經(jīng)過(guò)2006年一年的市場(chǎng)作業(yè)，暴露了整個(gè)黃酒行業(yè)的特點(diǎn)：
1)整個(gè)黃酒產(chǎn)業(yè)布局與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局，與2000年前后的啤酒競(jìng)爭(zhēng)格局一樣，只是黃酒產(chǎn)業(yè)的整個(gè)盤面沒(méi)有啤酒大；
2)靠品牌全面覆蓋，在黃酒行業(yè)中屬于市場(chǎng)分布比較均衡者，對(duì)區(qū)域品牌實(shí)行區(qū)域威壓，能夠具備這種品牌勢(shì)能的廠家不多，古越龍山算是典型，另外塔牌、會(huì)稽山、和酒等具備這樣的特點(diǎn)；
3)其他廠家的產(chǎn)品無(wú)法形成這樣普遍的品牌覆蓋能力，只能是在固守傳統(tǒng)區(qū)域市場(chǎng)的基礎(chǔ)上，進(jìn)行有限地拓展；
4)但是，這些酒廠普遍在根基市場(chǎng)遇到渠道能力弱化、品牌低檔化的問(wèn)題，產(chǎn)品檔次太低，渠道中產(chǎn)品數(shù)量龐大，但是結(jié)構(gòu)交叉，各環(huán)節(jié)利益透明，價(jià)格倒掛嚴(yán)重；
5)長(zhǎng)期的消費(fèi)者印象深刻，使其不敢導(dǎo)入新產(chǎn)品，品牌和渠道支撐不起來(lái)，所以都面臨從高到低的市場(chǎng)壓力；
6)整個(gè)黃酒行業(yè)幾乎是全面面臨渠道的競(jìng)爭(zhēng)與反競(jìng)爭(zhēng)、創(chuàng)新與反創(chuàng)新的問(wèn)題，廣告教育起來(lái)的消費(fèi)意識(shí)是否能夠形成實(shí)實(shí)在在的業(yè)績(jī)和利潤(rùn)，渠道或者說(shuō)銷售模式是下一個(gè)緊接著而來(lái)的考驗(yàn)。
黃酒還是一個(gè)區(qū)域性很強(qiáng)的行業(yè)，盡管靠廣告有了全國(guó)拓展的基礎(chǔ)，但是對(duì)于很多地區(qū)，黃酒依然面臨動(dòng)銷和旺銷的尷尬局面。
盡管目前行業(yè)內(nèi)銷售收入前5位的企業(yè)已獲得全行業(yè)55%左右的收入，但是前5位企業(yè)的產(chǎn)量規(guī)模僅占行業(yè)的14%左右。因此，對(duì)于多數(shù)企業(yè)來(lái)說(shuō)，主要的問(wèn)題是怎么改良產(chǎn)品、優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的問(wèn)題，要想“火”，首先要“活”；對(duì)于行業(yè)巨頭才是地道的規(guī)模問(wèn)題。
下面是黃酒在所謂傳統(tǒng)市場(chǎng)上的表現(xiàn)：
1)沒(méi)有抓住關(guān)鍵日銷售，這種平均主義做法必將導(dǎo)致外埠市場(chǎng)拓展的低效狀態(tài)，資源浪費(fèi)太大，行不成局部區(qū)域局部時(shí)間內(nèi)的進(jìn)攻優(yōu)勢(shì)；
2)產(chǎn)品品類創(chuàng)新能力不強(qiáng)，概念太平常，新興的黃酒走的是白酒和啤酒的老路；
3)沒(méi)有充分利用大眾媒體的力量，結(jié)合關(guān)鍵日營(yíng)銷促成階段性銷售高潮；
4)銷售提升的速度不快，其團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)力水平有限等等。
問(wèn)題是看出來(lái)了，但是解決問(wèn)題的思路就不會(huì)是單一的思路。
現(xiàn)在局限黃酒的主要有這么幾個(gè)問(wèn)題：消費(fèi)印象問(wèn)題，產(chǎn)品口味問(wèn)題，區(qū)域突破問(wèn)題，終端動(dòng)銷/旺銷問(wèn)題，渠道/經(jīng)銷商整合問(wèn)題等五個(gè)問(wèn)題。
這幾個(gè)問(wèn)題主要是這樣的：
一、消費(fèi)者印象問(wèn)題。
首先從數(shù)據(jù)上來(lái)看，2005年中國(guó)的黃酒總量突破200萬(wàn)噸，但是真正飲用的產(chǎn)品只有60萬(wàn)噸左右，僅僅占30%左右，剩下的多是料酒，還有一部分是藥用酒。這60萬(wàn)噸的份額里面還有大約40萬(wàn)噸的傳統(tǒng)低檔酒的量，非飲用酒的份額如此之高，對(duì)于一個(gè)產(chǎn)業(yè)的消費(fèi)形象與印象影響非常大。
在很多地區(qū)，這個(gè)酒不是用來(lái)喝的，認(rèn)為只能炒菜。甚至在東北，有人還認(rèn)為黃酒越貴炒菜越好吃。解決這個(gè)消費(fèi)意識(shí)問(wèn)題，不是靠廣告去大規(guī)模轟炸的，作業(yè)模式一定是中間突破型，建立核心市場(chǎng)與根據(jù)地市場(chǎng)相結(jié)合的市場(chǎng)戰(zhàn)略模式，等到根據(jù)地市場(chǎng)基本連成片或者布局基本能夠相互關(guān)照的時(shí)候，方才建議進(jìn)行大規(guī)模的廣告投入。
從解放戰(zhàn)爭(zhēng)時(shí)期，國(guó)共雙方戰(zhàn)略決戰(zhàn)的戰(zhàn)線準(zhǔn)備上也可以看到這樣的戰(zhàn)略布局：劉鄧千里躍進(jìn)大別山后，與太岳兵團(tuán)和陳毅的山東解放區(qū)互相照應(yīng)，局面可控，即使是這樣，戰(zhàn)略決戰(zhàn)的區(qū)域還不是在這里，而是選擇在東北。這樣在長(zhǎng)江以北蜘蛛網(wǎng)狀的戰(zhàn)場(chǎng)局勢(shì)有利的支持了東北的戰(zhàn)略決戰(zhàn)。
而大面積的廣告投放也無(wú)異是一場(chǎng)戰(zhàn)略總決戰(zhàn)。因此時(shí)機(jī)和戰(zhàn)場(chǎng)態(tài)勢(shì)是非常重要的前提：你是否具備戰(zhàn)場(chǎng)決戰(zhàn)的資格或者能力。
二、產(chǎn)品口味問(wèn)題。
產(chǎn)品口味是所謂傳統(tǒng)黃酒的傳統(tǒng)，就是有股焦糊味道，并且在口感上比較苦。這就限制了飲用黃酒的消費(fèi)者群拓展問(wèn)題。上海黃酒走改良的道路主要是改善傳統(tǒng)黃酒的口感，在產(chǎn)品消費(fèi)層面去掉障礙。但是這種黃酒是否能夠成為全國(guó)普及的口味，尚不得而知，改良黃酒的和酒在北方的青島、濟(jì)南和京津等地有了一定的市場(chǎng)基礎(chǔ)，石庫(kù)門還是在傳統(tǒng)市場(chǎng)徘徊，京津市場(chǎng)貢獻(xiàn)不是很大。
關(guān)于是傳統(tǒng)黃酒還是改良的現(xiàn)代黃酒的市場(chǎng)表現(xiàn)問(wèn)題，誰(shuí)優(yōu)誰(shuí)劣現(xiàn)在下結(jié)論為時(shí)尚早。改良黃酒僅僅在一個(gè)區(qū)域內(nèi)有不錯(cuò)的表現(xiàn)，而作為中國(guó)印記的古越龍山花雕酒與茅臺(tái)酒一并被選，進(jìn)入卡慕全球免稅店，步入國(guó)際奢華產(chǎn)品的行列。當(dāng)初，在卡慕在中國(guó)選擇了很多酒廠，最終沒(méi)有選上海老酒而選了古越龍山，事件本身說(shuō)明作為一個(gè)傳統(tǒng)的中國(guó)烙印，古越龍山的中國(guó)價(jià)值要高的多。
事實(shí)上，產(chǎn)品口味是可以作為一種戰(zhàn)術(shù)武器來(lái)使用的，在產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)之前，因?yàn)闆](méi)有消費(fèi)的習(xí)慣和消費(fèi)的產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)，所以就可以投其所好，利用改良酒進(jìn)行市場(chǎng)突入。但是在戰(zhàn)略上卻不能放松對(duì)傳統(tǒng)的堅(jiān)持和活化，對(duì)傳統(tǒng)的堅(jiān)持可能更多的是與品牌表現(xiàn)結(jié)合在一起，而不是直接體現(xiàn)在對(duì)產(chǎn)品特性的顛覆上。
廣告要與生活或者消費(fèi)習(xí)慣緊密結(jié)合，是故事的，場(chǎng)景的，而不是口號(hào)的，甚至不是流行的，在消費(fèi)教育的階段切忌走寬泛路線，一定要具體。
對(duì)于改良黃酒則正好相反，就是要走流行路線，目前改良黃酒對(duì)娛樂(lè)這個(gè)價(jià)值的利用還不是很夠。
三、區(qū)域突破問(wèn)題。
作為一個(gè)歷史悠久的酒種，其生存直接與當(dāng)?shù)氐南M(fèi)文化結(jié)合在一起，久而形成習(xí)慣，黃酒是一種真正的中國(guó)文化，但因?yàn)闅v代的時(shí)事變遷使之大浪淘沙般在一定的區(qū)域范圍內(nèi)沉淀下來(lái)，與生活習(xí)慣結(jié)合起來(lái)。這種結(jié)合是非常深刻的。以致于現(xiàn)在所謂的四川、京津等新興黃酒市場(chǎng)，購(gòu)買黃酒的人也主要是江浙籍的或者傳統(tǒng)黃酒消費(fèi)區(qū)域的人。所以，這種區(qū)域的突破首先是從消費(fèi)文化入手的。
研究下來(lái)，發(fā)現(xiàn)，這種文化是與飲食習(xí)慣相聯(lián)系的。浙江人佐黃酒的相當(dāng)一部分機(jī)會(huì)是與河鮮或者海鮮結(jié)合在一起的，2005年，環(huán)渤海灣的幾個(gè)城市成為黃酒的崛起區(qū)域，市場(chǎng)了解發(fā)現(xiàn)也主要是從海鮮酒店撕開缺口的。‘
但是現(xiàn)在的一個(gè)問(wèn)題是，決戰(zhàn)終端的一個(gè)普遍理念正在使諸多產(chǎn)品陷入買店的旋渦。于是帶來(lái)下面一個(gè)問(wèn)題。
四、終端動(dòng)銷或旺銷問(wèn)題。
產(chǎn)品進(jìn)入終端之后，僅僅是進(jìn)入而已，沒(méi)有消費(fèi)習(xí)慣根本就形不成旺銷局面，甚至連動(dòng)銷都沒(méi)有。產(chǎn)品進(jìn)店之后，基本上就與企業(yè)在外邊的廣告和其他推進(jìn)資源隔絕了。產(chǎn)品在店里面具體銷售的怎樣，業(yè)務(wù)根本就照顧不上，特別是對(duì)于一些有點(diǎn)檔次的酒店，企業(yè)是無(wú)法進(jìn)入的，更不用說(shuō)什么管理終端了。連老板等關(guān)鍵人物都見不著，還管理什么？
黃酒企業(yè)千萬(wàn)不能走入其他酒的營(yíng)銷過(guò)度的旋渦，有幾個(gè)問(wèn)題可以檢討一下：
1)產(chǎn)品到底怎么突破終端壁壘？
2)一樣的武器能夠打出不一樣的結(jié)果嗎？
3)在一片同質(zhì)化的困境中，終端對(duì)抗之后還能怎么走？
要解決終端困境，首先要從觀念上進(jìn)行解放，重新認(rèn)識(shí)酒店終端的平臺(tái)價(jià)值，在這個(gè)平臺(tái)是怎么做更多的事情；其次是要思考現(xiàn)有資源的集中與組合問(wèn)題。倘批發(fā)是要求盡可能的分散覆蓋的話，那么終端就一定要集中。集中人力、集中產(chǎn)品、集中突破；再次就是要逆向思維，看能不能幫助酒店招攬人氣，解決酒店關(guān)心的問(wèn)題。
因此，企業(yè)要從能夠進(jìn)入酒店終端的資源上打主意，比如促銷小姐的使用方式，比如一般的產(chǎn)品展示方式，比如一般的終端促銷方式等等。一般意義上的終端管理平臺(tái)具備五大功能：
現(xiàn)在普遍的問(wèn)題是產(chǎn)品進(jìn)入酒店就成了遙控飛機(jī)了，撞哪算哪，缺乏有效的整合手段和工具，對(duì)于終端管理平臺(tái)更是聞所未聞。
長(zhǎng)期以來(lái)，酒店終端是缺乏娛樂(lè)的，因此，怎么實(shí)現(xiàn)“廣告終端化，終端娛樂(lè)化”，是很多企業(yè)頭痛的問(wèn)題。從超級(jí)女生，我們看到了娛樂(lè)的價(jià)值，娛樂(lè)怎么在終端銷售產(chǎn)品的過(guò)程中與廣告結(jié)合起來(lái)，并附著在一定的工具上，這是決戰(zhàn)終端之后，再往前走的一步。
五、經(jīng)銷商/渠道整合問(wèn)題。
消費(fèi)習(xí)慣、產(chǎn)品口味、區(qū)域突破、終端動(dòng)銷之后，企業(yè)往往要未雨綢繆的對(duì)渠道進(jìn)行整合，對(duì)于貼牌產(chǎn)品的經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)就是經(jīng)銷商整合。
從英昂的服務(wù)經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，任何一套有效的銷售模式，真正有效的時(shí)間不會(huì)超過(guò)4年，一般壽命為3年。也就是說(shuō)，如果要大造一個(gè)長(zhǎng)壽的產(chǎn)品或者品牌，就需要不斷的進(jìn)行銷售模式的創(chuàng)新問(wèn)題。
黃酒企業(yè)對(duì)與全國(guó)市場(chǎng)的操盤模式正處于成長(zhǎng)階段，對(duì)于渠道的整合問(wèn)題要提前進(jìn)行考慮。否則，將只能是“成也乎焉，敗也乎焉”。半年喝倒一個(gè)牌子是很正常的。
銷售模式的創(chuàng)新思路還是從上面四個(gè)方面入手進(jìn)行，建立創(chuàng)新型的銷售模式不但是品牌盈利模式的重要內(nèi)容，更是品牌內(nèi)涵的重要體現(xiàn)，它背后必然是一個(gè)注重信息與知識(shí)管理的優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)。
