此把它寫(xiě)出來(lái)，希望對(duì)相關(guān)人員能有所幫助、參考和啟發(fā)。
一、市場(chǎng)調(diào)查、市場(chǎng)選擇、市場(chǎng)細(xì)分、產(chǎn)品定位的STP技術(shù)無(wú)意識(shí)的應(yīng)用
老馬2003年從重慶來(lái)到上海。剛來(lái)的時(shí)候，就做麻辣燙。他聽(tīng)說(shuō)上海人不怎么能吃辣，所以就把麻辣燙做的和其他人的一樣，非常淡，結(jié)果連續(xù)一年多，收支平淡，維持艱難。老馬說(shuō)，一方面要進(jìn)貨，原料要有成本，二方面要分析情況，和城管進(jìn)行持續(xù)的、艱苦卓絕的游擊斗爭(zhēng)，三方面要有開(kāi)支和向家里支付，因?yàn)楹⒆幽畲髮W(xué)，需要費(fèi)用。
一年多的經(jīng)營(yíng)雖然沒(méi)怎么起色，但老馬和其他人不同。在一年多的經(jīng)營(yíng)中他發(fā)現(xiàn)：真正來(lái)馬路邊吃麻辣燙的，上海本地人非常少，絕大部分是外地打工的人特別是大西南和北方的，而這幾個(gè)地方的人都喜歡吃辣，自己提供的不怎么辣的麻辣燙，真正的客戶市場(chǎng)只是一些不怎么講究辣與不辣的人，非常少?？刹还茉趺凑f(shuō)，雖然艱難，但一個(gè)月下來(lái)也有將近900多塊的純收入，還能做。
老馬好琢磨。他想，既然上海本地人來(lái)這種馬路邊的非常少，那我為何還要刻意把川味本來(lái)的麻與辣去掉搞的這么淡？干脆恢復(fù)真正的川味，給大西南和北方的打工層面的人吃。這個(gè)市場(chǎng)選擇與自己產(chǎn)品的定位給老馬帶來(lái)了銷售業(yè)績(jī)驚人的上升。2004年8-9月，老馬的月平均凈收入達(dá)到1300元，比以前提高了大約50%。
在此后半年的經(jīng)營(yíng)中發(fā)現(xiàn)，當(dāng)這些客戶吃川味之后，一熱一辣，經(jīng)常就要求喝啤酒。起初老馬沒(méi)有準(zhǔn)備啤酒。后來(lái)時(shí)間長(zhǎng)了，老馬分析出來(lái)了一個(gè)規(guī)律：凡是吃麻辣燙正宗川味的，都熱而辣，都有喝啤酒調(diào)和的欲望，這些人中有一些把這些潛在的要求提出來(lái)，問(wèn)有沒(méi)有啤酒；有一些則不問(wèn)，一看沒(méi)有就算了；同時(shí)，本來(lái)一個(gè)人能吃兩塊錢(qián)的串，一但喝了啤酒，往往能吃到4-5塊（老馬和其他人一樣，價(jià)格都是一元四串，0.25元一串）。
從2005年4月開(kāi)始，老馬開(kāi)始在攤位上放啤酒，結(jié)果下來(lái)，絕大部分客戶在吃了熱辣的串之后都要求喝啤酒，喝了又增加對(duì)串的需求，啤酒一瓶老馬賺0.7元，加上客人多吃，老馬平均一天晚上凈利在210-220元。到2006年底，老馬還清了借款，能保證準(zhǔn)時(shí)給孩子學(xué)費(fèi)，生意興隆，當(dāng)然和城管的斗爭(zhēng)不能放松，隨時(shí)提高警惕，準(zhǔn)備戰(zhàn)斗。
老馬說(shuō)，現(xiàn)在孩子快大學(xué)畢業(yè)了，自己欠款也還完了，準(zhǔn)備積累點(diǎn)錢(qián)，過(guò)一段時(shí)間正式租賃房子辦個(gè)體工商戶執(zhí)照進(jìn)行經(jīng)營(yíng)，他掌握了規(guī)律，算了算，可行。
